業務是從市場上學出來的，不是從書裡學出來的
我曾收藏過一篇乙個老業務員的自白的文章
拿出來和你分享下
希望對你有所幫助
1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會訊息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。乙個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。
這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。
好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計畫等。這樣的業務是乙個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看乙個小時的書。
我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。
業務員一定要會抽菸，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。
就一般人來言，身高不是太大問題，一般剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。從來不抽菸的，喝酒多點就醉了。可是勤能補拙，有的人剛跑業務時，剛開始，一跑就是幾天。
就這樣，走上三個月，客戶絕對能跑下幾個，可能鞋跑爛了一雙，人黑了點的。但是這中間會有很多值得自己以後受用的知識，對於每個新業務來說，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在室外。
關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第乙個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到乙個新公司後，在熟悉到1個星期左右的公司知識就要自己找客戶去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。
這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在北京，《手遞手》每天都有大量的招聘廣告，還有很多報紙等招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。
我們也可以上網看招聘**，如卓博招聘網等。總之我們可以獲得客戶的渠道可以是各式各樣的。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第乙個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家或者商家生意都比較好，對以後業務做成功後的款項**也相對有點信心。
3、網路搜尋。我們可以通過關鍵字去搜尋，如在百度輸入我們要找的客戶的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的**來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。
這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛物業/中介等地方，，他們都有品牌和公司的名稱，或者在沿途看到的一些正在建設的專案，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了，如果找不到，我們可以做下來再具體分析，看能不能找出其他的方式以及渠道。我們可以通過網上的一些資訊來判斷乙個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的乙個經濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。
我們同時服務同乙個客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去乙個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.
大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就可以開口讓他們介紹同行或者朋友給你。
這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個**。如果他幫你打了個推薦**，好過你打100個**。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的建立你的客戶網路。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。
別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
另外，做裝飾這個行業，特別是公裝，很值得注意的就是要建立自己的社會關係網，因為從自己的人脈關係中得到的資訊是最有效的，也是最容易把握的。好的業務一般都會通過長時間的積累，擁有強大的社會關係網路，一般也是這樣的人最容易做到高層，也是最容易創業的。
關於打**
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打**約客戶了。這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。
1、很多人打**都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不用不用，接著就啪的一聲掛**了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到辦公室去。
我們千萬不要傳真資料和放到辦公室給他，沒用的。遇到這樣的情況開始都很鬱悶，仔細想想，可能當天不高興所以才拒絕，或者其他原因造成的。沒關係，下次再找好了。
很多客戶都是打了好多次**才得到約見的，有時就是這麼奇怪，昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶資料去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打**是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起**就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉**又要打多一次。搞的大家都不好。
對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打**比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。
無論你剛剛受了多大的氣，打**時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕鬆，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。
當然了，這些只是一點建議，個人情況還是需要自己去把握。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打**給他們。我們在平時的時候要經常給他們打**，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是誰為止。
最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。
客戶是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、拜訪前的準備、計畫工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好資料，筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。
平時對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．
2、準時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通**過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的**，業務代表必須多在這方面下功夫。見客戶時。
起碼要求是襯衣。還要有公文包。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的乙個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，業務代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。
也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。
你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。
其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。
**我們會有**單給他，品質我們有宣傳頁給他。所以我們只要做業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。打個比方，就像我們剛開始追女孩子時，我們會同時追幾個女孩子，然後再博他有乙個成的嗎。
時間長了會看準乙個，竭而不捨的追求她，直到成功吧。跑業務就是這樣的，複製成功。就像釣魚一樣，看準大的。
一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:
膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。
2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關係。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣**，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關係。這樣誰還能搶走你的單？
所以你把時間花在什麼地方，你就得到什麼。所以說交情是個寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。乙個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現乙個心儀的夢中情人。
從打**到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。
一見鐘情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。
這只是個比方，具體工作中的東西，還是需要在做的時候滿滿推敲下，凡是都要做到舉一反三。工作其實有很多東西是跟生活中的事情是相通的。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了資料，報了價就不知道怎麼辦了，開始坐著等結果了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下來，不斷的問他，直到有結果為止。其實，客戶就是等我們問他呢。
會哭的孩子才有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶簽單。
然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。看準時機，要求不是不可以向客戶去提的。
怎樣做好外貿業務員？有什麼要求
6 寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計畫的聯絡一下客戶，隨時出集客戶的反饋資訊，不要寄出去的樣品打 水漂 7 業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做乙個很成功的業務員，英語一定要好的 8 多到論壇去看看，看看別人都遇到了什麼問題，不知道的要記下來，以防以後自己遇到了，又不知...
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