瀋陽五洲商業廣場策劃報告--page2
（一）專案整體**策略
制定合理的商鋪**體系能夠有利於推動專案的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行**體系的制定。
一）、整體**制定原則
1、確定合理的利潤率
在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造專案優良的素質的同時，為了提高專案的市場競爭力，專案必須對購買者要有吸引力(不一定是低價)。這需要很好的專案包裝，同時，為盡快吸引買家入場，在專案銷售的前期，**不一定是最高的，隨著銷售的進度的進行，**將逐漸上公升，**上公升的過程，將伴隨銷售控制的進行，合理進行**的調整。
2、貼近市場的承受力
在制定**表時，必須保持專案不同區位之間的商鋪的**均好性，在商鋪規劃時，保持地段價值和**基本吻合。
3、單位**制訂原則：
一般情況下，除了集**買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由於房地產商品的異質性，不同的鋪位，由於位置的不同，對購房者來說，其經營也將有其不同的效果。因此，我司認為可遵循二大原則，六項參照值進行評估。
（1）、二大原則：
原則1：有效**的多少；
原則2：注目率的高低。
（2）、六項參照值：
a、以成熟商業區為參照值：比鄰成熟商業區的鋪位，要比較遠離成熟商業區的**更高；
b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內）的**高；
c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的**更高；
d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，**更高；反之，則**較低。
e、以主幹道為參照值：臨近主幹道的商鋪要比臨近非主幹道的**更高；
f、以位於商業街的位置為參照值：商業街兩端的商鋪要比中間位置的**更高；
（3）、專案**制訂係數：
在訂價過程中，以上述各**層級為基礎，根據各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的**。
二）、**策略：
定價不僅需要專業的技術知識，更需要創造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內讓發展商獲取更多的利益．
1、銷售**策略：
（1）、建議執行「低開高走」的訂價策略：
低開高走是指專案在開盤銷售時，以低於市場心理價位的**入市，隨著交鋪期的接近，銷售**逐步提高的策略。
專案在建築期間，由於銷售的商鋪還不是現鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的**銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速**資金，減低發展商在建築期的資金壓力；另一方面，隨著專案不斷接近竣工期以及旺銷態勢，通過逐步調價能造成售價節節上公升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。
（2）、實際**低於心理**的**公布策略:
**公布的時間，關係到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是乙個不斷提公升客戶心理**的過程，在此階段，客戶通過了解專案，結合個人的經驗，明確專案在心目中的定位，尤其是**定位的判斷。
當發展商公布**時，若實際**低於心理**時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。
因此，只有當客戶對專案形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際**。
（二）付款方式
商業物業售價遠遠高於住宅物業的售價，乙個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業物業提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成10年的按揭。實際上，商業物業的按揭形式相較住宅的侷限性較大。
我司建議，五洲商業廣場付款方式主要有三種：
1、一次性付款。
客戶簽訂合同時，支付總價款的50%；
乙個月後，支付總價款的50%。
2、5成10年銀行按揭貸款。（爭取6成10年按揭）
客戶簽訂合同時，支付首期款50%；
辦理銀行按揭手續，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。
3、超輕鬆按揭
客戶簽訂合同時，支付首期10-20%，既可辦理銀行按揭手續（需要銀行支援），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其餘首期無需支付（客戶給發展商一定年限的使用權）。
付款方式一覽表：
（三）各型別**及優惠措施
一）帶租約發售
內容與積極意義：
發展商與有意向經營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協定。當有其他買家購買到本商鋪時，發展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩定租約（回報）。
二）5年返租回報
具體內容：
買家購買本專案商鋪單位後，無須自己經營，將物業回租發展商統一經營，每年從發展商這裡獲得投資總額8-10% 的穩定回報， 5年後，發展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有乙個成熟的鋪位，可自用也可出租。
積極作用：
有利於拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售週期，減少投資風險。商鋪由發展商統一管理，安排經營，有助於做旺商鋪，返租期滿投資者收回乙個成熟的旺鋪。
發展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付8-10%的計畫，連續五年。購買商鋪的買家每年可享受8-10%的返租回報，五年的總回報為40-50%，但只能是每年在發展商統一規定的時間內支取，而不是一次性由發展商支付。（有別於超輕鬆按揭）
1、在不同的部分區域實行返租
返租的鋪位，以專案的
二、三樓為宜，一樓一般不實行返租，地下一層由於面積小和總價較低，必要性也不大。
在客戶採用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。
2、返租的方式
返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。
一次性返還存在兩種可能：
（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。
（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）
分期支付：
每年定期支付，一般為季度或者半年。
根據五洲商業廣場的情況，我司認為3－5年返租比較合適。
返租所損失的款項將根據專案的定價和招商情況在售價中給予補償。
三）十年保收計畫
具體內容：
即客戶在購買本專案10年時間內，發展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為乙個結算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。
積極意義：
本計畫主旨在於對那些仍在持幣觀望，或是對本專案仍然存有極大顧慮的投資客製造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯專案的品質及發展商的信心。
四）購鋪易，低首付
允許首期採用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發展商提供2-3年無息分期付款優惠，優惠期可延至商鋪開業經營後。購買帶租約的商鋪，收租後才付款，投資獲利更有保障。
五）創業板商鋪
創業板商鋪可以降低投資門檻，增強獲利能力。創業板商鋪是選擇多種15－30平公尺，總價在30萬元左右即可擁有五洲商業廣場的商鋪，是中小型投資者的創業首選，發展商可提供更多金融支援。
招商方案
（一）專案整體招商原則
必須以品牌為中心,符合業態劃分的品牌，必須爭取其進駐經營，甚至給予必要的扶持政策和優惠措施；而對於非品牌的商家，則要限制進場，即使這些商家有經濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相牴觸，從長遠來說必然會影響商場的持久經營，我們必須對這類商家進行限制，限制商家數量和經營規模。
（1）、把握業態經營比例
通過對國際知名與國內成功的大型購物中心的業態經營配比進行深入的研究分析，針對五洲商業廣場的情況，招商時注意維護和管理好商場的業態比例。
（2）、統一主題與品牌形象
商業廣場是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是乙個無序的大雜燴，必須是乙個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進各類商家，切合本專案的主題定位，有利於本專案的持續發展與良好運作。
（3）、同業差異、異業互補
同業差異就是不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過於重疊，在經營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經營特色。
譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，並能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與慾望。譬如百貨、超市因為經營業種有異，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放鬆的餐飲店可以互補等。
（4）、核心主力店互動原則
在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨後的原則；零售購物專案優先，輔助專案配套的原則。根據大型購物中心的磁石效應對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經營的均好性。
核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。乙個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對於**也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。
（5）、放水養魚原則
商業廣場經營具有長期性特點，採用合理租金與優質服務，先將整個購物中心造旺，然後根據運營狀態，適當穩步地調整租金，讓經營商家感到本專案的發展前景是大有空間的。這樣，開發商與商戶才能一同成長，實現共贏。放水養魚的原則就是商場「先做人氣，再做生意」的戰略。
招商範圍及品牌控制
1、知名商戶或連鎖商戶。
知名品牌商戶的進駐能有效提公升商場的品位、吸引消費**和提供穩定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳。
知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。
2、個性鮮明有特色商戶。
商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經營特色。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。
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