邢台學院工商管理系
姓名：張紅雲
班級：專接本一班
學號：20140093125
指導老師：孫慧娟
日期：2023年12月26日
談判背景：現有一高校a為滿足新校新生入住要求，特籌畫新建一棟學生公寓。擬建公寓共6層，130個標準間，可滿足1000人入住。
建公寓的地皮由學校提供，建築工程加上基礎設施等總計需要資金1000萬，但一時之間學校沒法籌集到那麼多資金來啟動這項工程，打算引進開發商投資新建。
我公司作為負責過本市多家高校學校公寓建設的中型房地產公司，信用良好，目前正處在擴大公司規模階段，想接受本市各高校的建築工程，並建立良好的持久合作關係。
以下是我公司與高校a的談判策劃書。
一、談判主題：
能夠獲得高校a學生公寓的新建工程，解決建築費用與工程時間的問題，並建立良好的合作關係。
二、談判雙方的利益：
我方利益：
1、以較為滿意的**獲得此工程，為公司獲得利益。
2、能夠建立良好的長期合作關係。
a方利益：
1、在質量的保證下，以較低的**達成合作關係，並且同意分期付款。
2、能夠如期完成工程，保證學校新生正常入住。
3、能夠建立良好的長期合作關係。
三、雙方優劣勢分析：
我方優勢：
1、我公司負責過多家高校公寓建設，經驗豐富，信譽良好。
2、我公司旗下有建築公司、裝修公司、物業公司等子公司或者合作公司，涉及較廣，可以一併以合適的價位為高校a提供其他服務。
我方劣勢：
1、如不能與高校a合作，將錯失良好的建設專案，不利於公司的發展。
2、高校a會有很多建築、裝修的機會，如果沒有達成合作，會造成長期利益的損失。
a方優勢：
1、高校a本次工程較大，本次合作有利於本公司發展，獲得利益。
2、高校a作為一所學校，會有很多建築裝修方面的機會，如果與其達成合作以及長期合作，對本公司以後的長期發展有巨大意義。
a方劣勢：
1、我方對於學校的公寓建設有豐富的經驗，而且信用良好，若價錢在同行業中合理，高校a很難找到更好的合作夥伴。
2、a方資金不足，不能一次付清款項。
3、我方除了建築方面的業務還有裝修等其他的服務，一條龍服務，可以在其中讓步，若不與本公司合作，將會造成高校a的損失。
四、雙方談判失敗的風險分析：
我方失敗風險分析：
1、我方如果不能與a方合作，將錯失良好的建設專案，不利於公司的發展。
2、我方如果不能與a方合作，將錯失更多的合作機會，會造成長期利益的損失。
a方失敗風險分析：
1、如果不能與我方合作，將很難找到更好的合作夥伴，耽誤時間，影響工程的完成，不能保證新生正常入住，影響學校的形象。
2、如果不能與我方合作，便享受不到裝修等服務的讓步。
五、談判目標的定位：
1、戰略目標：
體面、務實的解決與高校a合作的問題，重在簽訂此次合作協議，並與對方建立長期的合作關係。
原因分析:對方此次工程較大，可為本公司帶來巨大經濟效益；而且對方作為一所高校，會有很多再建以及裝修的機會，為我公司以後的發展帶來長遠利益。我公司正處於擴大發展階段，與其建立長期合作關係十分重要。
2、底線：
⑴為使對方同意合作，可適當降低價錢，可接受採購材料，取暖裝置的**。
⑵如果對方不能一次付款，後期的裝修等也要交給我方。
⑶對方與我方建立長期合作關係。
六、談判小組的組成：
主談人：甲先生談判全權代表，負責重大問題的決策
副談人：乙先生負責協助主談協助談判
財務總監：丙女士負責財務問題
技術專家：丁先生負責技術問題
法律專家：戊女士負責法律問題
七、談判地點的選擇：
高校a會議室。
八、談判日程的安排：
談判一天。上午商議**、付款問題，下午商議工期及違約問題。
九、各階段談判策略的準備：
1、開局
⑴感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
⑵真誠讚美的開局策略：被讚美者往往會表現出心情的愉悅，認同感的加強，心理防線的減弱。適當的讚美對方可以培養良好的人際關係和和融洽的談判氣氛，對談判起到良好的促進作用。
2、中期階段
對方提出需要分期付款：
⑴投石問路策略：利用一些對對方具有吸引力或突發性的話題同對方交談，探測對方的態度和反應。
⑵不開先例的策略：在談判中以沒有先例為由來拒絕對方的過高要求。
⑶與之遠利，取之近惠的讓步策略：給對方乙個期待的滿足，並未付出什麼現實的東西，卻獲得了近惠。
對方首付太低，拖欠時間過長的對策。
⑷****策略：本來建築**已經**，現在簽訂合同，可享受按原價結算的優惠待遇。
⑸互惠式讓步策略：我方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。
⑹「紅白臉」策略：由兩名談判成員其中一名充當「白臉」提出苛刻的條件和要求，並且立場堅定、毫不妥協，讓對手殘生極大的反感。當陷入僵局時，「紅臉」上場，和顏悅色，通情達理，表示還可以讓步，要求對方也要讓步，從而佔據主動地位。
⑺有限權利策略：談判者以自己權利太小，無法接受對方條件為由拒絕做出較大的讓步。
⑻小氣鬼策略：談判時每一次讓利都斤斤計較。
⑼擠牙膏策略：談判時有足夠的耐心，每一次獲取少量利益，漸漸積少成多。
⑽層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，步步為營地爭取利益。
3、休局階段
⑴休局策略：如有必要，採用根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段
①把握底線：適時運用折中調和策略，嚴格把握最後的讓步幅度，保證我方基本利益。
②埋下契機：在談判形成一體化談判，以建立長期合作關係。
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認並確定正式簽訂合同時間。
十、僵局**及備用策略
雙方是第一次進行商務談判，彼此不夠了解，為了使談判順利進行，有必要進行僵局**及備用策略。
1、對方堅持總**不能再**，否則不能合作。
應對方案：我們可以採取低潮迴避法來打破僵局，我們換乙個新的話題，先談工期、付款方式、採購問題等等，在這些話題談成功時，在回來談價位的問題，這樣阻力會小一些。
2、對方堅持首付只有200萬，而且剩餘的需分四年償還。
應對方案：我們可以尋找替代的方法打破僵局，用另一種利益滿足對方。
3、對方故意提更高的不太合理的要求，例如讓強硬的要求我方附加更多其他的優惠條件。
應對方案：(1)我們可以運用休會策略打破僵局，待幾個小時或者幾天以後，等到雙方都冷家分析思考以後，緩和緊張氣氛，調整談判策略，提出雙方都滿意的方案。
(2)我們找與我們雙方都沒有直接關係的調解人來進行調節，當中方同意調解人調節時，向他說明情況，可以讓他提出乙個讓我們和中方都可接受的方案。
4、如果談判中，雙方有人用語不當傷害了對方的感情或者自尊而導致僵局。
解決辦法：我們可以考慮更換談判人員。
5、對方要求的工期太短，我方覺得過於倉促。
解決辦法：我們可以下最後通牒，表示我們「行則行，不行則罷」。通過這種方式打破中方對未來更大利益的希望和對現實不肯捨棄的矛盾情緒。
十一、進行語言情景模擬
談判時間：2023年12月26日上午9:00
談判地點：高校a會議室
談判環境：會議室光線充足，溫度適宜。會議室**有一張橢圓形的大會議桌，桌子上整齊的放好事先準備好的水、紙巾、菸灰缸登必需品，舒適的沙發椅整齊的擺放在桌子兩側。
高校a校長以及其談判代表等人在校門口等候，迎接本公司談判人員代表，本公司談判代表到達後，相互握手。（對方主談：z先生，副談人：w先生）
「你好，甲先生。」z先生先伸出雙手，微笑著說。
「你好，z先生。」甲先生同事也微笑著回答，兩人手握在一起，隨即雙方談判代表都相互問候並握手。然後一同走向會議室。
「請坐。」z先生指了指身邊的座位說。
雙方的談判人員全部入座後，身為主場談判者的z先生率先開口：「首先，歡迎各位來到a，希望我們的招待能令各位滿意。（感情交流式開局）
「謝謝，我們也很榮幸來到a，貴校的環境非常好，對我們的服務也非常周到。」 （感情交流式開局）甲先生回答道。
「各位滿意就好。今天的天氣不錯，我想我們的這次商談也一定會有乙個好的結果。」z先生說。
「是呀，我們也很希望能與貴校合作，這是我公司一直以來的願望，而且早就聽聞z先生風度不凡，儀表堂堂，今日一見果然不同凡響啊，更是對我們的接待這麼熱情、周到，真是讓我們更加想要與貴校合作啊」 甲先生真誠大笑著說。（真誠讚美的開局策略）
「那我們就切入主題吧！是這樣的，我們學院計畫蓋一棟6層樓的宿舍樓，但是苦於資金不足，所以想要把這個專案外包出去。」z先生態度平和地說。
「我想貴校已經對我們公司有所了解，，我們曽負責本市多家高校的學校公寓及教學樓頂建設，信用良好。我們公司旗下有建築公司、裝修公司、物業公司等子公司，目前正處在擴大公司規模階段，想承包貴校此次的建築工程專案，並建立良好的持久合作關係。」 甲先生面帶笑容自信地說。
「我們相信貴公司的實力，信用好，資金力量也非常雄厚，所以由於我校資金不足，我們需要分期支付總工程費用。我們首先支付200萬，剩下的800萬分四年，每年200萬按期支付。貴公司認為怎麼樣？
」w先生說到。
「但是，我公司從未有過分期付款的客戶」（不開先例策略）乙先生緊接著說。
z先生停頓一下說：「您也知道，我校正處於擴建當中，如果以後我們的所有工程都可以交給貴公司來做，您看是否可以分期付款呢？」 （投石問路策略和與之遠利，取之近惠策略）
甲先生笑著說：「既然您這樣說，那我們可以接受分期付款，但是首付太少，而且後期拖欠的時間也太長，這樣會影響我們公司的正常運營。如果首付500萬，完工再支付100萬，剩下的400萬一年之後一次習慣付清，我們倒是可以接受。
「我想您也了解，我校的資金不足，這樣的支付方式我們肯定是接受不了的。」z先生為難的說。
甲先生為難的看了看乙先生，讓後對z先生說：「首付400萬，完工支付100萬，兩年後付清500萬，每年按時支付250萬。這是我們最大的讓步了。
w先生說：「首付250萬，完工150萬，剩下的600萬，分三年每年按時支付200萬，這也是我校能夠支付的最大的能力了。」（擠牙膏策略。
「那這樣，為了表達我公司與貴校合作的誠意，我們公司願意負責所建學生公寓的暖氣鋪設問題，而且我們旗下也有裝修公司，我們可以為您提供一條龍服務，而且裝修的**一定不會到原價七成。w先生您認為怎麼樣？」（互惠式讓步策略）甲先生說。
商務談判策劃書
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