第二章：市場分析第1頁
第三章：行業分析第2頁
第四章：市場營銷第4頁
第五章：管理團隊第5頁
第六章：融資說明第6頁
第七章：風險分析第7頁
第八章：後語第8頁
第一章：計畫概要及公司情況
本公司擬用名稱：山東震華房地產營銷置業****，公司註冊地區為山東地區，公司所屬行業為房地產行業，公司董事長兼法人：xx。
公司董事長兼法人簡介：本公司的宗旨是為青島、煙台、威海、等地的房產開發商提供專業的市場營銷策劃、總盤**銷售，給每家開發商提供及時的資金回籠。同時為各房產開發商提供山東以及省外等地的異地招商及**銷售，擴大開發商的招商銷售範圍。
為每一家房產開發商節約大量廣告宣傳及招商銷售環節產生的高額費用。
預期分析，本公司成立、可望在2023年至2023年底銷售收入達每月50—80萬元，稅前利潤為20—50萬元，2023年—2023年底銷售收入600萬元，稅前利潤預計350萬。我們之所以能夠達到這個目標。是因為我們的資金主要用於（1、總盤接手押金 2、採取獨有的銷售策略銷售接手的總盤 3、為公司推廣擴大公司知名度繼而有更多的開發商與我們合作）。
在新公司創立之初，為實施我們的計畫，我們需要總金額為400萬元人民幣的投資，用於下列目的：
1） 註冊公司及辦公室租賃費用。
2） 招收人員及公司人員培訓。
3） 總盤**所需要押金。
4） 公司預留流動資金及備用金。
在這一市場中，主要的關鍵因素是如何抓住市場機遇，了解各房產開發商的需求。 我們的服務是順應市場發展需求的，理由是我們能讓開發商用最少的費用達到最大的銷售份額。另外，我們有自身優勢，原因是我們團成員已經從事房產總代這行業數年經驗，同時也積累了大量房產開發商資源，不論是管理或市場都有豐厚的實踐基礎。
市場定位（目標市場）：
我們把我們的市場定位在青島周邊樓盤總代，根據市場資源，根據本人近幾年來的工作經驗，80%以上的異地樓盤開發商需要該項服務。幾乎所有的青島周邊地區樓盤開發商、由於城市規模及城市人口的限制，都存在著招商銷售困難，投資資金不能及時回籠等難題。從市場的發展角度看，青島等城市市區發展呈現飽和狀，做為投資專案之一的房產也呈現出利潤薄、風險高、公升值潛力不明朗等問題。
但是青島、煙台這些城市的居民手中所掌握的資金卻是周邊二三線城市居民的好幾倍，甚至幾十倍幾百不倍。他們也比二三線城市的居民更有投資意識，更願意投資。當這些一二線城市沒有商機可尋的時候。
他們就會把目標轉向更具公升值潛力的周邊二三線城市。這就是為什麼近年來青島地區出現很多異地樓盤**風潮。這是市場發展所形成的，也是房產行業所形成的一次新的機遇。
因此我們公司如能抓住此等良機必然可以一舉成功。
第二章市場分析
1、市場介紹
青島地區是中國最具潛力的西海岸藍色經濟區。前途無量。
隨著近年來國民經濟收入的提高，投資意識的增強，人們對房產行業的需求日趨
緊張。然而在這些一二線城市中，由於房地產行業起步早發展快、現在的房價幾乎達到頂峰。這對那些工薪階層及普通收入家庭來說無疑是一道不可逾越的門檻。
但是這些工薪階層及普通收入家庭人員手中也有一部分不多的積蓄，卻又不甘心放在手中等待貶值。那些周邊二三線城市的房價是他們首選的目標。因此需求與供給的關係為我們帶來了進入該行業的無限商機。
2.市場分析
隨著近年國民經濟的發展，國人的生活水平提高，越來越多的需求也跟著上公升，作為固定不動產，房地產成了首選。也帶動了相當一大批人的致富。就青島來說從當初的3000多/平公尺**到現在的2萬多/平公尺.....
一線房地產市場經過十多年來的發展基本上得到了飽和，上公升空間也有了一定的限度。相較之下現在
二、三、四線城市正在迎來房地產市場的起步發展階段。隨著一線城市的發展，二線城市也不甘落後，就青島周邊來說，濰坊、日照等即受到了影響，房價一應俱漲。從當初的1000多/平公尺**到現在的8000多/平公尺。
基於二三線城市房產業剛起步不久，各方面還不成熟的情況下，給了我們很大的機會。我們可以利用先前的經驗去做營銷策劃，利用自己的資源給雙方帶來利潤。
3.優勢分析：
a、 如前所述的供求關係的矛盾.二線市場是乙個夾縫，有生存和發展的機會。
b、 針對性強。我們的目標是針對需求的二線城市房產開發商，及一線城市的普通收入群體。
c、對市場更了解。由於我們與一線城市的房產投資者是零距離接觸的，我們更能及時了解市場適應市場。
第3章：行業分析
中國的房地產發展經過20年，行業銷售模式也經過了五次變革，下面我們逐一進行盤點和反思。
0 b5 t2 p$ _) ~2 u8 z' d5 @" ?第一階段：地段階段，這一階段都是原始的、樸素的開發，沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛，只要是好地段就能賣得快、賣得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開發商所看重，充分體現了房地產開發中「地段、地段、還是地段」的三段論。
4 |! z& l: i4 ]) z$ e& kw9 [第二階段：
概念包裝階段。隨著市中心的位置越來越少，相對差的或者郊區化的土地開始熱起來；同時，還有一大批房屋銷售不出去。在這種情況下，「概念地產」、「包裝地產」 應運而生，這不過是推銷手段的一種變化。
首先看包裝地產的運作：1．要擁有乙個好名字，形成一種市場推廣主題；2．要做好整個廣告的發布，尤其是煽情式廣告作用較大；3．開始重視現場銷售管理；4．對整個樓盤進行現場美化；5．通過新聞媒介大規模宣傳。但是這種包裝並不能改變樓盤本身的缺陷。
包裝地產出現後確實收到了比較明顯的效果，尤其是一些多年滯銷積壓的樓盤經過重新定位包裝後取得了較好的銷售業績。
5 u; ]6 t, i' w: t1 h. ]第三階段：
產品素質階段。樓盤是一種特殊的產品，按照一些業內人士的觀點，樓盤是否暢銷，不是包裝、廣告或概念的問題，關鍵是樓盤產品自身的問題。乙個好樓盤的標準是要達到「五好」原則，即位置好；戶型、外立面、布局好；環境好；配套設施好；物業管理好。
開發的樓盤應缺什麼補什麼，不可以一點代替全部。然而，將樓盤的完美性提高，造出精品，也並不是一定就能暢銷，精品主要的表現就是增加成本。乙個成熟的開發商，不應只按照自己的想法研究樓盤，而要依據客戶的喜愛和需求。
是否根據客戶的需求進行針對性、滿足性開發，這是乙個根本性的問題。此外，開發樓盤還需適時創新、不斷引導。實踐發現，有相當一部分購房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過引導去發掘、創造需求價值。
隨著房地產業的發展與競爭，規模化越來越重要，出現了一批千畝以上的巨型樓盤，針對這種樓盤，營銷觀念又面臨著新的挑戰 * @* p+ 第四階段：泛地產復合階段。概念地產的片面性不可能使乙個社群有較強的競爭力與生命力，這樣，就出現了乙個新的名詞——泛地產營銷。
所謂泛地產，也有人稱為「復合地產」，通過兩元或多元復合形成多種新型樓盤。如住宅與寫字樓復合形成soho，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社群，住宅與體育復合形成運動型社群，住宅與學校復合形成學習型社群，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社群等等。復合地產的關鍵是結合部位的市場吸引力與潛力有多大，其目標客戶群的規模與開發樓盤的規模是否處於乙個同等範圍。
復合地產並不是適合所有地段的樓盤，需要研究地段的關聯性，並挖掘出其最大的開發價值。房地產營銷不是向單一化的方向發展，而是多元的、立體式的營銷，這就是房地產營銷的又乙個階段——立體營銷階段。
1 @& s# c3 e# c5 t第五階段：立體營銷。所謂立體營銷，就是必須要做到「五位一體」，即要有乙個好的樓盤產品、一支好的銷售隊伍、乙個好的市場環境、乙個好的推廣策略和乙個好的物業管理。
五位一體的「立體營銷」才是求勝的根本，這五個環節中每乙個都十分重要，能否做到是競爭勝負的關鍵。同時，每乙個環節中又包含許多子系統。許多開發商只是擅長其中的一項或幾項，也就無法實施立體營銷。
下面展開來分析：
1、一線城市房產業分析：
青島等新一線城市的房產行業，由於起步早發展早，在經過一輪又一輪的淘汰後，所剩下的開發商都是資金與實力非常雄厚的集團公司。因此他們所開發的房產不愁銷。於其說不愁銷倒不如說不怕閒置。
因為他們有足夠的資金與購房客戶比耐心。這樣就形成了房價居高不下，讓很多投資者及普通購房者望而生畏。心裡想投資想購房，但是由於房價的原因遲遲不敢出手。
2、二線城市房產業分析：
相比起步早發展快的一線城市而言，在很多的二線城市房產可以說才剛起步，很多房產開發商也是剛成立不就的新公司。他們缺少像集團公司那樣雄厚的財力和市場網路，更缺少抗風險能力，他們最怕的一件事情就是房產閒置，資金積壓。如果資金不能及時的回攏到位，對很多剛起步的中小型房產開發商而言是最致命的打擊。
但是牽于二線城市居民的收入及城市人口數量、投資意識等原因，這些在二線城市中的房產銷售並不像開發商當初想象的那樣一帆風順，這就為開發商的資金回攏更是增加了很大的難題。
3、二線城市房產業給我們帶來的商機：
通過以上對一線及二線城市房產業的分析我們可以看出，一線城市的人想買房、但是開發商的壟斷及房價的原因而無法買房。所以他們手中的積蓄急需找個可以投資的場所，如果此時我們能為他們提供乙個路程不遠、房價又不高、公升值潛力又很大的房產。他們是非常非常樂於接受的。
所以一線城市的客戶需要我們。
二線城市開發商想賣房，前面說過由於二線城市房產剛起步，又加上人均收入不高城市人口有限等原因，讓開發商的資金回攏很難及時到位。這樣他們就需要跳出當地到外地去招商，但是他們對一線城市的市場及客戶群體等不了解。這樣的情況下他們就需要乙個對一線城市市場及客戶群體非常了解，又有一定房產銷售經驗的公司去合作。
所以二線城市的開發商需要我們。
這就是商機，就是我們發展的空間。如我們能及時抓住現今一線城市與二線城市房產供求關係中所存在的矛盾及機遇，那麼我們是一定能夠成功的。也是切實可行的。
第四章：市場營銷
現在的傳媒已經被廣告所統治，電視裡、廣播中、報紙上，鋪天蓋地的廣告每時每刻都充斥著人們的眼睛。徹底的讓大家體會到了什麼叫耳濡目染。一方面，鉅額的廣告費用使企業難以承受；另一方面，過多的廣告宣傳已經讓受眾產生了免疫，使廣告傳播的效果大大降低。
地產廣告在傳播上更是沒有什麼新意，報廣、路牌、廣播是他們傳統的手法，就好像古代的火槍手必須站成一排，靠輪番的射擊才能擊倒對手，不但費錢，而且收效甚微。人們需要的是精確的制導，因此，到達率高、渠道性明顯的傳播手段將會在今後的市場競爭中顯現出優勢。
說道到高到達率、渠道性我們就不得不提到最近被房地產界非常關注的一種營銷方式——房地產簡訊**。
一來房地產是乙個比較典型的區域性市場，專案的營銷主要是集中在某個市場範圍內進行精細化的深耕細作，所以非常注重營銷目標物件的精確性，而「精確性」正是簡訊**平台的最突出的優勢所在。
二來房地產屬於典型的高關注度商品，消費者在購買的過程中對「產品資訊」的要求遠遠超過對「品牌」的依賴，而簡訊**平台在「資訊量」的傳達、以及持續性溝通等方面要比大眾**更有優勢。
還有乙個就是原因就是現在房地產市場的資訊量非常大，專案的廣告很容易淹沒在這浩大的資訊流之中，傳播效果大打折扣，而簡訊營銷閱讀率高：電視可以換頻道，報紙可以當作廢紙，上網必須得有電腦，簡訊你可以不理不看嗎？不管是自願還是被迫，簡訊的千人到達率絕對超過任何媒介。
房地產簡訊**，發展到今天已經走出了單一的資料投遞方式，轉為更深入客戶維護以及在傳播過程中更加準確的到達目標客戶，當今很多地產企業已經不單單把簡訊**平台作為企業宣傳的工具，它已經成為集推廣、銷售、客戶維護為一體的綜合服務。這種趨勢已經為未來的地產廣告發展指明了方向。
第一，市場力（亦即市場認知力）是**企業的「引擎力」。
& ^; n& z! i' ]* r市場競爭越劇烈，房地產開發越理性，對市場的精耕細作就越重要。房產商由於開發工程所累，不暇深度研究市場，而房產**商卻是當地市場甚或全國各地市場的調研專能機構，身處硝煙最前沿，時刻把握市場脈搏動向，對板塊市場、區位價值甚至細化至某一地塊的開發定位均具有更為透徹的認知和深刻的洞悉。
鋒銳的市場力不僅源於對資訊、情報、反饋、資料等充分的整合、分析、歸納，更是動用專業的繁複思維以高屋建瓴的姿態作出研判。
房產銷售培訓計畫
營銷部銷售培訓計畫 一.培訓目標 本次培訓目標具體體現在以下幾方面 1 培訓出職業化的房地產銷售團隊 2 強化銷售人員對公司及預備銷售樓盤的理解 3 提公升銷售人員個人素質及服務觀念 4 提高公司客戶服務水平，提高公司的客戶滿意度 5 幫助實現樓盤更快更高的銷售，提公升房地產銷售業績 6 提高公司市...
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