營銷計畫
所在院校系：數學與財經學院
姓名： 王婷婷
學號： 200902324004
摘要 本營銷策劃書從市場分析、產品分析、機會分析等方面分別**了永川高粱酒存在的優劣勢，據存在的優劣勢情況為永川高粱酒指明營銷策略方向。本計畫分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找市場機會的目的，為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，並制定了行動機會和評估指標、方法等。
目錄第一部分： 市場分析 4
1、 白酒市場現狀 4
2、 永川高粱酒swot分析 5
3、 消費者分析 7
4、 渠道分析 7
第二部分： 營銷策略 8
1、 營銷目標/預期收益 8
2、 目標市場描述 8
3、 營銷組合描述 9
產品9分銷9
費用預算10
**10
4、 定位分析11
第三部分： 活動、服務計畫. 11
1、 活動計畫 11
2、 服務計畫 12
第四部分： 終端銷售. 12
參考文獻. 13
第一部分：市場分析
1、 白酒市場現狀
白酒歷史悠久，人們按香型將白酒劃分為清香型、公尺香型、濃香型、醬香型和兼香型五種型別，四川是我國第一大白酒生產地，佔全國白酒總產量的17.5%。從產品構成來看，濃香型白酒在市場中佔統治地位，佔總產銷量的70%以上；而出廠**5～30元的低價白酒是主流，約佔55% ；隨著人們對健康的關注，低度酒亦成為發展趨勢。
30～55歲的男性是白酒消費的主力軍，口感、**、品牌是影響人們白酒消費的最主要因素，調查結果也顯示精美包裝也有助於購買。從**方面來看，中低**的白酒是消費的主流，而高檔白酒消費佔比非常低。
目前，我國白酒分為11 種香型，其中主要包括貴州茅台酒為代表的醬香型、以山西汾酒為代表的清香型、以四川瀘州老窖為代表的濃香型、以廣西桂林三花酒為代表的公尺香型和兼香型等。在目前市場上，濃香型佔主導地位，市場占有率在60%，清香佔12%，醬香佔0.43%。
近兩年，醬香型、清香型的市場份額發展加快，尤其是醬香型的茅台出現了供不應求的局面，市場份額（銷售收入）已上公升到6%左右。
白酒消費的消費人群構成。退休人員、公司普通雇員和失業人員是白酒市場的消費主力。資料顯示，退休人員在白酒消費者中購買白酒數量最多，數量占有率高達34.
7%。其次為公司普通雇員和失業人員，分別為26.6%和13.
9%。可見，目前白酒的消費主力是休閒時間相對比較富裕的人群，社會中低階層成就了很大一片中國白酒市場。
消費的季節性趨勢。白酒作為中國傳統的酒類飲品，其消費特徵體現出很強的季節性特點。根據不同季節和生活習慣的差異表現出節奏性的趨勢。
冬季白酒銷售明顯旺於其他季節。資料顯示，比較寒冷的1、2 月份和11、12 月份白酒消費數量佔比是全年的42.41%，金額佔比達到52.
65%。其中，1 月份白酒消費的數量佔比和金額佔比最高，分別為16.43%和30.
15%。因為白酒清冽而性烈，可以活血取暖，最適合冬季飲用。
白酒消費的渠道選擇。白酒消費者通常通過收取禮品免費獲得白酒產品。通過渠道資料顯示，通過收取禮品獲得白酒的數量占有率達17.
81%，即白酒獲得各類渠道中，這部分人不需要有任何花費就能夠免費得到白酒產品，而這部分的消費金額占有率卻高達40%，兩個數字形成鮮明對比，由此證明，作為禮品的白酒通常都比較高檔，其**遠遠超過普通自飲白酒的**。
2、 永川高粱酒swot分析
機會：不斷擴大的市場需求，推向市場，打造重慶永川品牌。市場運作成本巨大，外省白酒很難在重慶立足。
但隨著越來越多的外來品牌的進入，本地酒詩仙太白、江津等向高階發力、消費的多元化及市場的開放， 重慶白酒市場將呈現渝酒。
威脅：競爭激烈，市場品牌酒很多，由於貴酒的香型差異及地鄰優勢，重慶的高階接待及一般商務用酒也被貴酒佔據一席之地。貴州、四川進入重慶白酒市場品牌眾多，如四川的五糧液。
國窖1 573．水井坊、劍南春。郎酒、豐穀、小角樓等；貴州的茅台、習酒、青酒等。這就使得重慶白酒競爭環境惡劣。
優勢：文化優勢：由於重慶曾經隸屬於四川歷史的原因導致川酒中的老名酒在重慶一直擁有和地產酒同等的地位消費基礎好且穩定。
如今重慶的往旅遊方向發展，把美景和美食結合起來，形成重慶最有特色的旅遊文化，永川高粱酒占有文化優勢。
品牌優勢：目前重慶只有詩仙太白和江津酒兩個地產品牌有足夠的市場競爭，因此永川高粱酒也可以重慶特色。下表是對高、中、低的品牌白酒進行的調查資料：
產品優勢：高粱酒採用優質高粱為釀造原料，經陳年老窖發酵，長年陳釀，經過一整套科學、獨特、完整、嚴謹的浸泡蒸煮、糖化發酵、蒸餾貯存的工藝釀製而成，具有酒體晶瑩醇厚，香氣悠久，味醇厚，口感清香綿長，各味諧調，恰到好處，酒味全面的獨特風格。
服務優勢：如果有白酒品牌在匯入市場的宣傳展開性強，活動推廣廣泛，應用婚喪嫁娶、商務接待、公共關係等各種宣傳活動加上好的營銷手段來操作的得當，就會迅速形成市場。
劣勢：作為乙個新品牌一切從零開始，在重慶市場沒有經銷商沒有樣板市場的情況下進入重慶存在障礙如下：無社會影響、無品牌美譽度的產品；沒有系統的市場運作模式，政策對二批商沒有吸引力的產品 ；沒有市場廣告投入，無消費人群；重慶地區酒店、超市、消費者對白酒的包裝、口感要求較高；其它一些白酒品牌在酒店內惡意衝擊。
3、 消費者分析
從市場容量我們可以發現重慶人好酒。重慶全市常住人口2839萬人。人均gdp排名西部前列。
2023年，重慶市白酒消費總額佔所有酒類消費的9成之多，而中高階白酒的消費超過40％。重慶潮濕的氣候造就了本地自產酒低度化的特點這也使得度數越高，**越貴的消費心理。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
零售價在20元／支以下的產品被地產酒及川酒佔據零售價在30—50元／支的主要競爭產品有金江津的老白幹系列、幾江元帥酒系列、詩仙太白好運來系列，小角樓、稻花香金六福、瀘州頭二曲、 四特、紅星二鍋頭等：零售價在60～1o0元／支的主要競爭產品有金江津的五年、詩仙太白、豐穀、瀘州老窖系列酒，四特新三星、稻花香金珍品二號、老郎酒、習酒等；零售價在1o0—200元／支的主要競爭產品詩仙太白的新花瓷、瀘州特曲、郎酒、金江津八年、四特1898紀念版等；零售價在200元／支以上的主要競爭產品則包括了傳統的高階茅五劍、水井坊、國窖1573、紅花郎，詩仙太白青花瓷及盛世唐朝等。在每個不同的價位段上都有著固定的消費人群，這也造成了重慶白酒市場的穩定性、差異化，門檻高等特點。
4、 渠道分析
在重慶做好酒的品牌，渠道實在是太重要了。由於重慶的地域廣闊，地區之間差異巨大，為了銷售好產品，必須有好的渠道。為了長期發展，就必須有良性的渠道關係。
第二部分：營銷策略
1、 營銷目標/預期收益
採用低價策略，配合系列**策略和手段，永川高粱酒第一年在重慶銷售規模爭取突破200萬噸，佔據詩仙太白的銷售量的10%
2、 目標市場描述
目標市場：重慶主城區已經各區縣。重慶的吃文化豐富，從市場容量我們可以發現重慶人好酒。
重慶全市常住人口2839萬人。人均gdp排名西部前列，並且永川高粱酒是永川特產，永川也是乙個旅遊業比較發達的地方，占有地理優勢，這對高粱酒的市場做了相當好的宣傳。
3、 營銷組合描述
產品：我們推出高、中、低三個檔次的高粱酒提供給不同消費層，包裝要設計得古典一點，適合永川特產的特色，包裝也要注意高雅，自古酒都比較高雅，如詩仙李白、杜甫、陶淵明等等文人都是無酒不歡的，所以在設計包裝方面不僅僅古典還要典雅。下面**展示永川高粱酒的**：
分銷：強化深度分銷。重慶市幅員面積8.
24萬平方公里，下轄40個行政區縣（自治縣、市），有15個區（萬州區,涪陵區、渝中區、大渡口區、江北區、沙坪壩區、九龍坡區、南岸區、北碚區、萬盛區、雙橋區、渝北區、巴南區、黔江區、長壽區 ）;4個縣級市（江津市、合川市、永川市、南川市）;21個縣（自治縣）（綦江縣、潼南縣、銅梁縣、大足縣、榮昌縣、璧山縣、梁平縣、城口縣、豐都縣、墊江縣、武隆縣、忠縣、開縣、雲陽縣、奉節縣、巫山縣、巫溪縣、石柱土家族自治縣、秀山土家族苗族自治縣、酉陽土家族苗族自治縣、彭水苗族土家族自治縣），重慶以主城區為依託，各區、縣（自治縣、市）形如眾星拱月，構成了大、中、小城市有機結合的組團式、網路化的現代城市群，是中國目前行政轄區最大、人口最多、管理行政單元最多的特大型城市。
目前，已有一半以上建了連鎖超市， 實現了經營業態的公升級換代，基本滿足了當地居民的一般生活需要。我們發現：目前大型超市已經人們生活購物的主要渠道，這就意味著深度分銷執行的好壞在一定程度上決定了銷售業績。
為了實現深度分銷策略，提高分銷效率，在渠道結構上採取渠道扁平化策略，採用「廠方（分公司）→**商→批發零售→消費者」模式，建立：遠郊城區商場商鋪**商；遠郊城區糧油批發市場**商；農村、鎮經銷終端配送**商等三種分銷渠道，有效實現深度分銷。
費用運算：前3個月，公司投入的終端建設費用、**費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低於進貨額的15%，公司總費用控制在30%以內。中期3個月，終端建設費用、**費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。
終端建設費用不低於12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和**費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。
公司總費用控制在18%以內。後期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：
1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內。
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蘭大網校分析題衡水高粱酒和包穀酒價格銷量分析
答 在該案例中，存在的 變化有 a 高粱 上公升 58 玉公尺 基本穩定 b 高粱酒售價上公升 20 玉公尺酒售價不變 c 高粱 基本穩定，玉公尺 上公升 18 d 高粱酒 不變，包穀酒 上公升 14 存在的銷量變化有 a 當高粱酒售價上公升 20 玉公尺酒售價不變時，高粱酒的銷售量下降了35 但是...
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重慶市永川區何埂小學學校 校園及周邊秩序綜合整治工作方案 為進一步加強我校及周邊秩序綜合整治工作，淨化校園及周邊環境，維護學校正常的教育教學秩序，為青少年提供乙個良好的學習和生活環境，根據區綜治委等相關部門要求，結合我校實際，特制訂如下工作方案。一 指導思想 按照 打防結合，預防為主 的方針，以 抓...