訂貨會策劃方案

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由於控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由於對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關係好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由於沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準備要注重細節

「成功源於細節」訂貨會要取得成功注重於細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由於細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對於訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作：

細緻紮實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請物件，一般做為服飾行業開訂貨會邀請的物件主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業產品品項往往不是單一的，因而採取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對春夏季前以「某某亮點主題」這一特色產品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或**推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品採取什麼樣的**政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，**政策不到位也會影響訂貨會效果，細節在於訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要乙個理由，開訂貨會同樣也需要乙個由頭，確定乙個主題。否則平白無的搞**開訂貨會會讓客戶產生防範心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易於尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請物件發邀請函，註明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，**表和**活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛橫幅，橫幅標明企業名稱與產品品名如「廠訂貨會」。

（2）會場門口設定歡迎詞板，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍貼上宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音裝置，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，並落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，並可根據情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、製造氣氛

通過在訂貨會會中製造輕鬆寬鬆的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防範心理，感染其它客戶，主要可以採取以下方式來做到：

（1）設定遊戲，邀請客戶參與遊戲讓客戶放鬆。

（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設定不要過於複雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，並有計畫解答，增強互信。

四、訂貨會會後要及時跟進

訂貨會開完後，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會後一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好**的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。