承諾與一致原理

承諾與一致原理：言必行，行必果

賽馬，在香港又稱為跑馬，是具有香港特色的一項市民風俗活動。香港賽馬是2023年由英國人傳入的。從19世紀末開始賭馬，賭資僅限於一瓶香檳一頓晚餐。

20世紀50年代以後，賭馬在成為大眾化的活動。賭馬是香港唯一合法的，也是規模最大、影響最深遠、最大眾化的賭博，它已經成了香港市民生活中不可或缺的一部分。

馬票從10元到百元甚至千元港幣。買中頭馬（稱為獨羸）或二馬（稱為位置）都可以得到獎金。獎金額按投注的總額而定，如果冷門馬得獎，獎金額度是非常高的，曾有過10元馬票羸的百萬元的記錄。

如果以複式計彩的方法，連續買中頭馬，10元投注甚至可能得到數萬或數百萬的獎金。

賭馬者都是嗜賭如命的，一旦他們對哪匹馬下了注，他們就會對哪匹馬獲勝的信心大增。其實，獲勝的概率並沒有改變，馬還是原來的馬，速度還是原來的速度，但在賭馬者的眼中，下過賭注之後的馬，獲勝的希望大大地增強。

雖然一般人會對此迷惑不解，但卻反應了乙個對我們生活有著廣泛影響的心理學原理――承諾與一致。簡而言之，就是一種要與我們過去的言行保持一致的願望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

再讓我們看一看賭馬者。他們在下注前的30秒，還在猶豫不決，對所下注的馬能否獲勝還沒有任何把握。可是就在下注之後，他們馬上變得很樂觀，信心十足。

其態度轉變的關鍵因素，是他們所做出的最後的決定，也就是下注。一旦他們選擇了某種立場，必須保持一致的壓力就迫使他們產生一種想法，想要與過去的所作所為保持一致。即便他們內心之中不願意，或者不相信自己，他們也會說服自己，強迫自己認為自己的選擇是正確的，而且是毫無問題的，並會感覺良好。

在生活中，那些賭馬者並不是唯一對自己所做出的艱難選擇深信不疑的人。事實上，我們每乙個人都會有一些欺騙自己的行為，以讓我們的想法和信仰與我們已經做出的決定或採取的行為保持一致。一些情況下，我們保持某種態度，原因就是「我們不得不如此」或者「我們沒有其他辦法」。

這實際上就是承諾一致原理，是在迫使自己成為這樣，而不是其他。

某家出版社有一套《十萬個為什麼》，彩色精裝，定價不菲。為了更好地銷售這些書，出版社招聘了直銷員，這麼規定，在客戶簽約後的有15天的反悔期。這就是說，客戶購買了這套書後，覺得這套書不合自己意，他是有權利要求全額退款的，當然，前提條件是保證圖書的質量完好。

事實上，有95%的直銷員在顧客冷靜期內的退貨率高達70%，但是，卻有一些聰明的直銷員，他們的退貨率僅為25%。這是為什麼呢？他們是如何做到的？

其實他們也是運用了承諾與一致原理。這些直銷員在顧客決定購買之後，在簽訂合同後決定付款之前，他們都會向顧客提出這樣兩個問題，乙個是：通過剛才的介紹，您真的認為這套書對你的孩子有所幫助嗎？

由於直銷員剛才已經把這套書的作用已經給顧客做了詳盡的講解，所以，大多數情況下顧客也表示這套書的確有用。因此顧客會說：「是的。

非常有用。」

此時，直銷員會乘盛追擊，問顧客第二個問題他會問：「在未來的幾個月內，你會堅持繫於從書中找到符合孩子興趣的知識點，並為其講解嗎？」

此時的顧客一般會表示願意堅持使用，直到孩子養成主動閱讀的習慣。這個也有過分自信的原因，就是家長一般對自己未來的的行為有某種過於自信的傾向。直銷員的這兩個問題，相當奏效，在問過這兩個問題的客戶中，在１５天和冷靜期內退貨率在２５%以下。

其實，這是受到了前面直銷員對書籍好處的介紹的影響，由於顧客已經接受了堅持閱讀這套書籍對孩子的智力、知識和視野有一定的促進作用，那麼在接下來的提問中，顧客會不自覺的對自己曾經做過的承諾表示認同，也就是承認書籍的好處。所以在以後的日子裡，他會堅持使用，而不會退貨。

這說明了一旦對自己或他人做出了承諾，就會在以後與此保持一致，以證明自己以前的決策是正解的。同樣的道理，當你與別人發生交易的時候，為了使退貨率降低，你不防在一些承諾問題上引導對方。當然如果你恰好是買家，要留心商家的這種「陷阱」。

給自己留點餘地，對自己是有利得。

當我們認識到一致性的原理對人類行為巨大影響之後，那麼如何使用這種力量也就成為人們關注的焦點。社會學家認為，答案就是承諾。如果他人能讓我們做出承諾，也就是選擇某種立場，他們就會為我們選擇了某種立場，固執地堅持下去就會變成一種習慣。

生活中，有很多有利用這種心理讓我們順從於他們。每一種承諾策略都會誘使我們採取某種行為或發表某種宣告，之後再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就範。讓我們做出承諾有很多方法，有的很直接，有的十分巧妙。

例如，一些**募捐者發明了一種索取承諾的技巧，對他們大有幫助。他們似乎在歩入正題之都會詢問一下募捐物件的健康狀況或是目前處於何種狀態。他們會說：

「您好，先生/太太，現在好嗎？」或者「您今天感覺怎麼樣？」這樣的開場白，不僅是想顯露自己對募捐物件的關心，更是想用此方法得到募捐物件的回應。

因為一般情況下，對於溫和的、禮貌的問候，人們總會加以產、禮貌的回答。

這樣，募捐者的目的就達到了。可是同，在此種情況下，一旦你表示自己心情不錯，，募捐者就會請求你去幫助那些尚處於不幸之中的人們。儘管募捐者提出的問題無關緊要，也不需要人們刻意地回答，但這種承諾卻使募捐者物件答應募捐的比率提高了一倍。

他們會這樣請求你：「聽到這些我感到很高興，我給你們打**的目的，其實是想請你們給那些需要幫助的人捐一點錢…….」

這麼看來，想讓人們從事或完成那些崇高的事業，也是需要採用一些符合法律的方法，有時可能會得到一些出乎意料的結果。高尚的事業本身不一定有多大的效力，正確的方法才是最重要的。

這一技巧反映了乙個心理學原理：那些剛剛表明自己一切都好的人，無論是出於什麼原因，如果在接下來的交往中顯得十分吝嗇，那麼他自己都會感到難堪。所以，如果有人利用這個心理，讓他人慷慨是十分輕鬆的。

記住，讓一件事情看起來理更高尚，自然會有更多的人願意為些付出努力，而乙個恰當的方法，也同樣可以讓人去自發的做這件事。禮貌且充滿善意往往是成功的第一步。