新西蒙教師手冊
新西蒙教育集團
1、接諮詢**流程；
2、要求**禮儀：即使是**交流也要做到微笑，坐姿端正，讓對方感覺親切，事先溝通無障礙。因對方忙，或不禮貌語氣，仍要做到不驕不躁，禮儀做到，語言做到「兩到」。
「打擾您了，祝您工作愉快，再見！」心態要平和，深呼一口氣，繼續下乙個**。
（1）自我介紹：「您好，這裡是新西蒙教育，我是*老師，請問有什麼可以幫您？」
（2）詢問並記錄：（您是老師還是家長呢？孩子幾年級啊？男孩女孩呢？哪個學校啊？家住**啊？哪個學科需要輔導呢？手機號碼多少？）
（3）簡要介紹「速記班」或「一對一模式」，強調「需要在了解孩子的基本情況以後才能確定輔導方案和輔導費用」
（4）邀約原則：宜早不宜遲；時間要具體；確定方式選用「二選一」（今天還是明天？上午還是下午？
8點還是9點？如果家長選其它時間，嘗試改時間。例如：
家長說10點，你說：9點行嗎？因為我10點約了另一位家長。
如果家長確實9點不行，你可以說：那好吧，我給您協調一下看看，稍後給您回**，請問您手機號碼多少？）。
強調：帶上作業本、練習冊、考試卷、錯題本、教材等，供老師做學情分析。
3、週末邀約流程：第一次邀約時間為周四晚適宜。
①自我介紹：*家長您好！我是新西蒙學校*老師。
②回憶切入：
a、您在**時間曾經來**諮詢過關於給孩子找學校輔導功課的事情，對嗎？
b、明天就是週末了，我想和您見一面，詳細介紹一下我們的服務內容和服務方式，您要安排時間來考察一下我們學校嗎？
c、咱們的老師想了解一下孩子的現狀，以便能為您提供一些教育學建議，希望您帶孩子一起來，我們共同參與。
③確定約會時間：
原則：宜早不宜遲；時間要具體；確定方式選用「二選一」（今天還是明天？上午還是下午？
8點還是9點？如果家長選其它時間，嘗試改時間。例如：
家長說10點，你說：9點行嗎？因為我10點約了另一位家長。
如果家長確實9點不行，你可以說：那好吧，我給您協調一下看看，稍後給您回**，請問您手機號碼多少？）。
強調：帶上作業本、練習冊、考試卷、錯題本、教材等，供老師做學情分析。
4、面談諮詢流程
①寒暄，（消除戒備心理，調整心態）
②預熱（了解家庭經濟實力（大單還是小單），學生現狀，家長心態和責任感。沉穩大方，充滿信心，溝通感情，形成良好的第一印象，建立初步信任）。目的有兩個：
一、消除緊張，建立良好氛圍，拉近距離；
二、摸家底，初步確定單的大小。
③攻家長（同時助理諮詢師攻學生）；結合家長的型別，開放式問題
a、諮詢師向家長詢問孩子的性格特點和學習情況；
b、聽家長陳述煩惱與願望，如實記錄；了解家長的核心需求，結合「八個核心需求」
c、和家長一起分析原因，提出粗略的教育建議；
d、從22條理由，（見附件）切入，出示在校學生檔案和《成長記錄冊》，重點強調新西蒙學校的過程管理行為，進一步建立信任；
e、展示成功案例；
f、利用家長的攀比心理，強調競爭的殘酷性和學生的心理壓力，調動家長的責任感。
助理諮詢師攻學生程式：
1)先找合適的理由讚美學生，獲得對方的心理認同；
2)詢問對方的課外特長，聊學生感興趣的話題，培養對方的好心情；
3)分析學生在他擅長的活動中取得成功的原因，聊這一領域的名人成功的原因，引入話題到「責任感」和「成功的要素——人格魅力」；
4)從人格魅力的培養方法談到伊利、勇敢、挑戰、張揚、霸氣等因素的重要性，用煽動性的語言，調動學生心中的「亮劍精神」，激發出心中的豪情；
5)強調上述品質對塑造個人形象的重要性；
6)強調努力學習，不是為學習而學習，是為形成「堅忍不拔，永不言棄」的個人形象而學習；
7)回到學生的學習狀態，表示理解學生的辛苦和煩惱；
8)列舉至少三個有名有姓的同類案例，證明新西蒙的老師一定可以解決學生的學習問題，樹立信心；
9)告訴他你個人會一直關注他的成長，有任何困難你都會提供幫助；
10)讓他和你握拳在一起，然後你帶他跟你一起宣誓：「我是***，我宣誓：從今以後，所有人聽到我的名字，將會如雷貫耳！
除了我自己，沒有人可以打垮我，我要喚醒我心中的巨人！為了我的夢想，為了我的父母、我的親人、我的朋友，為了一切愛我的和我愛的人，從現在起，我將奮力拼搏，直達巔峰！」
④做計畫，商談確定費用；
a、給選擇題：您是做一年計劃還是半年計畫？是多科還是單科計畫？是詞彙班還是全能班？
b、不考慮優惠政策，連同綜合費一起，計算出整體費用，寫在紙上給家長看，觀察家長的反應；
c、站在家長的立場，利用優惠政策，再次測算優惠後的費用，對比說明優惠幅度；
d、建議家長做長遠計畫，幫助家長合理節省費用。
⑤開具繳費通知單，交費；在方便的前提下，盡量讓家長交現金；
⑥簽合同；
⑦與教務對接（交個性化測評卷；給家長介紹教務老師，留**；根據學生和老師的時間協商確定課程表）
⑧第一次課（或者試聽課）：
a、提供資料，讓老師了解學生；
b、老師分析學生，認真準備第一次課的內容；
c、老師用15分鐘以上的時間跟孩子自由聊天，消除孩子的戒備心理，溝通培養感情，自然切入學習問題，了解學生的煩惱，給孩子樹立信心，培養學習興趣；
d、其他事項見教師培訓
5、跟蹤諮詢流程：
①一次見面不能簽單，均屬於跟蹤物件；
②第一次回訪時，詢問家長的要求，分析不成單的原因；試聽課以後有什麼想法，有什麼不滿意的；
③二次回訪時，根據家長的需求調整方案，徵詢意見；做出方案，請示過領導了
④再次回訪時，建議家長把孩子送過來免費體驗一周；先給孩子上兩節課試一試
⑤週末發資訊，只做普通問候；
⑥收集對孩子有用的資料或資訊，提供給家長，建立互信；細節
⑦以後每週打2次**，關係孩子的學習問題，提供有價值的資訊給家長。
6、追銷流程（適合於已經簽約但單額小的家長）
①每次**都匯報孩子的學習進度（尤其是學習主動性方面的變化）；每次課後，及託管生要每天，周周開家長會；
②認真觀察了解學生，然後給家長提出家庭教育建議；
③建立充分的信任後，根據前緊後鬆原理，提出增加課時的建議；
④幫助家長在原則範圍內爭取優惠，做出長遠計畫，追加學費
7、增銷（續單）流程
①學科老師配合做出書面的《學生階段性分析報告》，對前階段教學進展進行總結，包括基礎、進步、仍然存在的問題、下階段的教學方案和課程計畫；
②諮詢師組織學科老師召開家長會；
③溝通認同，配合優惠活動和原合同約定，再次制定教學方案，續費。
注意事項
1、嚴格遵守工作流程，任何乙個環節都不可缺少；
2、必須循序漸進，在上一環節沒做完之前禁止進入下乙個流程
3、在不能確定價值塑造已經完成之前禁止陳述**；
4、必須先推出實際課時費用，在請家長的反應之後，以迴旋的方式推出優惠政策，並且要做到逐步推出，留有餘地；
5、根據家長的身份確定自己的出場身份，循序相近原則；
6、必須了解本地的中高考政策和學校排名，積累足夠的學科談資；
7、溝通教務，了解本校教師師資狀況，重點推介有保障的、課時少的老師；
8、平時多積累學生感興趣的各種知識，確定能做好孩子的心理輔導，成為學生的良師益友；
9、學會聆聽和記錄，了解學生的現狀和客戶的需求，能准對性提出教育建議；
10、學會微笑著說「不」，委婉而堅決地拒絕客戶的不合理要求，；
11、協商時始終循序二選一原則，便於客戶作出決定。禁止使用開放性問題（例如：1、您決定給孩子報多少課呢？
2、您決定哪天來學校做測試呢？正確的設問，：1、您看是做一年計劃還是半年計畫呢？
是暫時補一課還是全科同補呢？2、您是今天還是明天來學校考察呢？）
12、在客戶搖擺不定時，學會幫助客戶決定結果，引導客戶做出行動。（例如：您已經肯定，我們今天討論的方案，能給孩子帶來極大的幫助，那麼，越早做出行動對孩子越有利，現在就給孩子報名吧，以後的事情交給我們就行了。
）13、除了老資訊外，我們有些買來的資訊，這些難度較大，先研究話術，再打**（比如「家長您好，我是新西蒙教育的*老師，我們本週總部在全國推出一項*****體驗，時間是**，你和孩子有空嗎？我們可以預約一下。」）有事家長會感興趣，會追問你們是哪，是做什麼的，我們這時就找到談話的突破口了，這時可回到正常常的流程中，便問邊介紹我們的產品。
陌生**找到突破口，就好辦了，但回絕的占多數，成功率在十分之一。要有承受打擊的能力、心態；
14、所有沒來的資訊每週一條簡訊，內容為溫馨簡訊。功利的話不要多，切記不功利反而更功利；
答家長問
1、什麼是速記班？
答：就是運用聯想記憶，形象記憶，迴圈記憶等方法結合總部專家研發的教材，在短期內讓學生掌握1000-3000單詞，並且能夠保持較長時間不忘，保證過關率100%，掌握率80%以上，
2、什麼是一對一？
答：就是一堂課乙個老師只教乙個學生，乙個團隊在輔導乙個學生。它最大的特點就是針對性極強，就是中國古代孔子所倡導的「因材施教」。
3、你們是怎麼給孩子上課的？
答：速記班每班10人，不安排一對一，周
六、日可以半天，也可以全天，迴圈滾動學習。
4、你們的老師是**的？不會是大學生家教吧？
答：我們新西蒙的老師都是專職的，全部由總部已培訓，有自己專屬的完整的師資隊伍。新西蒙對教師入職有著很嚴格的要求，首先必須是師範類本科或語言類畢業，其次，教學工作經歷必須滿三年以上。
而且入校時會有筆試，一般用中高考真題或者模擬試題，得分率必須達到90%以上。然後必須試講通過，在經過乙個月的試用期考察，確定有良好的師德才能轉正。
5、你們老師了解當地的教材嗎？
答：那是當然的。教學大綱及考試大綱都是公開的資料，新西蒙的老師都是人手一冊的。
可以說，新西蒙的老師不僅僅是了解教材，在有著幾年教學經驗的同時，他們對本地的教材教法都有著很深入的研究。
6、你們是怎麼收費的？
答：新西蒙學校是按照公司的統一標準收費的。學校現根據孩子的具體情況確定課時計畫，然後根據整體計畫確定收費標準，測算總體學費。
換句話說：我們收取的是一種綜合性的服務費，所以必須在輔導方案確定後才能確定費用。根據孩子的不同年級、不同程度，每班的費用從幾百元到一兩千都有。
7、你們能保證學生成績提高嗎？
答：為了保證學生的進步，我們採用了一種獨到的「護理式學習」模式。從學生進校那天起，我們就給每個孩子建立了《成長記錄冊》，進行管理和監控。
我們的各學科老師會像**查房一樣，把孩子每天的學習動態分析記錄下來，並且給出教學建議和方案。老師就像「主治醫生」，他會參考孩子的《成長記錄冊》制定教案和學案，保證實效性和針對性。這樣堅持下去，孩子的學習品質和學習能力一定會有明顯的進步。
只要孩子願意配合，成績提高是必然的。英語可以保證我們所教知識80%以上，數學有20%到50%的提高，不達目標全額退款。
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