客戶拜訪流程及所需準備

客戶拜訪流程

客戶拜訪前分為意向客戶拜訪和陌生拜訪。

意向客戶拜訪主要以有購機意向或其它品牌的標桿客戶為主。其客戶特點為，對品牌意識較強，陌生品牌的接受能力非常差。我們的銷售人員每次拜訪這樣的客戶大多都會吃閉門羹。

即使客戶接見了我的銷售人員，其效果也非常有效，因為我的銷售方式並沒有讓客戶對我們的產品產生太多的興趣。原因在於我們沒有系統化得做準備工作。只是去跟客戶講述我們的產品，並且還講的很一般。

沒有做深層次的客戶研究和有條理性的準備。

陌生客戶拜訪：主要是以有裝置的客戶為主，但之前從未見過面的。其客戶特點：

對業務人員拜訪感到非常反感，不願意輕易和業務人員見面。見面之後又不願意多談，除非業務人員的口才非常好又善於和客戶交流，這樣才能從客戶的嘴裡套出一星半點的資訊，還不一定很準確。即使有朋友要購買新裝置，對於新品牌的推薦，那幾乎是不可能的。

之前劉總提醒大家，客戶質量比客戶數量更重要，這一點我個人也是非常贊同的。但我認為，高質量的客戶是培養出來的，市場上的每乙個客戶都有可能成為我們的高質量客戶，關鍵看我們怎麼做？

以下是我的個人的一些看法，如有不對，請公司領導及同事給予意向或建議。

1、對於我們的產品要有乙個很清楚的定位，以及我們的產品針對的客戶群體是那些。（這方面希望公司領導給予一定的建議，對我們的老客戶加以分析，找出客戶的共同點）

2、客戶拜訪前的準備工作：本公司的產品資訊收集、裝置使用情況、使用者反應情況、競爭品牌的產品特點、**、成交條件、銷售渠道、競爭策略、使用者的使用情況、市場保有情況、使用者評價等。各地的投資、建設情況。

3、為了保證每一次的客戶拜訪質量，在客戶拜訪前必須根據接觸方式做好相關的準備工作。需要準備相關的資訊資料，產品知識、小禮品、筆記本、調節氣氛的小故事、各種相關的**（如；客戶資訊登記表、產品宣傳頁、以及各個競爭品牌的相關資料資料）

4、在客戶拜訪時我們也需注意：語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷政策等、不要過於誇大產品的效能及品牌價值。做到實事求是。

1、態度謙和、不卑不亢

2、口齒清楚、表達明白

3、善於聆聽、尊重客戶

4、著裝得體、儀態大方

5、換位思考、以理服人

6、注重效率、一諾千金