鄭島星2023年09月20日
前言現代企業之間的競爭是多層次、全方位的競爭。作為現代市場營銷中不可或缺的乙個環節，一線銷售人員正發揮著不可替代的特殊作用。因為對於任何產品來講，其競爭能力一方面固然是製造出來的，但更重要的應是通過銷售人員在銷售過程中創造出來的。
這就使得產品的競爭能力很大程度上要取決於一線銷售人員的努力與效率。所以，對銷售人員進行必要的培訓與管理，讓每一位銷售人員能充分發揮聰明才智，是協會提高產品銷售效率和產品競爭能力的必要途徑。
當然，就銷售工作而言，每日尋找奔波，面對一批又一批客戶，其中滋味，的確是艱辛異常。銷售過程其實就象人生的大舞台，你方唱罷，我又登場，各色人物一應俱全。面對性格各異的客戶，銷售人員只能隨機應變，隨時奉上親切周到的服務，力爭讓每一位客戶都滿意於我們的協會、我們的工作。
這也是每一位銷售人員應盡的職責與義務。
要做好銷售工作，很重要的一點就是要正確認識銷售。很多人往往把銷售視為膚淺的商品與貨幣的交換過程。這其實是一種錯誤且有害的思想。
因為對協會而言，銷售本身只是一種手段，銷售人員在銷售過程中首先推銷的應該是自己，即將自己的熱情與誠意奉獻給客戶；其次是推銷協會，即將協會形象展示給客戶；最後才是推銷商品。從這種意義上講，銷售人員的作用甚至比銷售工作本身更具有實際意義。
而對銷售人員來講，最需要的並不是演講家的伶牙俐齒，也不是學者的高深學問，而是其高尚的人格。高尚人格所備的是熱心與敬業精神。這是絲毫不能打折扣的，更不能時有時無。
它需要盡個人的最大努力予以奉獻。這也正是個人人生意義的體現。
那麼，熱心與敬業精神從何而來？來自於每個人的集體歸屬感與責任感。應該說，協會的全體員工共負著協會的重任，協會的責任就是職工個人的責任，個人的責任反過來也是協會的責任，兩者是相輔相成的。
協會與個人榮辱與共，同舟共濟。協會經過集體的努力累積下來的信用和讚譽，實際上也是每個人的信用與讚譽。相反，因個人的馬虎與失誤，也會使這一切毀於一旦。
所以，歸根結底，銷售人員代表的實際上就是協會。客戶對協會的感謝，就是對銷售人員的感謝；客戶對銷售員的信任，也是對協會的信任。
銷售工作其實是辛苦而複雜的。它決不是一項人人都會做，人人都能做的工作，而是需要智慧型、毅力、恆心、技巧、交際能力以及專業知識等多方面的積累，是極富挑戰性和創造性的。所以，任何銷售人員要取得事業的成功，一方面要依靠協會整體的規範管理，更關鍵的卻要依靠自身的努力。
古人有云，「天助自助者」。銷售員要取得銷售佳績，必須充分調動自己的積極性與主動性，強化學習與探索的意識，善於開動腦筋，不斷提高自身的素質與能力，才能為以後從事更高層次的管理工作奠定堅實的基礎，也才可能更快地步入事業成功的殿堂。
銷售員，乙個展示個人魅力，將自身能力發揮到極至的人。
成功的銷售員必須具備的四個條件
一、 知識
1、 本協會及產品知識
2、 競爭對手及產品知識
3、 行業知識
4、 法律知識
5、 一般常識
二、 態度
1、 敬業、責任、服從、誠實
2、 素養
3、 儀容儀表整潔
4、 良好的形象
三、 技能、技巧
1、 市場調查與分析
2、 開拓客戶
3、 說服客戶
4、 達成交易
四、 習慣
1、 組織紀律性
2、 控制時間的習慣
3、 控制行動的習慣
4、 學習進取—培養能力的習慣.
銷售員基本素質要求
提高素質，關鍵在於提高思想認識；而提高思想認識，就是要使銷售人員深刻認識自身肩負的使命與人生價值。
一、 敬業精神與職業道德：
我從事的銷售工作是平凡的，但也是協會經營過程中必不可少的重要工作。所以，我必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發揮敬業精神，吃苦耐勞，上進自律，才有可能真正成為協會的優秀人才。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上事業成功的高峰的。
二、 樂觀自信的心態：
1、 我是協會的重要一員，協會的成功離不開自己奉獻的辛勤努力。
2、 我的形象代表著協會的形象，這是我的使命。我要讓每一位客戶知道：協會的產品與服務是一流的，協會的形象也是一流的。
3、 我要時時面帶微笑，保持一種愉快的心情。因為樂觀產生自信，自信產生信用。這是我事業成功的第一步。
三、 良好的形象：
1、 要深刻認識到：我現在推銷的不僅僅是商品，我也在推銷協會，推銷我自己。
2、 每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺到自己的朝氣和熱情。
3、 儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養。
四、 扮演好自己的角色：
1、今天我的本職工作是銷售產品，但也是我明天事業成功的開端。
2、要有關心客戶的意識，這是他是否購買你的產品的關鍵因素。
五、 自我激勵、追求成長：
1、 時刻牢記：學習使人進步，虛心使人向上。
2、 強化學習意識在日常工作中，積累各方面的知識，提公升自己的水平。
3、 主動積極地學習產品與服務知識，做到對它們的特性瞭如指掌。這是說服客戶的基本前提。
銷售人員基本職責要求
基本職責要求的目的，在於提高銷售人員的工作責任感，最終向客戶展示具有企業文化協會特色的規範化、專業化的服務形象。
1、 有較強的組織紀律性，嚴格遵守各項規章制度。
2、 文明禮貌用語，服務行為規範統一。
3、 負責向客戶介紹協會的產品與服務，負責解答客戶提出的各種疑問。
4、 負責蒐集客戶的問題與意見，並及時反饋給有關部門。
5、 負責蒐集市場資訊，當好協會的「耳目」。
6、 熟練掌握工作技能、技巧和有關的產品服務知識、專業知識等。
7、 尊重客戶，努力協調各方面關係，共同做好協會的銷售與宣傳工作。
8、 注意維護協會的形象，不說不做有損協會利益的事。
9、 愛護協會公共財物，保守協會機密，忠於職守。
協會的原則
我們珍視每一位員工
我們吸收和接納各種優秀的人才
我們重視每位員工的不同之處
我們堅信，協會的每一位員工始終是協會最為寶貴的財富
我們信任每一位員工
協會與每位員工的的利益休戚相關，我們追求共同的成功
我們相信每一位員工能夠、並且願意發揮自己最大的潛力
我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優秀的表現
我們鼓勵每一位員工
我們鼓勵員工實現更高的期望和更具挑戰性的目標
我們鼓勵員工積極創新，不斷完善自我
我們鼓勵員工奮發進取，努力追求更新的生活
我們幫助每一位員工
我們幫助員工在各自的崗位上做出最優秀的成績
我們幫助員工學習新的專業知識和工作技能
我們幫助員工實現個人的職業發展
銷售的一般過程
（本部份內容為基本框架，詳細內容可以參考各種技能培訓章節）
第一步售前基本分析：
對任何一項銷售工作來說，售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功機率，還可以節省不少的銷售成本（包括時間、精力、物質等），甚至對銷售人員來說，也會由於做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所謂「磨刀不誤砍柴工」，做好售前分析工作，不但可以使銷售工作事半功倍，甚至經常會有些意想不到的收穫。
售前基本分析工作一般包括幾個方面的內容：
一、 產品（服務）銷售主張分析。
俗話說，「知己知彼，百戰不殆」，銷售人員首先要對自己的產品（服務）瞭如指掌，才可能信心十足，也才能保證銷售洽談流暢自如。了解自己的產品（服務），實際上就是要了解自身產品（服務）的特色與賣點，以及能給客戶帶來的好處。以協會本次研討會為例簡單說明。
a、主要賣點：
a、 課題研究的專業性：長期專注研究，近期專項調研，多年專業實踐，；
b、 會議層次的權威性：講師背景，研究物件，參會人員等；
c、 課題內容的實用性：赴實地調研，針對性、前瞻性、可操作性強；
d、 研討形式的互動性：提供乙個輕鬆、含金量高、覆蓋面廣的交流平台；
e、 會議效果的保障性：協會背景與信譽，豐富的專職從業經驗等。
b、給客戶帶來的直接好處：
a、 個人技能水平提公升；
b、 解決企業當前問題或預防問題出現（發現問題，分析問題，解決問題）
c、 改善企業管理現狀，提公升企業管理水平（理順運作流程，節約成本，提高效率）
c、給客戶帶來的間接好處
a、 個人職業生涯多一條選擇途徑；
b、 推動個人或企業事業的進一步成長；
c、 搭建交流平台，提供整合社會資源的機會。
二、目標客戶
對銷售人員來說，「做對再做好」是必須遵循的一條重要原則。因為就銷售工作而言，一旦方向出現錯誤或偏離，其後續的許多努力可能都是白費。因此，在了解自己的產品（服務）的基礎上，銷售人員就要開始判斷目標客戶。
也就是說，銷售人員必須要弄清楚：要向哪些物件銷售自己的產品（找對人）？解決好這個問題，銷售人員的銷售工作才能有的放矢，才可能節省時間精力，提高工作效率。
一般來說，目標客戶大致可分為兩種：現實客戶和潛在客戶。現實客戶一般具備三個條件：
有購買意向、有購買決定權且具備購買能力。這種客戶可能是老客戶，也可能是新客戶。潛在客戶則是指目前暫不完全三個條件，但未來極可能成為現實客戶的目標物件。
我們仍以本次研討會做簡要說明。
a、 現實客戶：企業老總、副總、行政人事負責人等；
有志朝本專業領域發展的白領階層；
mba學員、各類商業協會等；
b、 潛在客戶：企業行政人事部門的一般職員；（無購買決策權）
剛參加工作的白領；（無購買能力）
其他培訓機構的客戶。（無購買意向）
確定了目標客戶，銷售人員接著要繼續分析：這些客戶都在**？要通過哪些途徑才能找到他們？
如果說確定誰是目標客戶解決的是「我要把東西賣給誰」的問題，那麼，這部分工作要解決的就是「通過什麼途徑把東西賣給他」的問題。所以在這段時間裡，銷售人員做的主要工作就是收集各種資訊（收集資訊的主要方法見後文），然後將收集的資訊簡單過濾或歸類，最後根據不同的物件擬訂不同的營銷策略。
第二步售前準備
古語云：「凡事預則立，不預則廢」。其意思就是說，事前做好充分的謀劃與準備，事情才能成功，否則就會失敗。
當然，在現代企業的營銷過程中，任何事情都不可能如此絕對，但至少存在乙個道理：上天只會眷顧那些有所準備的人。銷售工作也是一樣，做好了事前的準備工作，銷售成功的機會至少已提高了一半。
售前準備工作一般包括兩個方面的內容，一是計畫準備，二是個人準備。計畫準備主要是指對即將進行的銷售工作擬訂目標與推進計畫。這種計畫可以使銷售人員在目標分解、計畫實施、策略推進與修正、過程控制等環節上有較清晰的認識，也為銷售工作的成功提供了一定的保障。
比如，今天我要的銷售目標是什麼？可能達到目標嗎？為什麼？
如果找不到聯絡人要怎麼辦？要換一種說法嗎？等等。
而個人準備，則依不同的銷售方式有不同的相關內容。但不管怎樣，每天的例行工作和開展業務工作所需的基本資料如產品介紹、銷售政策等卻是每一位銷售人員必不可少要準備的。（本部分內容詳見後文）
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