1.客戶直接問價，怎麼辦？
客戶："這個34寸的市清數碼彩電多少錢呀？"
銷售人員："這是最**式的，3480元。"
客戶："太貴了！能不能便宜一點？"
銷售人員："這個最**的，不僅有最新的顯示技術，還有靜電保護技術，自動消除殘影技術，而且，現在是長假已經是最優惠的實在**了，不能便宜了。"
客戶："那我還是再看看吧。"
銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問**的時候，第一反應應該是確認客戶了解這個產品之後才可以談**、直接問價的就是**導向的客戶在回答**以後，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。
正確的回答如下：
銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，**可不便宜，挺貴的！
此時，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會急於要追問"到底多少錢呀？"
銷售人員："要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。"
此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。
a客戶："是不便宜。那麼為什麼這麼貴呢？"
b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。"
對於第二種，銷售已經贏得了這個客戶對於第一種的回答正好給銷售人員乙個解釋產品效能的機會，屬於順理成章。
要點：客戶直接問價後的答覆要知難而上，先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的**。
2．不了解客戶的情況，想知道，怎麼辦？
有一些產品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機會了解到潛在客戶的職業。乙個客戶走進奧迪車行．乙個銷售顧問迎上來接待。
銷售顧問："您好，您來看看車？喜歡哪個款式的？
客戶："比較喜歡a6，您大概介紹一下吧"
銷售顧問："a6應該是第一部國產豪華轎車型，不僅質量可靠，動力效能好，安全性也是一流的。您是什麼公司的？"
客戶一愣，心想：我是什麼公司的與買車有關係嗎？於是，客戶回答："不用管我是什麼公司的，您介紹車就行了。"
銷售顧問希望了解客戶的詳細資料，用於客戶離開後填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計畫，但是客戶不願意回答這個問題。因為銷售人員的方法不對，正確的方法應該是：
銷售顧問："a6應該......安全性也是一流的。具體重點介紹什麼方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？"
對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：
a客戶："我不是律師，我是搞房地產的。"
b客戶："我不是律師，不用問我是什麼，從安全性開始介紹就行。"
第一種不需再追問，因為許多人在否定了乙個猜測之後的本能就是具體說出自己從事的職業。對於第二種回答，銷售人員必須給予乙個妥當的解釋，比如："您別介意，因為上週有乙個客戶來提了一台a6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一台車，說的就是今天這個時候，現在還沒有到。
我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是**的首席記者。"周到的解釋給再次猜測提供了藉口如果客戶接受了解釋，那麼在面對再次猜測的時候幾乎沒有什麼抵抗，就會說"我也不是**的，我是搞電視製作的。
"要點：要達到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的乙個試探法。
4．客戶貨比三家，怎麼辦？
客戶在同類產品中反覆比較，不能最後決定，一旦其他企業推出全新產品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、採購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。
客戶："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎？"
銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"
客戶："這個電池的待機時間多長呢？"
銷售人員："待機時間是4天。"
客戶："好的，那我再看看別的店。"
客戶到其他店看裡，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如："我們的待機時間是120個小時"或者"我們的待機時間是兩個星期"等。這些回答都是乙個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。
高超的銷售人員是這樣回答的：
銷售人員："您關注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然後，決定了再回來。
"此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：
客戶："那麼，這個電池的待機時間多長呢？"銷售人員："我們這個電池的待機時間是4天。"客戶："那麼，充電時間是多少呢？"
由於這個銷售人員是第一次聽到這個問題，於是他只能說，要看產品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。
要點：在銷售對話的理論指導中，這就是銷售產品不如先銷售評價產品的標準。迅速在潛在客戶頭腦中建立乙個牢固的先入為主的標準，從而限制他到處比價的能力。
5．客戶用競爭對手的長項來刁難，怎麼辦？
潛在客戶已經充分了解了我們的產品之後．在決定購買前到競爭對手那裡去看了一下，回來以後問銷售人員如下的問題：
客戶："人家的那個冰箱不僅內部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。"
銷售人員："其實也省不了多少電，關健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。"
這樣的回答並不能消除客戶內心的顧慮，他對於省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：
銷售人員："您關注的真的非常仔細，我想請您思考乙個問題，冰箱的主要功能是什麼？首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的製冷溫度，導致儲存的食品變質，那麼省電的意義何在呢？
"要點：這個回答的關鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產品創新牽引，在強調了產品的基本屬性之後會贏得客戶的信任。
8．客戶就要便宜，怎麼辦？
客戶："您也別說那麼多了，再給我打3折，我現在就買。"
銷售人員："好吧，那我就給再打3折，打折後共是1590元。"邊說邊開票，此時，客戶立刻說："您先別開票，我帶的錢也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。"
結果銷售人員提供了進一步便宜的**，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯誤的回答的結果。正確的回答應該這樣：
銷售人員："您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立刻就買。"
客戶："不會，您看這是現金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"
銷售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒有權力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經理，他如果不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？"
客戶："您先去問，問好了回來我就直接買了。"
銷售人員："我就說打了3折您也不會買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經理談，好不容易談下來，您又變公升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。"
客戶："那行，我先給您100元，您去問吧。"
銷售人員在收到100元後離開片刻回來時．同意客戶的3折，客戶由於交了100元的訂金所以不會損失這100元而改變主意因此成交。
要點：在對話中首先控制自己的主動權，當主動權在手時就有控制和影響能力。
銷售失敗的原因
每乙個銷售都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發現自己天天抱怨 自己天生不是銷售的料 我是不思進取的人 我討厭拜訪客戶 我害怕被拒絕 我的老闆有問題 那就說明你已經開始誤入歧途。如果你真的想成為一名優秀的銷售，那你就應該避免犯以下的錯誤。一 你不夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你...
銷售失敗的原因
有銷售人員把佣金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什麼幫助。每乙個銷售都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發現自己天天抱怨 自己天生不是銷售的料 我是不思進取的人 我討厭拜訪客戶 我害怕被拒絕 我的老闆有問題 那就說明你已經開始誤入歧途。如果你真的想成為一名優秀的銷售，那你就應該避免犯以...
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