貨品管理能力是營運管理的核心能力之一。高效、科學的貨品管理可以帶
來市場份額的不斷增長；資金效率、資金效益得到不斷的提高；品牌價值得到
不斷的提公升。
一、訂貨有計畫、有準備
訂貨和追單是決定「暢銷不斷貨，滯銷無庫存」的關鍵。
在每次訂貨會前，商品都要根據自己所管轄的市場情況，做乙份訂貨計畫表，有目的有計畫地參加訂貨會。在訂貨過程中，需要考慮許多影響因素，包括流行元素的掌控和銷售預算。
二、掌控流行元素
鞋業作為時尚流行產業，銷售趨勢必然和當季、當地的流行趨勢相吻合，如流行髮色、流行的化妝品顏色等。商品訂貨之前，必須掌控流行資訊，平時多看一些時尚雜誌，如瑞麗、coco、vivi等；同時，還要進行一些市場調查，了解哪些款式是市場暢銷的，哪些款式銷售季節比較長，哪些款式適合什麼樣的年齡層，大致可以從以下幾類分析。
顏色：鞋的流行色必然和服飾、頭髮、化妝品的流行色一致。春鞋和涼鞋流行亮色，如紅色、黃色、白色、藍色、公尺色、銀色；秋鞋和冬靴一般是暗色，主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黃色等。
材質：皮料有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊絨皮等，紋理有駱駝紋、鰻魚紋、鱷魚紋、蜥蜴紋、網面等，你必須了解當地流行或偏愛什麼樣的材質。
配飾：有復古式的鐵片，有藏式的珠子，有水晶鑽等等，它會使鞋子增添很多質感和美感。如羊絨皮的靴子加上亮鑽，增添了許多時尚感。
圖案：鞋面上的各種圖案，有小花，有圓點，有褶皺等。
款式：主要看楦型、跟型和大底，楦型有圓頭、尖頭、方頭、小圓頭、小尖頭、小方頭，跟型有高跟、中跟、低跟、平跟，大底有模子底、片底等。若是靴子還要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等，春秋鞋分滿幫、淺口、中空、前後空、魚嘴鞋等。
三、合理準確的銷售預算
根據去年同期的銷售量做參考，同時考慮到當季的計畫開店數，做乙個銷售預算。通常訂貨量＝預估銷售量×0.8。
按照80/20原則，訂貨量只佔預估銷售量的80%，剩下的20%銷售量和季末安全庫存量（一般規定安全庫存量是總進貨量的10%）將由追單來完成（還需關注貨期）。
訂貨要考慮到是否有新開店的計畫，若有新開店，則需根據新開店的面積、陳列、商場定位、競爭品牌、預估銷售情況等做專門的訂貨分析。
現有的庫存量。當季庫存量的多少，直接影響著訂貨的數量。總之，既要保證安全庫存，又要保障店面的新品出樣量。
做好上述準備工作之後，商品就可以下訂單了。在下單時，要避免個人主觀主義，不能憑自己的喜好下單，要協同相關人員共同確定。
四、配貨因店制宜
在貨品到達前，先要正確判斷市場，清楚地了解每個店所在商場的屬性細分是屬於高階商場、流行商場、大眾商場、前衛商場還是清倉商場，然後需對全部貨品的屬性進行分類，即流行商品、大眾商品、前衛商品、**處理商品。然後根據以下幾點進行配貨，把合適的商品配送到適合的店。
1．制定商品進銷存跟進表，有利於商品更好地了解產品的銷售情況，為下一步追單做好準備。
2．確保總出樣量。根據每個店面的面積和陳列的層面，計算店面的sku（出樣量），確保出樣量，使每個店的商品陳列都很豐滿。
3．根據商場定位和貨品屬性，把合適的貨品放到適合的店。前衛的店主要以前衛和流行的貨品為主；大眾的店主要以大眾貨品為主，流行的做點睛之筆；庫存處理店主要是以**貨品為主，新品以高階及流行百貨為主。
5、店貨相符：產品線比例與店鋪相符，產品線即風格時尚，正裝休閒；**、舊款比例與店鋪相符，a類店新品佔比至少80%以上; **策略與店鋪相符,指的是每店的最低售價標準；商品換季與店鋪相符。
6．在銷售過程中主要是以銷售中間碼為主，兩端碼的訂貨和銷售數量都較少，如果貨量無法全鋪，則可以區域配貨，例金博大，華聯保持一套，這樣調配比較方便。
7．配貨時不能一次把所有的貨都配到店裡，尤其是暢銷貨品要留一部分在倉庫。一方面店裡一旦斷貨從倉庫發貨比較及時，另外也避免了商場難出貨的麻煩。
8.以下為銷售業績、庫存量、齊位元速率、sku數參考對照表
不同銷售目標的店鋪平均齊位元速率不同，其暢銷款前二十大的齊位元速率也應不同，比如月銷售30萬元的店鋪前十大的合理齊位元速率為14-18雙，如月銷售15萬元的網點前十大的合理齊位元速率為9-12雙，但加碼要根據到貨的數量靈活安排，不能把僅到的商品全部加給乙個店鋪，而其他店鋪因銷售未能補到貨而嚴重斷碼。
9. 貨品歸併通常是在季中，特別是在季末進行，季初原則上不宜進行貨品歸併，貨品歸併應該堅持同一區域或就近區域優先原則，但不排除各別sku要與其他區歸併。
貨品歸併不宜在節假日進行，貨品歸併不能反覆或重複進行，今天退出後，過若干天又調進，這樣的工作是沒有效率的，反而會嚴重影響銷售。貨品歸併不宜過於頻繁，小型歸併一周一次，大型歸併三周一次，貨品歸併要徹底和果敢，寧可三家無貨不可一家斷碼，齊位元速率重於sku的數量。單店單次進貨量、退貨量不宜超過150雙。
五、追單：快、狠、準
在控貨的過程中，追單是非常重要的一項。追單準確，庫存處理就容易。
控貨員在追單時需要做到「快狠準」。快，即快速反應，第一時間發現暢銷品，及時下單，能夠保障暢銷貨品不斷貨；狠，即下單量要大，保障所有的店都有暢銷品；準，即看準市場，看準銷售趨勢。
追單一般分為三次：第一次追單是在貨品上市後15天，即新品試銷期，可以根據銷售排行榜和試鞋率，粗略預估出暢銷貨品，進行追單，此次追單一般遵循少樣多量的原則；第二次追單在觀察期，即銷售30～45天左右，可以根據銷售情況進行追單，主要追一些全國銷售較好的、本地銷售較好的、全國銷售好但本地沒有訂的貨品，可以彌補在訂貨時錯失的暢銷品；第三次追單在銷售高峰來之前，這次追單的量比較大，暢銷貨品所有的店都鋪到位。
追單數量的確定。追單數量＝預估銷售量×銷售週期－現有的庫存量。銷售週期包括試銷期、觀察期、高峰期、庫存處理期。
銷售週期的天數根據不同季節商品而定。如涼鞋的銷售期是4月下旬到9月中旬，那麼涼鞋的銷售時間是150天；秋鞋的銷售週期從9月下旬開始一直到11月，那銷售週期為70天。
在追單時要考慮到公司的生產週期和途中運輸期，避免出現缺貨的情況，做好貨品的銷售銜接工作。
六：出貨和各店調貨
經過週末的銷售，必然出現缺號的情況，需要對貨品進行集中。同一款貨品，哪個店賣得好往哪個店集中，同時往調出的店補足款式，盡量進出貨總量保持平衡，以確保各店的安全庫存量。
倘若倉庫有現貨，則及時出貨。發現店裡有斷貨現象，及時通知倉庫出貨，補充貨源。同時做好各店進出貨的數量統計，告知倉庫，便於車輛安排。做好調貨記錄，避免調出後過幾天又調回來的現象。
倉庫大批量出貨和各店調貨應盡量錯開，一方面便於倉庫安排，另一方面便於店裡整理貨源。店與店之間的調貨盡量是小批量的，避免大進大出。
商場有大型的**活動，如「買100送x」，則根據往年的活動力度和銷售情況，預估活動期間每天的銷售額和銷售量，同時根據商場活動的扣點，配置合適**帶的貨品。在調貨過程中注意有**活動的店盡量不調出貨，各店的貨源盡量支援有活動的店。後續調貨建議以郵件或檔案形式調貨，避免**調貨聽錯。
七、庫存處理：抓機會，求速度
季末和季初都是處理庫存的最佳時機，每當新品上市的同時也是舊貨處理的時期。做好庫存處理方案，及時根據市場動態或結合商場**活動做出相應的**計畫。庫存處理方案要行之有效，時間、地點、貨品、人員、pop等都要安排妥當，結合營運開展。
提前發現滯銷貨品。一方面可以直接降價折扣處理，這時要做損益表，保證有利可賺，也可以採取輪店的方式直接進行清貨，把滯銷產品集中到一家或幾家適合的店，銷售一周後再轉移到其他店銷售，輪番銷售，以最快的速度銷售完畢。也可以做大的特賣場。
八：注意事項：
商品要非常熟悉自己掌管的貨品，包括貨品的特徵、**、放到哪幾個店銷售、銷售情況、庫存情況、追單情況、到貨情況等等。倘若到了交貨期，品牌公司還沒有出貨，應及時催促出貨。
把脈市場，了解競爭品牌的市場動態。包括競爭品牌每天的銷售額、商場排名、哪幾款貨品銷售得好、為什麼銷售好、折扣**帶、**手段等等。發現問題及時與店員、店長、營運討論，及時解決問題。
同時要善於總結，每一季的銷售情況都會有所不同，要善於分析總結。每當季末時候，商品庫存率達到安全庫存率時，就是圓滿的勝利；而當季末庫存率超過安全庫存率時，那就是季末庫存處理或者追單出了問題，需要根據市場銷售情況進行反思，在下一季控貨的時候吸取教訓。
總之，商品工作不能閉門造車，也不能單打獨鬥。商品不能只看電腦上的銷售和庫存資料，而是要經常下店觀察；不能單幹，而是要與品牌公司、倉庫、營運、店員、店長、區域經理等經常討論協商，共同完成商品工作。商品人員在訂、配、調、並的過程中，如同沙場戰將，指揮著千軍萬馬，在運作當中能夠體會並享受著沙場秋點兵的愉悅和感慨。
祝各位同事工作順利、萬事如意！
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