（一）設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每週的訪問計畫，然後再根據計畫的內容製作每日拜訪顧客計畫表。訪問顧客的計畫，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計畫的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談物件及拜訪的方法。
（二） 準備推銷工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，並放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、**本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三） 巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。
1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演「禮品」角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知「她」。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嚐一嚐或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好「點」和「面」關係，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有侷限性和特點，分清主要與次要、點與面的關係，不必盲目「破費」。
（四）正確使用**材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的**材料，但不能直接把**材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，並用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。
（4）藥品銷售人員與醫生談完後，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。
（五） 醫院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的願望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關於醫生及其工作的情況。與**保持良好的關係是十分必要的，她可以為醫代提供資訊；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些資訊；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。
（2）藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易於建立與對方良好的關係。
不了解銷售特點的人總是把「雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶」作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。
服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。
銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸菸者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長髮和鬍鬚著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
（3）名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：
a、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。
b、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。
c、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。
d、邊介紹邊遞出。「我是某某公司的某某」。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。
e、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。
f、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。
3、如何使醫生產生興趣
大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種資訊包圍著。那麼，如何激發醫生的興趣呢？
（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。
（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業餘愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。
（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的**等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。
醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造乙個再訪的藉口。
醫藥百科大彙總--新手及需要提高請進
本醫藥百科專門為醫藥新手服務，希望對新人有用，以後會逐步增加，也希望藥友將一些好的經驗共同分享
*醫院統方的方式
*大包、小包
*過票*扣率*配送*第三終端
*串貨*醫院的分類
*醫藥圈裡的行話「過票」完全解密：
*兩票制
*新手必讀之------醫院銷售流程
醫院統方的方式：
1.藥房統計：一般常用的，數字準確
2.室電腦調單:詳細，但是麻煩
3.科室**統方：一般找負責領藥的**，準確。我乙個同事找到**統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。
4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或週末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。
5.醫院總電腦房————那裡是醫院資訊的總匯處，資訊精確。
大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠後的招投標、開發、**工作全部由經銷商來完成。
小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的**上量工作。
扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.
96(批發價)，你給醫藥公司「80扣供貨」的意思就是：批發價86.96×0.
80=69.57，69.57就是所謂的「80扣」。
詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售**÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率
在藥品招標**過程中的扣率：
有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。
舉個例子： 乙個藥品的售價是100元，那麼它的批價應該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。
配送：就是送貨,複雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。
第三終端：
第一終端:大型醫院
第二終端:藥店
第三終端:鄉鎮醫院及診所
第三終端的定義為「除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專櫃）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。
第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社群和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小櫃等等」。
隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念範疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大範圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和otc營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。
這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的範疇。
第三終端要什麼票？怎麼做到？
主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是**，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。
串貨：簡單的說是不屬於你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。
串貨的種類有以下3種：
1.良性串貨
2.自然性串貨
3.惡性串貨
良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。
自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤後，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。
惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：
1.市場飽和；
2.廠商給予的優惠政策不同；
3.通路發展的不平衡；
4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；
5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。
兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院並開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現「兩票制」。
我國目前醫院分級情況：
依據醫院的綜合水平,醫院分為**十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.**醫院分為特,甲,乙,丙四等。
醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：
一、醫院的規模,包括床位、建築、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。
二、醫院的技術水平。
三、醫療裝置。
四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、資訊管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。
五、醫院的質量，包括診斷質量、**質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。
分級的基本標準：凡以「醫院」命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。
一級綜合醫院：
1、床位：住院床位總數20張至99張。
2、科室設定：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、x光室、消毒**室。
3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名**和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。
藥品推介中的銷售技巧
例如 您可能認為它的 貴了一點，但這種藥是同型別裡最便宜的了。您現在可能在考慮是否有 不必擔心，的影響微乎其微。2 自食其果法。對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客 你們的制度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答 因為 藥品是通過質量建立品牌，而...
銷售人員的溝通技巧
四 切 解釋的技巧 解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司 產品 服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解...
銷售人員的面試技巧
作為一名營銷人員，你的任務是使客戶放棄使用老產品，舊方法，而採用你所介紹的新產品，新方法，通過你的介紹，客戶接受了新的事物，你實際上就扮演了一位變革促進者的角色。那你要如何做好真是對你的乙個考驗。在銷售的過程中我們要如何面試上乙個銷售的職位呢？下面跟大家分享一下。如何通過面試。下面介紹一些關於銷售人...