客戶拜訪方案

拜訪流程可分為拜訪目的和拜訪效果，拜訪目的是拜訪前的準備工作已經預定的，而拜訪效果則是實際情形的變數。

拜訪目的設計：

1. 認識並與客戶能展開交談

2. 客戶現在的**商情況

3. 客戶現在使用的機型及耗材型號，每個月的用量。

4. 客戶接受的**與服務

5. 客戶的品質觀念、做事的風格以及對其許可權的評估，是否直接負責人。

6. 判斷對方的意圖，是詢價，還是真正想購買。

**拜訪：

一、注意事項

1.避免繁雜，以簡明扼要為準則。

2.聲音要有激情，富有朝氣，給人以生機勃勃

3.找準人，簡介格之格品牌，其後約時間面談

二、第一次被拒絕分析及解決

被拒絕的原因及解決

1.對方很忙，拜訪時機不對。------選好時間

2.沒有找對人，注意拜訪前準備工作要到位。

3.過去有人用過你的方式方法，拾人牙慧，全無建立，讓人生厭。我們要告知客戶，我們不是單純的銷售一套墨盒，而是為您提供一套科學合理的辦公耗材解決方案，讓您的成本不再居高不下，同時保持原來的效果。

4.已有穩定**商。突破口為提供一些關於耗材的市場最新資訊，資訊時代了解乙個資訊有益無害，並著重宣告只是8分鐘的時間，卻可以獲得乙個非常有價值的資訊。

基本上所有客戶不外乎以上4類情況，只是有些細小不同，大體是相通的。

上門拜訪

一、約見拜訪

注意事項：禮貌、懂規矩、注意自己的問話主題，適當注意氛圍。（傾聽客戶對耗材的看法以及對現在**商的評價）注意自己此行目的，要以達到目的為核心，話題可以輕鬆但必須最後要達到實現拜訪目的。

可能遇到的情形：

1. 直接要求**

2. 一味的打擊我們的品牌

3. 主動把我們的競爭對手的**報出包括他們的優勢

二、陌生拜訪

仍然要以實現拜訪目的為主要任務，但陌生拜訪比較突然，可能給客戶壓抑的感覺，所以建議初次會面，以認識客戶為主，簡單的推一下格之格在國內國際市場的地位，談一下客戶的工作以及客戶所處行業，以拉近關係為主，並為下一次拜訪做好鋪墊。

要點 1. 不卑不亢，舉手投足盡顯品牌風範，不是求著客戶賣貨，而是拜訪一下，向客戶推薦格之格，向客戶推薦一種辦公耗材解決方案。

2. 負責人在，直接和負責人接觸，名片交換，遞上資料---《品味格之格》和列印樣張，並在對方翻閱《品味格之格》時，要不失時機的指著工業園圖、生產車間圖進行描繪，並對那些**報道做簡短渲染，力圖讓客戶在瞬間就感受到格之格的氣勢。負責人不在，一定要到****，以後聯絡。

由此便轉換成約見拜訪。

3. 注意觀察周圍氛圍，以確定談話時間。

4. 注意觀察和傾聽，力圖把握客戶的心態，表情的判斷，言辭的判斷，主要是判斷其在了解了格之格後的感覺。以確定下次談話和拜訪。

銷售策略建議 123