《善元堂全國經典**案例大觀*攻城篇》
《善元堂全國經典活動案例大觀*禦敵篇》
以巧打拙冬天裡的一把火
山西萬民大藥房大型阻擊活動紀實
前言：熟悉善元堂品牌的朋友都知道，在山西市場，善元堂品牌是絕對的老大地位，當地的第一品牌，僅在太原市場年銷售規模就達到3000多萬。山西按人口規模和人均消費能力，在全國市場只能算是三類市場。
可就是這樣的三類市場卻完成了很多一類市場都無法完成的銷量。由於善元堂在當地的強勢，這裡吸引了全國90%以上的同行在這裡同台競技。其競爭的惡劣性以及相應手段層出不窮，與其它一類市場相比也無須多讓。
我們知道，終端的戰爭永遠不會定格。善元堂每一次的強勢進擊，必然招來強勢的反擊。
果然，事情就來了——
某某品牌開始搞85折**，並在產品包裝上貼有顯著的「85折酬賓」字樣；
某某品牌乾脆使用買一贈一的手段，將同等規格的產品**在一起做**；
某某品牌在報紙上打廣告，魚油、磷脂、鈣，低至多少多少元銷售；
。。。。。。
這些「敵情」報告乙份份被送到善元堂營銷中心，經過調查了解，我們把情況分為三類：一類是因為品牌和產品質量差，大幅降價或大額配贈仍然不能提公升銷量；二類是「東邊日出西邊雨」，做「大促」的店銷量有所上公升，其它店幾乎銷售為零；三類是費用背不起，來時聲勢浩大，去時匆匆逃荒。我們對三類情況分別給了乙個定義：
第一類叫「虛不受補」，第二類叫「病急亂投醫」，第三類叫「迴光返照」。這些「雜牌子」在終端**中鬧騰，我們的評價是「他很醜，而且很賴皮」。
我們的山西萬民大藥房冬季阻擊戰就是在這樣的背景下拉開序幕的。。。。。。
某品牌在太原晚報狂打廣告：魚油、磷脂、鈣，三瓶99元。。。。。。
我們的應對方案是：19元輕鬆體驗老人**（魚油、磷脂+銀杏）。運用方式：
消費者在藥店購買一瓶善元堂魚油或者磷脂，再加上19元，就能輕鬆獲得一瓶原裝磷脂或者魚油再加上一瓶30粒裝的銀杏。實際上消費者只花了68+19=87元。比99元的要實惠，而且這樣的**活動根本不會傷筋動骨，基本上不需要成本。
因為19元里包含了一瓶魚油或者磷脂的購進成本，而銀杏是由善元堂公司免費配贈的。但在宣傳上，我們既讓消費者感覺到19元的比99元的划算，又宣傳了老人營養**的概念，一舉兩得。而對手的三瓶99元的方法基本上賠著買賣賺吆喝。
兩下一比，誰優誰劣，一目了然。
2023年的12月，太原阻擊戰指揮班子成立，應善元堂太原市場合作夥伴遊總的邀請，由善元堂公司執行總經理李總出任總指揮並牽頭組織人員擬定太原阻擊戰實施方案，遊總開始著手選調人員和落實各種營銷用品（具）。同時，北京市場合作夥伴陸總、煙台市場合作夥伴李總、保定市場合作夥伴馬總來到太原觀摩本次阻擊戰。
在活動前的一天下午，我們在中興和公司的會議室召開了「太原阻擊戰」動員大會。大意是：結合太原市場實際分析阻擊方案的可行性，引導大家衝破過去的思維桎梏，從「敵人」的薄弱處撕開口子，不要讓光榮被別人搶走。
要讓敵人知道：我們的刺刀更加閃亮！接下來，分配具體工作，內容是：
宣布並講解阻擊戰的具體步驟和目標，按照方案把太原市場分為三大戰區，任命各戰區指揮員，分別確定三家不同型別的藥店進行為期三天的試點。同時，明確了阻擊戰行動的工作紀律和考核獎懲辦法。動員會上，全體參會人員激情高漲，紛紛表示大幹一番。
萬民大藥房是個大賣場，是本次試點工程的重要據點。該店日均銷售在六萬元，其中保健品日均銷售一萬元左右，賣場內十幾個同類品牌共同完成這一銷量，其中善元堂產品日均銷售2000元 。活動期間，我們在這個一賣場共部署12名場外活動人員。
第一天，萬民大藥房銷售25000餘元，共計288瓶。
第二天，萬民大藥房銷售33000餘元，共計340瓶。
第三天，萬民大藥房銷售31000多元，共計316瓶。
三天共計銷售90000餘元，900多瓶，是平時銷售的1500%以上，投入產出比為1：10.這一銷量同時提公升了藥店日常保健品銷售的總量，大大提高了藥店在活動期間的盈利水平。
這樣的活動周而復始的在太原的大街小巷蔓延，半個月後，某品牌的報紙廣告停了，乙個月後它萎縮到僅有的幾家小藥店裡默默無聞。。。。。。
活動總結及影響：
1、首先要感謝萬民大藥房給提供了十分廣闊的場地，正因為這樣的場地才讓我們的造
勢如日中天；
2、在這次阻擊戰裡，打的是攻堅，抓的是落實，拼的是精神。在此期間，很多場外促
銷人員每天要在寒風裡站立十幾個小時，自動放棄了休息日。每天都要分小組開總結會。一
天下來，又冷又餓，小組長買來熱包子，大家就這麼將就著頂一下繼續工作。有一位工作人
員，甚至是白天工作，晚上打點滴。。。。。。
3、本次阻擊戰的試點工程，北京市場、煙台市場、保定市場的合作夥伴全程參與，給
他們觸動最深的是**原來可以這樣做。回去後，這三個市場分別進行了活動複製，都取得
了相當不錯的成績。
4、試點工程成功後，太原阻擊戰全面打響，12月的總銷售額上公升50多萬元，各軍區
趁勢發展，不斷深入拓展營銷工作，為春節期間的禮品銷售埋下了非常好的基礎。08年，
春節期間，太原市場賣出的禮品裝，大都是老人**。（魚油、磷脂、銀杏）
5、2023年12月的太原阻擊戰，是太原市場經營史上的一次大捷，像中國解放戰爭時
期的淮海戰役，具有最終奪取政權的意義。這個勝利立刻振奮了全體山西同仁，一切競爭品
牌帶來的威脅和懷疑由此蕩然無存，一切的希望和信心因此激發和生長起來！這無疑是太原
阻擊戰後的又一種勝利！
《善元堂全國經典活動案例大觀*成長篇》
陽光總在風雨後隊伍是練出來的
大連成大方圓店慶日**活動紀實
前言：隋朝末年李淵的女兒統領的軍隊號稱娘子軍，後來用「娘子軍」泛指由女子組成的
隊伍。 善元堂的品牌色是中國紅，銷售善元堂的一線人員全是20歲至50歲的女性，所以我們
稱這些人是善元堂的「紅色娘子軍」。
在善元堂的營銷中，「誰是最可愛的人」？是那些別稱作「營業員或者**小姐」的一
線員工。她們是常年堅守在「戰壕」裡扣動扳機的人，是終端營銷中決勝的功臣。
為了打造好這支「紅色娘子軍」，我們願意傾注極大的熱情和心智，開展一些列探索性的工作，包括專業培訓、人生教育、現場指導、組織管理等等。
而此中，怎樣有效培育和充分調動每一位營業員的工作潛能呢？這是所有藥店經營者們頭腦裡時刻緊繃的一根弦。
**銷售是善元堂最早提出並運用到終端實戰中去的。由於**的價值很高，對於初學者而言，掌握這套方法是有一定的困難的。我們一直在研究，如何將這套方法能更快的教會給初學者運用到實戰中去。
要知道，學會**銷售後，銷售量的增長幅度可以達到原先銷量的一倍到兩倍，甚至更多。
2023年5月17日我們應邀到大連成大方圓藥店組織一場大型**活動，活動內容將善元堂舉辦的「全國家庭季度免費營養**」與成大方圓的會員日活動相結合。消費者在5月17日、18日購買產品不僅可以享受會員日9折優惠，還能參加善元堂**活動。中獎者的全家在本季度內，都可以享受善元堂公司為全家提供的免費營養**。
本次活動比較常規，但活動兩天不同方法的對比，對全國市場都有著學習意義。
1、活動難度：由於大連市場剛剛啟動，人員還未來得及接受系統培訓。並且，這裡面老營業員較多，思想較保守，簡短的溝通遠遠不能起到培訓的效果。
2、解決方案：我們決定第一天的活動，讓問題暴露。針對第一天的暴露問題進行活動後培訓。
這樣第二天的銷售一定會和第二天形成對比，有利於加強營業員對新方法的學習興趣。畢竟，打造團隊的認可度是我們在實施培訓中首先要做的。
3、第一天活動實施：，共銷售52筆客單，57瓶，共計5000餘元，平均每筆客單消費不足100元。產品銷售主要集中在魚油、磷脂、鈣、大蒜油等消費者比較熟悉的低價產品，其它產品的銷售並不受關注，經了解，營業員們怕介紹後，消費者嫌**高了跑單。
4、針對性集訓：我們在第一天活動後，召開了針對性的現場培訓會，明確指出了讓銷售量提高的具體方法，並針對性的選擇了幾組**知識進行系統培訓。
5、第二天活動實施：由於第二天天氣降溫，**量急劇下降，不到第一天的1/2，所以我們只成交了21比客單，但總金額卻達到了8600餘元。平均每筆客單400餘元。
其中最大的一筆客單成交兩千餘元。活動結束的時候，整個店裡的營業員都沸騰了。誰都沒有想到兩天的成交客單質量竟然能有這麼大的差距。
**！我們要賣**！善元堂能讓我的工資翻一番。
這幾乎成了那幾天大連成大方圓的營業員們嘴邊最流行的詞彙。
6、後續影響：在那次的活動後，善元堂不斷進行培訓跟進，到目前為止，大連成大方圓28家藥店每月善元堂銷量在40萬元以上，並以每月5至8萬的速度遞增。
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