MBA營銷案例小故事

3、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由於他們長期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張**票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：

「下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。」

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交租，馬上就幹不下去了，船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了。

聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就幹不下去了。

因為搭她車的人很少。

營銷啟示：

忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？

4、用微笑去打動

新加坡的「伊勢丹」商場是日本商人經營的一家高階百貨公司。每天早上開門營業之時．售貨員們夾道迎客，一邊微笑躬身，一邊用英語向顧客問好：「good morning！

」人們進人商在每個樓層的入口處，都能得到同樣熱情的接待。顧客走到櫃檯前面，售貨員立刻頷首行禮微笑著說「先生（女士），請問需要什麼東西？」他們不僅主動介紹商品，而且拿出來供你選擇。

一名打算只看不買的人，在持續的微笑之下，也會感到不好意思。結果還是花了新幣6元5角買了一件小小的旅遊紀念品——刻有魚尾獅圖案的鑰匙扣……

幾天之後，這位顧客路過大排檔，也看見這種鎖匙，可標價僅4元。再仔細對比，發現「伊勢丹」商場的時裝售價也比大排檔高出20％~40％。然而，光顧「伊勢丹」的顧客們，特那些闊氣的先生太太們，是不可能去大排檔對照**的，只要微笑和頷首讓他們稱心如意，他們多花一些錢也心甘情願。

看來，實行這種微笑的「**術」，其效益是不言自明的。當然。它除了表現於服務態度優良之外，別的條件也必不可少，比如：

商場布置美觀、櫥窗陳列新穎、商品富有特色，擁有空調和自動梯等現代裝置，這才更讓顧客產生『「物有所值」』的感覺。

這樣的「微笑**」，最有趣的是香港沙田新城市廣場的一家日商麵包房，不但售貨員微笑**，而且顧客也非常高興。該店以讓顧客「親手做、自己嘗、有得食、有得玩」為特色。顧客進人店中，麵包師便搓粉調味，把原料分給每人乙份，在師傅的指點下，顧客能把面料做成各種形態的雕塑，然後燒烤成點心。

據說顧客多為少年兒童、「淘氣」的情侶以及「玩世不恭」的成年人。只需交付12港幣，便能一飽口福，得到一場歡笑。與眾不同的經營，使得這家店子生意興隆。

營銷啟示：

微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實「微笑」一下並不費勁，但它卻能產生無窮魅力。蘇格蘭的一句諺語:

「微笑比電便宜，比燈燦爛」。微笑服務的重要性在於:1、微笑服務能帶來良好的第一印象;2、微笑服務能給服務工作帶來便利，提高工作效率；3、微笑服務可以帶來良好的經濟效益。