——《鬼谷子》縱橫術精要——
引言1.鬼谷子其人
○隱居在名叫「鬼谷」的隱士；傳說姓王，名栩，民間稱他王禪老祖．
○國內名叫「鬼谷」的地方有十來處，河南境內就有三處：
汝陽縣境內的雲夢山
淇縣朝歌古城西南的雲夢山
登封東南的告成
○生活年代不詳．最早提到鬼谷先生的文獻是西漢司馬遷（約西元前145或135年生）的《史記》．
《蘇秦列傳》說，蘇秦「東師事於齊，而習之於鬼谷先生」。《張儀列傳》又說，張儀「嘗與蘇秦俱事鬼谷先生學術，蘇秦自以不及張儀」。
據此推測，鬼谷子可能是戰國時期的人物．
２.《鬼谷子》其書
該書有上、中、下三卷,總計17篇,現存15篇.據文獻記載,為之作注的有四家：
皇甫謐(215-282),西晉時期
陶弘景(456-536)，南朝·梁武帝時期
樂壹，南北朝末期
尹知章，唐朝初期
僅存陶注,據清華大學歷史學家李學勤考證《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品，並認為書中的思想與黃老道家有關係。
3.鬼谷子學術
○《鬼谷子》是一部論述遊說與謀略的原理、方法和技術的書，旨在教人如何以言辭和策略去說服君王，藉以推行自己的政治理想。
○《鬼谷子》把「知己知彼，勝乃不殆」的策略運用到人類的思維心理層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以形勢，誘之以利害，展開的是思維心理戰術。
○縱橫術在政治外交上，如果用得好，便可「折衝樽俎之間，決勝千里之外」。它與《孫子兵法》有異曲同工之妙 。
○歷史上,把鬼谷子學術稱為縱橫術,把以遊說為職業的人稱為縱橫家。多數思想家對縱橫術和縱橫家懷有貶斥的態度。
景春說：「公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉！一怒而諸侯懼，安居而天下息。」
孟子說：「是焉得為大丈夫乎？子未學禮乎？……富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。」
——《孟子·滕文公下》
「險戾峭薄，恐其妄言亂世。」
——柳宗元《柳河東集·辯鬼谷子》
一、什麼是縱橫術
二、理解和運用縱橫術的原則
三、縱橫術選講
⊙捭闔術、反應術、內揵術
⊙揣術與摩術、抵巇術、飛箝術
⊙權術與謀術、決疑術
一、何謂縱橫術
《史記六十七卷·仲尼**列傳》
——存魯、亂齊、破吳、疆晉而霸越，史稱「一石五鳥」
① 遊說的前提──量權
② 遊說的出發點──揣情
③ 遊說的順利發展──摩意
④ 遊說成功的關鍵──權謀
●縱橫術就是把「知己知彼，勝乃不殆」的策略具體運用到人類的思維心理層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以形勢，誘之以利害，所展開的思維心理戰術。
●縱橫術不是呈一時口舌之辯、轉丸其辭的詭辯術，而是融道（原則）、法（方法）、術（技巧）為一體的經典的人類行為理論。
二、理解和運用縱橫術的原則
●道、法、術相結合的原則
——原理、原則；法則、方法；技巧
●言、情、智相結合的原則
⊙「泣下沾襟」
——言貴動其情，情貴動其心
⊙「誘師出屋」
——智貴善其謀。智澤于內，言溢於外
●《戰國策》與《鬼谷子》對照研讀
三、縱橫術選講
1.捭闔術
捭闔術是以事物和人物的陰陽類別為法則而展開的言談語默之術。其目標是料對方之實情，最大限度地獲取對方的信誠。所謂「捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也」。
「捭」的字面意思是開、言，引申為使之開口說話，或者說服對方接納己方觀點。故曰：「捭者，或捭而出之，或捭而內之。」
「闔」的字面意思是關、默，引申為預設或者拒絕。故曰：「闔者，或闔而取之，或闔而去之。」
捭為陽，在明處；闔為陰，在暗處。調動對方說話之後，對對方所言的情之真偽要暗中有所取捨；讓對方確信什麼，放棄或忽略什麼，也在暗中操作。
總論的性質
捭闔篇說：「口者，心之門戶也。心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關之以捭闔，制之以出入。」
a：方法
1.目標：「料其情，結其誠」
⊙料其情：開其金口，觀其心志
⊙結其誠：取同去異，結其信誠
○孔子說：「人心險於山川，難於知天。」（《莊子·列禦寇》）
怎樣開啟言談的局面?
怎樣消除分歧,結其信誠?
2.一般方法
①明類：縱向的類與橫向的類
●縱向的類
⊙信任感與認同感等
⊙製造角色與惡性迴圈
●橫向的類
⊙好奇心、同情心、恐懼感等
⊙怎樣研究橫向的類 ？
② 需要理論
⊙陽類：長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，以這一類有利的事物來進行遊說稱為「陽」、稱為「始」
⊙陰類：死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，以這一類不利的事物來進行遊說稱為「陰」、稱為「終」
——馬斯洛：生理、安全、愛與歸屬、尊重、認知、美感與自我實現。
3.具體方法
①「言善以始其事」；「言惡以終為謀」
●動其行：強調有利的方面誘使對方行動
●止其謀：強調不利的方面阻止對方行動
②「與陽言者依崇高」；「與陰言者依卑小」
●「謀之於陽」：以崇高為基調，以高求大
●「謀之於陰」：以卑小為基調，以下求小
③ 「微排其所言而捭反之，以求其實，貴得其指」
——「排抑捭反」與「混說損益」 (《內揵篇》)
第一步：開而示之同，隱而藏之異。
——「陽動而行，陰止而藏」
第二步：借「取同」而「去異」。
——「陽動而出，陰隱而入」
第三步：求所言利害之信。
——「以陽求陰，苞以德也」
——反面(不可行性)論證
b. 技巧
●求所言利害之信的說服技巧
⊙語言：以第三者立場陳言
⊙心理：聰明的賣馬人(《燕策二》)
⊙邏輯：兩面論證的可能性—論辯
——晉元帝與明帝司馬紹
——「**準則」與鄧析的 「兩可之說」； 「濠梁之辯」與「秦趙之約」
死局──僵局──和局
c:原則──道術與術道
●「捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物」；「捭闔之道，以陰陽試之」；「益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事」。（《捭闔》）
●「欲捭之，貴周；欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。」（《捭闔》）
2. 反應術
捭闔術講的是如何以有聲的語言探測對方的實情、結取對方的信誠，而反應術則進一步透過有聲語言的表層，展開「以無形求有聲」的思維心理戰術，其目標是「得其情詐」。
「反」就是反觀：反觀歷史、反觀對方；「應」亦作「覆」，有「覆驗」和「應驗」兩層意思。所謂「反以知彼，覆以知己」， 「反以觀往，覆以驗來」 。
a：方法
1.目標：「聽真偽，知同異，得其情詐也。」
——《呂氏春秋·淫辭》說：「非辭無以相期」 又說：「從辭則亂」 。
——《易·繫辭》說：「將叛者，其辭慚；中心疑者，其辭歧；吉人之辭寡；躁人之辭多；誣善之人，其辭遊；失其守者，其辭屈。」
2.察言觀色：以其見者而知其隱者
——東郭牙善辨君子「三色」：鐘鼓之色、衰絰之色、兵革之色。（《管子·小問》）
3.象比之法：以其隱者而知其見者
——「象其事，比其辭」 ； 「以無形求有聲」
——情、理、類隱而無形
——「同聲相呼，實理同歸」
根據事物的常理、常規和人物的常態、常情來推斷情之真偽。對於違反常理、常規和常態、常情的現象，要善於冷靜觀察，其中大多有詐。
——明智的南文子（《宋、衛策》）
——反常的鄭袖（《楚策四》）
b：技巧
1.釣情術：「釣語合事，得人實也。其猶張置網而取獸也。」
⊙餌釣：物餌與人餌
——齊王后死，《齊策三》
——申不害答韓王，《韓策一》
——唐·趙蕤《長短經·釣情篇》：物釣、言釣、事釣、志釣、視釣、賢釣、色釣7種。
⊙善釣：善釣者不用餌，用網。這個網就是以道為綱的反觀術。
2.反觀術：「反以觀往，覆以驗今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。」
⊙「變象比，必有反辭。」
⊙「善反聽者，乃變鬼神以得其情。」
——反聽、反觀、反說與「知己知彼」
反聽：莊王伐陳，《呂氏春秋·似順》
反觀：劉邦封雍齒，《經世奇謀·紓禍》
反說：陳軫說昭陽，《齊策一》
——帶指標的跪毯
c:原則──道術與術道
●「古之大化者，乃與無形俱生。」「事有反而得覆者，聖人之意也。」（《反應篇》）
●「己不先定，牧人不正；事用不巧，是謂忘情失道。」 （《反應篇》）
——齊桓公的悲慘結局，《智囊·知微》
3. 內揵術
捭闔術講的是如何「料其情，結其誠」，反應術講的是如何「察言見情」、「得其情詐」。內揵術講的則是如何建立和不斷鞏固遊說者與遊說物件之間的親密關係。
「內」，入也、納也。引申為以言辭入結於君；「揵」，關門之木，關合、緊閉。引申為以謀略內結於君。
a：方法
1.目標：「出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止。」
⊙ 「夥伴關係」與「情人關係」
「君臣上下之事，有遠而親，近而疏。……日進前而不御，遙聞聲而相思。」 （《內揵》）
2.為什麼追求這一目標？
○感情親疏對理智判斷的影響
——「信而後諫」（《論語·子張》）
——「周澤既渥，計而不疑，引爭而不罪。」（《韓非子·說難》）
○兜售智謀 ，高風險性的職業。
3.怎樣追求這一目標？
——四種結交方式：「結以道德、結以黨友、結以財貨、結以採色」
○道德：道術(智)與仁德(心)。內結為帝王之師，外應以良臣之名 。
○黨友：同黨(志、意)與朋友(情、趣)。內結為君王之友，外應以同黨之名。
○財貨：金玉珠帛等（私慾）
○採色：土地和美女（私慾）
b：技巧
1.進說之陰柔術
——「欲說者務隱度，計事者務循順。陰慮可否，明言得失，以禦其志。」
⊙用其意、御其志
⊙陰隱與柔順（不觸逆鱗）
○「十誡與九說」（ 《韓非子·說難》）
2.計事之因化術
——「方來應時，以合其謀。詳思來揵，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。」
⊙往應時當：「時」與「位」
⊙以變求內：「志同、氣順、心合 」。
c：原則──道術與術道
●「不見其類而說之者，見逆；不得其情而說之者，見非。」
●「揣切時宜，從便所為，以求其變。」
●「環轉因化，莫知所為，退為大儀。」
讚美鬼谷子感悟鬼谷子的句子
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