【摘要】行銷中的溝通，主要是語言方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業技能。孔子說過：「言不順，則事不成」。
鬼谷子人際兵法是古代遊說技術的集大成者，古代縱橫家們就是憑藉出色的口才來說服那些帝王將相們的。
行銷中的溝通，主要是語言方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業技能。
孔子說過：「言不順，則事不成」。
鬼谷子人際兵法是古代遊說技術的集大成者，古代縱橫家們就是憑藉出色的口才來說服那些帝王將相們的。
據歷史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動性，他們甚至能夠將黑的說成白的，沒有的說成有的，充滿了詭辯的色彩。
今天的商業，以誠信為本無疑是企業發展的根本動力。
行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。
語言才華與個人天賦有關，也與乙個人的自身修養、知識積累有關，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。
對於絕大多數的行銷人員來說，如何說話似乎是一件簡單得不能夠再簡單的事情了，但實際上，我們經常會遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現出來的幼稚性。
一次，某公司的行銷人員拜訪一位客戶，這位行銷人員問客戶：「什麼時候討論我們的產品啊？」
客戶說：「要下個月。」
行銷人員說：「這麼久哇，能不能這個月就討論呢？」
客戶說：「這是我們自己的事情，我們願意什麼時候討論就什麼時候討論！」
這位行銷人員並不氣餒，又談起了別的話題：「某某客戶已經與我們合作了，你們也應該與我們合作。」
客戶說：「某某客戶是個小公司，我們是大公司，請你不要用小公司與我們比較！」
也許你會說這是新手們常犯的毛病，那麼我曾經聽說過這樣乙個故事：
一次，某經理請客戶甲吃飯，由於客戶甲與客戶乙關係很好，於是一起邀來吃飯。
席間，某經理夸夸其談，說他們公司多大多大，他本人多有本事，如何會做生意云云。
客戶乙屬於那種愛較真的性情中人，當某經理說道「沒有我搞不定的客戶」時，客戶乙一拍桌子，指著某經理說道：「如果這樣說，我你就搞不定！」
果然，到現在某經理也沒有搞定客戶乙。
某經理不是沒有能力，但是講話太不注意小節，結果造成了不必要的麻煩，實在應該引以為誡。
鬼谷子認為，嘴巴是用來吃飯的，而不是用來亂講話的，因為言多必失。
在古代，政治鬥爭十分殘酷，因此，官僚們都是以無事少言、緘默其口作為安身立命的準則。
今天，與客戶溝通交談時，注重說話的策略更顯重要，因為你說的每一句話，都可能會使客戶產生不同的心理反應。
客戶是上帝，甚至是被寵壞的上帝，不恰當的話語：
—— 可以令和睦的關係轉為生疏；
—— 可以令生疏的關係轉為緊張；
—— 可以令緊張的關係轉為破裂。
鬼谷子對於語言的溝通提出了許多充滿智慧型的見解，對於我們從事行銷工作很有幫助。
鬼谷子認為，人之常情是：
—— 說出來的話就希望被別人接受；
—— 做出來的事就希望能夠成功。
因此，遊說的關鍵在於掌握揚長避短的策略，例如：
—— 我們極力宣傳某種行為的利益，是因為我們可以提供這方面的利益；
—— 我們極力宣傳某種行為的危害，是因為我們不擅長這種行為的操作；
掌握了揚長避短的溝通策略，就可以有針對性地遊說人物了：
—— 與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點不放；
—— 與知識廣博的人交談，要善於抓住重點，辨析事理；
—— 與地位高的人交談，不要表現出一種自卑的氣勢；
—— 與自覺富有的人交談，要從人生意義、社會價值等方面來發揮；
—— 與自覺貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來**；
—— 與地位低下的交談，要表現出充分的尊重來；
—— 與有魄力的人交談，要表現出果敢的一面來；
—— 與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個要點來反覆闡述；
針對不同的目標物件，有策略地溝通，東西方自古以來都有類似的看法。
古希臘哲學家亞里斯多德認為，說服別人就要研究：
—— 「人類性格」的型別與人類感情之間的關係；
—— 「人類性格」的型別與人類道德之間的關係；
—— 「人類性格」的型別與人物年齡之間的聯絡；
—— 「人類性格」的型別與人類「命運」如：
◆ 出身、
◆ 財產、
◆ 地位
之間的聯絡；
等等。因此，亞里斯多德將人物分為：
—— 「青年型」、
—— 「壯年型」、
—— 「老年型」、
—— 「富人型」、
—— 「權貴型」
等型別。
並分別對這些型別的人物進行了詳細的心理特徵描述，與鬼谷子的觀點十分相似。
按照人物的：
—— 性格特徵；
—— 社會地位；
—— 職業特點；
—— 年齡狀況；
—— 智力水平；
—— 氣質風格；
—— 經濟條件，
等內容。
將這些特徵、條件綜合起來，針對不同的目標個體，採取個性化的溝通策略，無疑是古今不變的溝通秘訣。
除了針對不同的目標人物，採取「看人下菜碟」式的溝通策略外，鬼谷子對於語言溝通的表達形式也做了深入的研究。
例如，語言溝通的三種常見形式是：
—— 陳述觀點、
—— 回答問題、
—— 提出反駁。
對於這三種常見的溝通形式，掌握了基本的操作要領，可以有效地與人物溝通，而不會犯下無謂的錯誤。
下面分別介紹：
1、陳述觀點
鬼谷子認為，與人物溝通，是為了說服別人接受自己的觀點，並認同自己。而要達到這樣的目的，一定要注意採取有利於對方的溝通方式，令對方覺得所陳述的觀點、主張確實有利於對方，是對方所需要的。
這一觀點在今天看來，是行銷常識了。
訴諸利益，是行銷過程中最關鍵的環節，如果你所訴諸的利益確實是對方所需要的、或最感興趣的，那麼行銷就成功一大半了。
然而，對於利益的陳述，不是簡單地將利益講清楚就可以了，還需要在溝通中作進一步地修飾。
鬼谷子式語言溝通的特點是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來調整，但是菜的性質並沒有改變。
現在一些公司要求行銷人員學會背誦固定的銷售台詞，如果行銷人員不會臨場發揮，只是一味機械地照本宣科，其行銷效果如何就不必多說了。
2、回答問題
鬼谷子認為，回答問題的要領在於簡單明瞭，盡量不要過於隨便地發揮，更不要輕易地表態。
在鬼谷子智慧型行銷工具中，回答客戶問題的內容完全是策略上的需要，而不是想怎麼說就怎麼說，要注意說話的場合與背景。
例如，在回答客戶的問題時，有的人生怕回答得不夠詳細，恨不得把所知道的全都講出來，這其實是很愚蠢的：
—— 一方面言多必失，話說多了，可能會導致相反的效果；
—— 另一方面，講得越多，客戶對你的心理透視也越深入，就會很被動。
因此，行銷中點到為止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。觀察那些行銷高手們說話，雖然表面上看起來似乎輕鬆隨意，但是仔細分析，你會發現：他們所講的每句話，並不是隨隨便便地脫口而說的，而是設下了很多前提，埋下了很多伏筆。
3、提出反駁
在鬼谷子看來，提出反駁，目的不在於因此而說服對方，相反，卻是一種試探人物心理虛實的策略。
鬼谷子認為，反駁別人的觀點，不是說服別人的最好辦法，卻是了解別人真實想法的有效辦法。
行銷中，與客戶溝通不是舉行辯論賽，說服客戶不是靠論理明確、論據充分，而是靠客戶心甘情願的認同。
記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客戶說服了並不能夠獲得合作，你把客戶說得心動了才能夠獲得合作。
因此，鬼谷子反對用反駁的方式來證明自己、打擊客戶（當然，與競爭對手較量時適當的反駁會很重要），卻主張用反駁的方式來刺激對方，從而獲得更多的資訊。
需要說明的是，鬼谷子的這些語言表達的要領，只適合特定情形下的溝通，而不適合學術辯論會等形式的溝通，因而其特殊的溝通思維方式，與人們平時的習慣性思維是有區別的。
一些人總搞不清楚的是：在不同的環境與情形中，語言溝通的特點是不同的。
甚至有些人以為只要掌握了辯論賽式的口才就足以應付行銷工作了，殊不知，有時候這種辯論賽式的語言表達不但於事無補，反而可能會「火上澆油」，令溝通無法有效展開。
鬼谷子式語言表達形式的另乙個特點，就是強調語言表達方式的策略性，這種策略性根據我們在行銷中的體會，主要表現為：
—— 幽默性、
—— 奇特性
等內容。
正如有學者說所言：「當謀略靠幽默的語言來實現時，這幽默的語言本身就是謀略，謀略就是幽默的語言，二者是統一的……幽默的語言必定是精煉含蓄的語言，妙趣橫生的語言。」 （劉建國《謀略初論》）
鬼谷子也認為：
—— 語言的表達貴在奇特性。
下面，我們從將從語言表達的
—— 幽默性、
—— 奇特性
兩方面來具體分析：
1、行銷言語的幽默性
行銷中，與客戶溝通，語言的幽默性是十分重要的，因為幽默具有藝術性的含蓄與誇張等特點：
—— 含蓄是幽默的深層；
—— 誇張則是幽默的表層。
含蓄的語言往往暗示性較強，更容易令客戶在心裡上接受，許多難以用道理說明的事情，用含蓄的幽默表達方式會更方便些。
誇張的語言風格，雖然會導致邏輯上的荒謬，但是卻更容易啟發客戶領悟到荒謬背後的真相，而不至於傷害彼此感情。
同時，誇張還帶有某種證明性，可以更吸引他人的注意。
（參考劉建國《謀略初論》）
記得有一部外國電影，其中有這樣乙個情節：
乙個人當街推銷領帶，這位老兄在大街上侃侃而談：「女士們，先生們，現在是衛星發射的時代！」（觀眾笑）
這位老兄更加得意了：「我的領帶質量非常的好，昨天我就發**一條，到現在還沒有**呢！」（觀眾大笑）
幽默感強的行銷高手們，往往以自我嘲諷的方式來迴避客戶的刁難，既避免了難堪，卻又不傷和氣。
2、行銷言語的奇特性
策略性語言的另乙個特點是語言的奇特性，這種語言風格的奇特性雖然也部分地包含在幽默當中了，卻具有更廣闊的發揮空間。
語言的奇特性，是指與人們的習慣思維、常識認知等相違背的，一種非常規的、獨特的表達方式，其目的是製造出一種出人意料的戲劇性效果。
這種戲劇性的效果，可以令客戶的興趣指數在極短的時間內迅速擴大數倍，將客戶的重視程度迅速放大數倍，從而為工作的開展打下良好的基礎。
需要注意的是，實踐中語言的幽默性與奇特性發揮是有一定限度的，過分地追求語言的幽默性與奇特性，有時候反而會影響溝通的效果。
某公司的經理與業務員拜訪客戶，這位經理開玩笑說：「我代表我們公司來貴單位拜訪，是想關心關心你們。」
不料，這位客戶今天的心情並不好，於是臉一沉地說：「我很忙，你們給我出去！」
搞得這位經理一臉的難堪。
鬼谷子不愧是語言表達的專家，除了針對不同的語言表達方式提出了應對策略外，還提出了幾種可以產生不同效果的語言表達系列**。
讚美鬼谷子感悟鬼谷子的句子
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從《鬼谷子》學到的溝通技巧
現代管理學家越來越重視管理溝通,我們的工作 生活都需要掌握溝通的藝術和技巧，近期正在學習 鬼谷子 被後人譽為 王禪老祖 的鬼谷先生是春秋戰國時期著名的思想家 謀略家和教育家，稱得上是縱橫家的鼻祖，是我國歷史上一位極具神秘色彩的人物之一，可謂千古奇人。他長於持身養性，精於心理揣摩，深明剛柔之勢，通曉縱...
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鬼谷子說 與智者言依於博，與博者言依於辯，與辯者言依於事，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依與利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。鬼谷子說 因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之 摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應之，擁而塞之，亂...