3. 運用第三者的例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助於我們樹立信譽。在介紹乙個第三者的例子時，我們可要麼使用普通代詞「其他人」，。
這些例子還可有助於避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要麼他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會願意與乙個不尊重原本屬於他人專享的資訊的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。
這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。
4. 對特徵──功能──用途進行說明
專業銷售人員可以使用的另乙個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特徵、功能、用途介紹。這是乙個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。
我們多以某一具體客戶的需求開始。
特徵──介紹的「是什麼」，即針對的是客戶需要的是什麼產品。
功能──介紹的是該產品能做什麼。
用途──介紹的是它可以滿足客戶的什麼需求。
大多數的銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途，除非我們能夠學著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產品或服務能做什麼，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什麼需求或解決客戶的什麼問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
在把各要點介紹完後，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會「購買我們解決問題的方案」，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發現我們所要解決的問題並不是客戶所最關心的。
此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
「對你來說節省時間是很重要的，對嗎？」
「其品質的優劣是很重要的，是嗎？」
客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，並使你有機會達到你的目標。
徵求訂單
預訂初步訂單
根據規格出價
安排一次產品展示
遞交乙份計畫書
識別購買訊號
徵求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務。如果我們能將我們的產品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，並會向我們發出相應的訊號。
要識別「購買訊號」，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發現自己老是在注意自己該說些什麼，而不是在聽客戶告訴我們些什麼。
簡單地說，購買訊號就是用身體與聲音表現滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了願意購買的決定。在大多數情況下，購買訊號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買訊號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。
1、語言的訊號
「聽起來倒挺有趣的……」
「我願……」
「你們的售貨條件是什麼？」
「它可不可以被用來……？」
「多少錢？」
2、身體的訊號
購買訊號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：
突然變得輕鬆起來。
轉向旁邊的人說：「你看怎麼樣？」
突然嘆氣
突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。
身體前傾或後仰，變得鬆弛起來。
鬆開了原本緊握的拳頭。
伸手觸控產品或拿起產品說明書。
當以上任何情形出現時，你就可以徵求訂單了，因為你觀察到了正確的購買訊號。
3、表示友好的姿態
有時客戶突然對你表現出友好和客氣的姿態。
「要不要喝杯咖啡？」
「要喝點什麼飲料嗎？」
「留下來吃午飯好嗎？」
「你真是個不錯的售貨員。」
「你真的對你的產品很熟悉。」
請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買訊號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買訊號，你就可徵求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：
你將會聽到乙個以前不曾提到過的不同意見。
如何處理客戶反對意見
為什麼人們會提出反對意見？主要因為：
1）不明白你的講解
2）顧客需要不被了解
3）害怕「被出賣」
4）沒有說服
5）主要購買動機沒有得到滿足
有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足乙個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。
80%的反對意見來自於下列種基本的類別：
1. ** 2. 質量 3. 服務 4. 競爭
5. 應用 6. 交貨 7. 經驗 8. 信譽
當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的資訊。
處理反對意見的步驟
1、傾聽反對意見
第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是乙個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找乙個合適的地方予以處理。
2、表示理解
表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：
購買者：「李先生，恐怕你的**太高了些。」
銷售員：「我理解你為什麼會有這種感覺。」
這種表示理解的表述目的在於承認購買者對**的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答覆人們的反對意見時永遠不要使用「但是」或「然而」這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用「那麼」。
錯誤表述：「是啊，似乎是貴了點，但是……」
正確表述：「陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。」
這樣雙方就建立起了合作關係，而不是牴觸的情緒。
3、讓客戶對你的反駁作好準備
在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起衝突的可能性。
4、提供新的證據
至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答覆，接著把它們記住，並一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。
5、徵求訂單
處理反對意見的最後一步是徵求訂單。在你作出盡可能最佳的答覆後，你可以徵求客戶意見，是否同意購買。
處理反對意見的技巧
在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。
1、把它轉換成乙個問題
幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是乙個問題的話，那麼他/她就再也不會把它看成是乙個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答覆。
在你作出答覆後，他便只能作出兩種選擇了（1）「是，這確實是個問題」或（2）「不……。」如果購買者說「不」，那你就可收集到更多的資訊。
購買者：「不，這倒不是個問題。」
銷售員：「哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什麼？」
購買者：「嗯，我想要的是………。」
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第乙個確實不是什麼問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。
2、自己覺得──人家覺得──發現
這種用「自己的感覺──人家的感覺──最終發現……」的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生衝突的潛在危險。
下面我們可以來分析一下這種方法，並用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。
自己去感覺──「我理解你的感覺……」
目的：表示理解和同感。
人家的感覺──「其他人也覺得……」
目的：這樣可以幫助客戶不失面子。
發現──「……而且他們發現……」
目的：1、舒緩銷售人員面臨的壓力
2、使客戶作好接受新證據的準備
這樣做，如果雙方有什麼分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那麼你想誰將獲利？你！
我們要有「期盼反對意見」的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：
羸起了他/她的興趣
發現了他/她的需求
提出了解決他/她問題的方法
處理好了他/她原本所持有的反對意見
至此，既使我們一切都幹得很好，如果我們不徵求訂單的話，我們也還是可能得不到它。儘管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致於反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在於幫助客戶克服這一窘境。
現在的問題已經不是客戶是否願意購買我們的產品/服務，而是在於我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
（vi）取得合同/訂單的技巧（拍板）
專業銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，並且你也注意到了那些你認為是的購買訊號，你要不失時機地採用各種辦法拍板成交，獲取訂單。
以下是一些經常使用並行之有效的方法：
1、徵詢意見法
有些時候我們並不能肯定是否該向客戶徵求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買訊號。在這些情況下，最好能夠使用徵求意見法
「陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？」
「在你看來這會對貴公司有好處嗎？」
「如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司的問題？」
這種方式能讓你去探測「水的深淺」，並且在乙個沒有什麼壓力的環境下，徵求客戶訂單。當然，如果你能得到乙個肯定的答覆，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。
象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。
2、從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出乙個較小的決定，而不是一下子就要作出什麼重要的決定，比如讓他們回答「你準備訂貨嗎？」之類的問題。所提的問題應該是：
「你看哪一天交貨最好？」
「第一批貨你喜歡什麼顏色的？」
「你希望把它裝配在**？」
3、選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的餘地一一無論哪乙個都表明他/她同意購買你的產品或服務。
「你看是星期四還是星期五交貨好？」
「是付現金還是賒購？」
「我們是20,000還是50,000起售？」
「你是要紅色的還是要黃色的？」
4、總結性
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問乙個較小的問題或選擇題來結束會談。
「陳先生，我們雙方同意採用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？」
5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接徵求訂單。
「陳先生，那我就給你下訂單了。」
「李經理，那我就把貨物的規格寫下了。」
6、敦促法
「朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。」
7、懸念法
「唐先生，**隨時都會**，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的**收費。」
（vii）鞏固銷售（封板）
祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種「我贏了，客戶輸了」的觀點，千萬避免：「謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。」
我們與客戶實際上剛完成了乙個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣乙個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。
利用這個機會說上幾句利於鞏固銷售的話。比如：「陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利於你……。」對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：「謝謝你！」
如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用「鞏固銷售的話語」代替「謝謝你」之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個**取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。
銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。
想要成為一名成功的職業銷售大師除了掌握並熟練運用這些專業銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是乙個與人交往的工作，唯有客戶認可並接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功。
祝各位成為一名成功的銷售大師。
有關在農村銷售的一些技巧
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