每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導致許多不應該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認為自己天資聰明，對於藥品的專業知識不求甚解，往往達到一知半解就去向專業醫生介紹自己的產品，銷售結果可想而知。
案例二、一知半解，終釀慘果
2023年，我第一次為企業的做整體策劃案，該公司是乙個小型的中成藥生產企業。儘管該企業人才缺乏，資金短缺，但是，總經理是乙個有遠大抱負的企業家，在企業相當困難的時候，還拿出寶貴的資金開發了四個三類國家級新藥。
那一年秋天，我們招聘了近百個大學生，準備由我培訓乙個月，再分派到各個市場去做醫藥代表。由於該公司的老銷售員都是做普藥的商務代表，當然用不到藥品的專業知識。但是，他們的影響力很大，對大學生說，做藥品業務根本不需要專業知識。
我自己也是個門外漢，對中醫中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學生進行這方面的強化訓練。
近百個大學生走上市場後，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫院都沒有開發成功，當月的銷售業績為零，而開發醫院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對乙個小型企業來說，是個天文數字啊。有乙個大學生對我說，您能否做一次示範給我們看，這比課堂上的培訓更有實戰意義。我欣然同意，第二天就與該醫藥代表做了一次協同拜訪。
拜訪的物件是乙個縣級醫院的**主任，她的性格也是相當自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產品，她就向我提出了許多專業的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關。
結果當然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學生中傳開了，他們都認為，錢老師都不能開啟醫院市場，我們肯定不行。
我的反省
了解產品的相關資訊是客戶的迫切需求。任何一位醫生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關資訊，因為掌握的資訊越充分、越真實，醫生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹自己的產品特點，醫生為什麼要用我們的產品呢？
深刻了解藥品的相關知識是醫藥代表的基本職責。面對這樣的市場環境，身為專業的醫藥代表自然有責任解決這個問題。因此，我邀請總經理作為我們的培訓老師，專門為這批大學生進行這方面的強化訓練，達到了非常好的效果。
對專業人員講解自己的產品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統一，即必須時刻保持謙虛謹慎的心態，又要做到流利地表現自己的專業水平。
老子曰：「民之從事，常於幾成而敗之，慎終如始，則無敗事。」就是說，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如
一、持之以恆、慎終如始，事情就不會失敗了。每乙個銷售員都應記住先聖老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恆心，最嚴峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！
深刻剖析自身的銷售失敗案例 四
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