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營銷實戰
成功的**銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：
第乙個階段就是引發興趣。引發**線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。
第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得乙個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的―簽約。。
第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和**、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
**銷售中的4c也是必須要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是實施技巧的乙個標準流程，經驗不足的**銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以後一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷茫客戶（confuse），喚醒客戶（clear）、安撫客戶（***fort）、簽約客戶（contract）。第乙個c是應用在第一階段的，第
二、第三個c是應用在第二階段的，每四個c是應用在第三階段的。
銷售員：「您好，請問，李峰先生在嗎？」
李峰：「我就是，您是哪位？」
銷售員：「我是xx公司印表機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這裡有您的資料記錄，你們公司去年購買的xx公司印表機，對嗎？」
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李峰：「哦，是，對呀！」
章程：「保修期已經過去了7個月，不知道現在印表機使用的情況如何？」
李峰：「好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。」
章程：「太好。我給您打**的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？」
李峰：「沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？」
章程：「其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。」
李峰：「我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢？」
章程：「沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。」
李峰：「對了，現在再買一台全新的印表機什麼**？」
章程：「要看您好要什麼型號的，您好現在使用的是xx公司33330，後續的公升級的產品是4100，不過完全要看乙個月大約列印多少正常的a4紙張。」
李峰：「最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。」
章程：「要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張乙個月的a4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響印表機的壽命。」
李峰：「你能否給我留乙個**號碼，年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。」
章程：「我的**號碼是888***x轉999。我檢視一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。」
李峰：「什麼照顧？」
章程：「4100型號的，渠道銷售**是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯絡我。
」李峰：「等一下，這樣我要計算一下，我在另外乙個地方的辦公室新增一台印表機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？」
章程：「都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到**，什麼時間好？」
後面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了乙個**公司4100印表機的銷售，對於章程表現出來的**銷售的4c的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4c的銷售次序和原理來解釋一下。
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