無論在我們日常生活中，還是銷售工作中，我們都能感受到沒有多少人會喜歡滔滔不絕的主動與你交談，這裡排除關係親密者或需要幫助者等。
由此延伸開來，在銷售過程中，如何通過提問讓客戶說話，如何通過提問讓溝通延續下去，如何如何通過提問來充分了解客戶資訊，如何通過提問，來得到滿意答覆等，這對於我們**銷售人員來說，同樣起到舉足輕重的作用。（銷售培訓公司）
是的，我們銷售人員只要能夠通過巧妙的提問，正確的提問，可以減少客戶的逆反心理，（因為一味的陳述自己的觀點，容易引起對方的反抗心理）；可以充分了解客戶的資訊；就可以引導客戶按照你的方向去展開談話；按照你的思維方式去考慮問題，以致達成你希望得到的結果。（從高爾夫球來的銷售培訓提示 ）
所以，對於**銷售人員來說，如果在**溝通過程中，善於運用提問的方式去溝通，靈活掌握提問的技巧，一定會給自己的**銷售帶來許多意想不到的收穫，帶來許許多多的驚喜。（雙贏銷售）
在正式談到如何有效提問之前，我們先來看乙個故事。
乙個信奉**教的信徒問其牧師：「我在祈禱的時候可以抽菸嗎？」
牧師當然是拒絕了，「不行，這是對主耶穌的不敬，你怎麼會有這種想法，阿門。」
另乙個信徒問：「我在抽菸的時候，可以祈禱嗎？」
牧師非常欣慰的回答：「當然可以，你不虧是主的好子女！」
這個故事，告訴了我們什麼問題，給了我們什麼提示呢？同樣的要求換個表達方式，得到結果卻截然不同。這就是提問的技巧。
所以，我們**銷售人員，在進行提問時，必須要思考兩個問題。
一是我提問的目的是什麼？也就是我問什麼要提出這個問題，想得到什麼樣結果，不能毫無目的對客戶進行提問，浪費雙方的時間。（渠道銷售）
二是我採用什麼樣的方式進行提問，也就是如何表達問題，不同的表達方式，得到結果可能會是截然相反的。
成功的銷售人員，往往都會充分意識到這兩點，把提問做到恰到好處，讓結果得到滿意答覆。
我們先來看看乙個案例：
【案例】
**銷售人員：您好，李總，我是一家財務軟體公司的小王，很高興，你能接聽這個**。
李總：有什麼事嗎？
**銷售員：是這樣，我們公司最近新**一種能夠提高庫存、財務方面的管理軟體，聽說你們公司目前還沒有使用這方面的軟體，是吧？（營業廳銷售課程）
李總：你聽誰說的，我們偌大的公司怎麼可能不使用財
務管理軟體，你搞錯了吧。
**銷售員：是嗎，您使用的是什麼品牌的財務軟體呢？
嘟、嘟……對方已經結束通話**了在小王的銷售過程中，我們能夠清楚的看到小王說話的目的，但是很遺憾，他提問的方式沒有把握好，可以說讓別人聽著很不舒服，即使又需求，也不會從你這裡購買。
我們再來看看乙個案例，同樣的目的，不同的表達方式，得到就是不同的結果。
【案例】
**銷售人員：您好，李總，我是一家企業管理諮詢公司的小王，想請教您幾個問題？
李總：什麼問題？
**銷售員：是這樣的，李總，經常有許多公司向我們打來**，向我們公司諮詢關於庫存管理、產品分類管理、以及賬務管理方面的問題，還請求我們給他們提供這方面人才？李總，不知您在這方面有什麼更好觀點與意見？
李總：這個很簡單，我們有專人負責倉庫管理這塊，產品分片分割槽管理，財務也有專人負責。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需要個什麼報表，往往不能夠及時統計出來，造成資訊不順暢。
更麻煩的是，一旦人員流動或者調整的時候，往往一段時間內也是經常出現紕漏。不知道，你們有什麼好的解決辦法沒有？
**銷售員：李總，我請問下，您目前使用是什麼管理軟體？
李總：管理軟體？管理軟體目前好像用不到吧？我們一直採用的人工做賬。
**銷售員：是的，向我們打來諮詢**那些公司，也是喜歡採用人工做賬，只是沒有您分配的那麼細緻，有條理性。不過，他們現在這些問題，都解決了，而且效率也提高了很多？
李總：是嗎？怎麼解決的？
**銷售員：他們使用一種叫做***財務管理軟體，不僅節省了人力，而且每天都能夠了解今天的產品進、銷、存，暢銷產品、滯銷產品比例、進出帳情況，欠賬、拖款情況等。
李總：是嗎？有這樣的軟體？**能買到？
**銷售員：這樣吧，李總，我下午二點到你們公司去下，您在嗎？我把軟體帶過去，順便給您的員工講解如何使用這個軟體，怎麼樣？
李總：好啊，非常感謝。
從這個案例，我們看到，這個**銷售員目的同樣是要李總，認識到使用管理軟體的重要性，達到推銷軟體的目的，可是這個**銷售通過不同方式的提問，讓李總願意接受問題，願意回答問題，而且願意提出自己的觀點，表達出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據對方的回答，把握有理有據的對答方式，來攻破對方的思維方式，達到自己預期的效果。
對於**銷售人員來說，通過採取有效的
的詢問方式，可以啟發客戶心智，引導客戶積極參與到溝通中，達到自己的銷售的目的。
在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實戰應用方面分析的都比較籠統，而且缺少現場情景環節把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發揮。
那麼，銷售人員究竟通過什麼詢問方法才能很快贏得客戶好感，並盡快進入主題呢？
我們根據銷售人員在銷售過程中實戰經驗進行總結，來對如何有效的提問的方法進行歸類，大致可以分為六種最長用，最實效的提問方法，但願這六種方法能夠廣大一線戰士提供有效幫助。（高層銷售技巧）
不過，以下方法的認知與分類是根據個人經驗以及眾多銷售實踐者總結出來的規律，可能無法明顯區分孰優孰劣。所以，希望**銷售人員要結合自己的自身狀況，選擇適合自己的方法，來進行有效的提問。
一、 請教式提問前文我們講過，人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。
請教是中國社會關係中師生關係的體現。中國人尤其是有一定地位的人，比如經理級別，甚至企業中那些有地位或者有頭有臉的人，內心深處都有一種指點別人的內心趨向。所以，我們可以根據客戶喜歡充當「老師」、「老大」的心態。
我們**銷售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開始階段時，採取這種請教式的提問，充分抬高對方的價值，讓對方心甘情願的充分回答你的問題。
【案例】
**銷售人員：你好，王經理，我是某某培訓人力資源管理公司的小王，昨天在某某雜誌上看看你的一篇關於人才培訓培養的文章，真是受益匪淺，能不能打擾你幾分鐘，請教幾個問題。
王經理：是嗎？沒問題的，你說。
**銷售員：你在文章中談到，人才的培訓，必須要以問題為突破口，學員帶著問題，帶著需求，培訓師根據他們的問題與需求，進行對口的培訓，才能產生實效，對於學員成長才能起到立竿見影的效果。我非常認同你的觀點，不過，我有乙個疑問。
目前，讓老師進行帶著學員的問題和需求培訓都相對比較困款，不知你是怎麼認為的？
王經理：是的，我們公司每年花費學員培訓上投資都上百萬，但是請來的老師都是按照自己的課程進行授課，根本不是按照學員的問題和需求進行培訓，這是我最大的困惑，所以我才寫出了那篇文章，準備採取自己組建培訓師團隊，來確保培訓能夠按照問題、辦法、實踐、檢驗的四部流程，讓培訓走向實效。
**銷售員：王經理，你的想法很有建設性，和
我們合作許多家企業也是採用這種模式，內外結合， 走向實效。王經理，是否考慮過，讓你的學員才聽課的時候，也能充當講師這一環節呢？（開始專向推銷課程了）
王經理：學員充當講師？恐怕他們達不到這個水平吧。
**銷售員：王經理，我們公司最近研究出一種新的培訓模式，導演式培訓，就是說講師是導演，學員是演員，進行現場實戰演練式的培訓，同時學員通過提出自己的問題與需求，讓講師進行安排培訓內容，把他們問題和需求融入到演練的角色，大大提高他們的接受效果。
王經理：是嗎？
**銷售員：是的，我們已經與許多企業達成了長期合作的協議，（列據些企業的案例）。我認為，我們的培訓模式整合你的培訓思路不謀而合，你說呢？
王經理：是的，我也考慮這些方面，只是苦於沒有時間和經歷去實際操作這些。
**銷售員：是的，王經理，你是做領導，做管理的，只管去提要求，剩下的事情讓我們去做就行了。
王經理：客氣了，這樣吧，你把你們培訓模式和合作方式傳真乙份給我，我來看看。
**銷售員：好的，王經理，我們一定能夠合作的非常愉快的。
銷售中有效的提問方法
根據銷售人員在銷售過程中實戰經驗進行總結，來對如何有效的提問的方法進行歸類，大致可以分為六種最長用，最實效的提問方法。一 請教式提問 人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。請教是中國社會關係中師生關係的體現。中國人尤其是有一定地位的人，比如經理級別，甚至企業中那些有地位或者有頭有臉的人，內心深處都有一...
案例分析方法
在培養企業管理人才過程中，案例分析已被證明是一種有效的教學方法。因為這種方法能將學員的注意力集中到企業管理實踐中已經做過或應當做的事情上，從而鞏固和加深學員對所學管理課程理論內容的理解，培養學員綜合運用所學管理知識解決實際問題的能力。通過案例分析，還能給學員創造乙個身臨其境的感覺，並可提供乙個開發和...
保險銷售經典案例分析
當我 戴維 考泊 到達時，索科爾醫生 私人診所正在小休息室裡等我，我在他旁邊的一張椅子上坐下來。他說道 我不希望你在這個時候拜訪我而一無所獲 夜間11點 但一想到我生前投入的錢只能在我死後才能發揮作用，我就感到不太好受。這可以作為不投保的最好理由，但是保險並不只是在人死後提供補償，它可以在你退休後為...