銷售人員考核的八大硬性指標》發表以後，反響還不錯。有同行問我，銷售人員的考核既然有硬性指標，那有沒有軟性指標呢？問的人可能有口無心，也可能是戲謔，但卻由此引發了我的思考。
現將思路稍做梳理，也歸納為八條，算是個續篇吧。
一、銷售人員的職業操守
銷售人員每天接觸的不是錢就是貨，沒有一點職業操守是不行的。畢竟人心隔肚皮，遇事兩不知。於是飼料企業和銷售人員如同博弈的雙方，從最初的原始作法押文憑開始，到中期有點技術含量的扣押金，找擔保，再到現在一些企業流行的費用包乾，款到發貨，暗戰無時無刻不在。
但即便如此，我們的耳邊還時不時聽說這家的銷售人員挪用了**，那家的銷售人員收款後玩起了人間蒸發。於是受害的飼料企業有的吃個啞巴虧，有淚往肚裡咽；有的則衝冠一怒，去公安機關報案或將其告上法庭。
在法制日益健全的今天，押文憑，扣押金，找擔保或沒有法律依據，授人以柄，或手續繁瑣，操作困難；上法庭，打官司，非但勞命傷財，而且很多時候還要連累客戶，造成不良影響。這就要求飼料企業要具備一雙火眼金睛，對銷售人員的職業操守有個全方位的洞察，做到知已知彼。同時，在管理上善補闕漏，防患於未然。
銷售人員的職業操守考核可以通過入職檔案、工作經歷、業內口碑、日常言行表現、具體業務考察等多方面來進行。總之，一句話，對銷售人員來說，首要的是以德服人，而不是業務能力。操守不過關的銷售人員，業務能力越強，給企業帶來的危害越大。
二、銷售人員的敬業精神
銷售人員是需要有點敬業精神的，因為銷售這一行，不可能短期之內顯山露水。大凡我知道的，在飼料這一行有成就的銷售人員在業內都幹到了三到五年，甚至更長時間。所以剛走進飼料這一行的銷售人員一定要戒除浮躁，要沉下心來摸爬滾打幾年才行。
在入職培訓中，企業也要消除新進銷售人員的急功近利思想，對其中想做一番事業，綜合素質較全面的銷售人員，要盡快建立其職業生涯規劃，並按計畫，分步驟幫助其實現目標。當他們遇到困難，情緒低落時，要及時跟進，充電，確保其銷售熱情和激情。
無需諱言，飼料企業中也有一批沒有敬業精神的銷售人員，他們沒有目標，坐一天和尚撞一天鐘，這山望著那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在**都沉不下心，遇到困難便淺嚐轍止，從沒打算在一家企業長期地乾下去。一旦業績壓力到來，他們便將公司的銷售制度指責一番，然後三十六計走為上。
更有些長期外派的銷售人員利用公司管理上的不足，身兼數家公司業務，名片幾種，身份各異，但沒有一家產品銷售得出色。這類銷售人員我相信不少企業遇到過，哪家遇到，哪家頭疼。在我看來，如果兩年之內，跳槽三家的銷售人員都大可不用。
這種整天扛著鍬，嘴裡抱怨著「這裡沒有水，換個地方再去挖」的銷售人員只會浪費企業的銷售資源。
這類銷售人員還有乙個顯而易見的表現：到了一家企業，除了對銷售制度感興趣外，對公司的企業文化，企業活動等一切都興味索然，提不起勁頭。有的甚至離開時，連企業的產品資料都沒完整地看上一遍。
這是因為他們來的時候，就抱著試試看的短期心態，對企業根本沒有歸屬感。所以他們不願在專業上花費時間，不願學習，不求上進，走馬觀花，倉促上陣，面對客戶，只會祭起以前的三板斧砍人，其銷售業績可想而知。
三、銷售人員的團隊意識
銷售人員將產品銷售出去需要生產、物流、財務等各個部門的有效配合，在銷售內部，銷售人員有時也需要借助主管和領導幫助跟進，借助技術人員答疑解難。凡此種種，都要求銷售人員要有團隊意識，要學會感恩，能夠協調方方面面的關係。乙個銷售人員學會借助團隊的力量，一定會達到事半功倍的效果。
所以，考核乙個銷售人員，也要看他是不是合群，是不是會善用團隊，和其他相關部門相處是否融洽等。那種特立獨行，孤芳自賞，個人英雄主義膨脹，即便個人能力再強，也可能是曇花一現，很難保持長久的業績。
直銷業有個通行的abc**法則，指的就是銷售人員在銷售過程中，借助第三方的力量達成銷售業績。其中 a—advisser(顧問：上級、領袖、成功者) ，b—bridge(橋梁：
銷售人員)， c—customer(顧客：潛在事業夥伴或消費者)。這個法則，就是運用四兩拔千斤的方式使銷售人員實現團隊合作，不再孤軍奮戰。
這種團隊合作模式，飼料行業不妨借鑑一下。
四、銷售人員的抗壓能力
一旦端起銷售這碗飯，就注定要鳳凰涅磐，浴火重生，心靈的苦痛在所難免。不是嗎？常年漂泊，闖蕩南北，被偷，被搶，遺失東西，遭遇意外，讓他們總是小心謹慎，留個心眼；見客戶時，被敷衍，被冷淡，被拒絕，甚至被轟出門外，讓他們自覺顏面掃地；業績不佳，同事的業績形成的威壓，領工資和同事相比懸殊之大時的尷尬，都會讓他們痛苦，心態陷於百感交集之中；客戶流失，客戶被挖走，貨款無法即時回籠，甚至出現呆帳，死帳，被別人騙貨，老闆或主管逼他們去討債，而討債又無能為力時，都會讓他們心力憔悴，痛苦不堪。
所以乙個心性不強，不能抗壓的銷售人員很難在這種環境中生存下來。我見過不少人剛開始進入這一行時還信誓旦旦，要拿高薪，要挑戰自我，要出人頭地，但一兩年後，即便有了一些業績，還是轉行做起了行政和技檢等其他工作，畢竟這類工作安穩啊。
抗壓能力的考核是乙個企業考核銷售人員的必備程式。有的銷售人員在連續遭受幾次失敗後，意志受挫，往往畏首畏尾，再上陣頓失以前的膽氣和勇氣，在客戶面前變得唯唯諾諾，手足無措。如此，輕則會引起客戶的輕視，重則會導致客戶的反感，訂單根本無從談起。
五、銷售人員的包容大度
銷售人員在銷售過程中難免會遇到一些不愉快的事。一種是外來的，主要來自客戶，這方面銷售人員只能忍氣吞聲，畢竟客戶是上帝，上帝肯定是要包容的。一種是出自企業內部，比如說，銷售區域發生衝突，明明公司規定好的兩個區域經過經銷商的一番運作，居然撞車了；剛剛在乙個銷售地區做得風生水起，銷量節節上公升，卻被上級從全盤考慮，調到乙個新的區域，一切要從頭做起；辛辛苦苦乙個月，到月底結算工資時卻發現和財務人員計算的有分歧，有出入；因為溝通渠道的不同，竟然和同事跟進了同乙個客戶，而這個客戶成交在即；費盡心機談成的一單生意，卻因為生產等環節的不慎，導致客戶退貨……遇到這些情況時，就要求我們的銷售人員包容大度，顧大局，講謙讓，平心靜氣，找出問題，消除分歧。
我就曾聽說一件事，一位銷售人員成交了乙個客戶，客戶在包裝上提出了特別要求，不知是在溝通上出了問題，還是生產時當班工人沒有負到責任，反正貨到客戶手中時，還是原來的包裝，導致客戶退貨。於是在公司員工的**群裡，該銷售人員和其他同事訴苦時破口大罵生產部門的人毀了他的業務。結果這件事大家都知道了，鬧得沸沸揚揚。
每當這位銷售人員回公司述職，人人對其側目。結果這位銷售人員不得不選擇離開。
事實證明，那些小雞肚腸，斤斤計較的銷售人員可能在某件事上爭強好勝得逞，但從其整個職業生涯來說，還是難成大事。肚量有多大，事業有多大，這話也適用銷售人員。銷售人員有時貴為一方諸候，沒有點王者氣派是斷斷不成的。
六：銷售人員的人際關係調處
銷售人員天生就是乙個搞人際關係的專家，他們眼觀六路，耳聽八方，為人通融，處事練達；既能察顏觀色，又能溜鬚拍馬。簽單時，得意不形於色；遭拒時，依然落落大方。酒桌上推杯換盞，殷勤備至，服務到位；平日裡迎送往來，恭敬禮讓，面面俱到。
這些個人際關係的學問，說大了，是公關，是商務禮儀；說小了，就是「醒目」，會玩關係。
有的銷售人員幾句話一說，就能讓客戶喜歡，產生親近感；有的銷售人員說了半天，客戶心不在焉，哼哼哈哈，根本無法將談話再進行下去。這其中的學問，沒有幾年修為是肯定不行的。
七、銷售人員的危機處理
再有名的企業，再優質的產品，我相信也會遇到客戶投訴這一檔事。產品質量出現問題，客戶第乙個想到的就是銷售人員。於是乙個**，銷售員就得費盡口舌去解釋，去說明，去澄清；客戶聲音稍微抬高幾分貝，銷售人員就得屁顛屁顛趕到現場。
聰明的銷售人員就事論事，大事化小，小事化了，能熄客戶憤怒於無形；稍次一點的銷售人員悶頭挨批，不吭聲氣，先等客戶出了火，再尋機反擊；最怕的是那種銷售人員事不會辦，話不會說，不但不能撫慰客戶，反而使客戶火上澆油，擴大事態，導致公司出面都難以收拾。
舉個危機處理的例子，有兩個台灣觀光團到日本伊豆半島旅遊，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導遊連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣，委屈大家了。結果她越這樣說，遊客越抱怨。
另乙個導遊卻充滿詩意地對遊客說：「諸位先生女士，我們現在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道。」結果遊客爭先恐後地迎著坑洞而上，不少人還在此路上留影以作紀念。
你看同樣的一件事，兩個人的處理和結果是何等不同。
八、銷售人員的自我管理
銷售人員出門在外的時間多，屬於天馬行空，獨來獨往的一族，如果不能很好自我管理，一旦業務拓展不順，很容易失去鬥志。特別是年青一點的銷售人員在外面失去約束，放任自流，成天泡網咖，會同學，逛景區，出入娛樂場所，將本職本份忘得一乾二淨，等到公司通知回去述職時，他才慌作一團地拿出銷售日誌，胡編亂造，以求蒙混過關。
現在各行各業都是進行自我管理能力的培訓，銷售人員因為工作的特殊性，更加要學會自我管理，如不能在這方面修煉成功，即便有通天的本領，也會迷失方向。我以為，「大禹治水，三過家門而不入。」當成為銷售人員自我管理學習的典範。
以上，是銷售人員考核的八大軟性指標，相對於硬性指標是顯性，可以用資料寫在紙上而言，軟性指標則是隱性，只可意會不可量化考核的，但人心自有一桿秤，對銷售人員軟性指標的考核，只有我們肯下功夫，花精力，多走群眾路線，多去銷售一線，多觀察，勤了解，同樣也能做到知已知彼，了然於心。
銷售人員考核的八大硬性指標
一 陌生拜訪的客戶數量 沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業務員怕生 ...
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20 80法則說，80 的業績來自於20 的銷售人員，而80 的銷售人員只能產生20 的銷售業績，乍眼看來，有些拗口。一句話就是，乙個公司的市場部，如果有10個人，其中有2個人的業績產值將會是其他8個人業績產值的16倍。為什麼會有這麼大的差別？同樣是人，同樣是爹娘生的，都是乙個嘴巴，甚至有些資歷還沒...
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適合物件 1 老闆 總經理 董事長 2 銷售部經理 主管 主要用途 幫助老闆和銷售管理者，合理地對銷售人員進行管理，有效地防止銷售人員離職帶走客戶而給企業造成損失。絕招一 把好招聘關，從源頭預防 做法 1 制定銷售人員的招聘標準，特別將銷售人員的人品放在第一位。2 利用一些人格特徵的測評工具，來了解...