摘要:當今社會,商品高度同質化,企業要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而對營銷渠道的合理整合管理,就會在很大程度上為企業減少運作成本,從而使企業獲得更大的利潤空間。
近期，作者與幾位老友一塊喝茶閒聊，偶知一老友所在開發公司開發的寫字樓營銷舉步維艱，從2023年12月開盤至今年6底月銷售業績為「0」？在進一步深談中，得知公司系外地實力公司大規模進入西南市場，公司化管理體系較為成熟，但所開發的高階寫字樓受市場大環境的影響，加上銷售團隊不給力，更迭頻繁，導致專案的整體營銷處於低谷。
經分析，作者認為，該專案營銷失敗在於缺乏整合營銷的渠道管理，其被動、單
一、落後的營銷策略和銷售模式是該專案營銷失敗的主要原因。
專案地塊地處成華工業園區，龍潭經濟總部核心區域，產品定位為高階寫字樓。首期已建成面積6萬平公尺，即將交樓；二期建設預計面積8萬平公尺。專案緊鄰已經成形正處於招商階段的集商業、寫字樓、別墅、旅遊為一體的龍潭水鄉旅遊地產專案。
由此得知，專案潛力很大，有一定優勢。但專案用地性質為工業，銷售團隊不給力並更迭頻繁，周邊配套設施也不完善，園區內同質寫字樓約80萬平公尺待銷售或已銷售，競爭激勵，劣勢十分明顯。
如何從困境中衝出「重圍」？首先，我們從整個成都寫字樓銷售市場進行回顧和分析，希望能給老友一點啟示，以**惑！
2023年成都寫字樓銷售市場回顧和2023年分析：
由於固定資產投資下降，國內中小企業經營發展受到一定程度阻礙，出口需求下降，2023年度gdp 增速放緩。2023年下半年**全力擴大內需，營造更寬鬆的貨幣環境保增長，西部地區目前經濟增長結構主要靠投資拉動，預計2023年成都將迎來更為寬鬆的投資環境。從央行2023年頻繁的貨幣調控分析，2023年實體經濟表現欠佳，市場資金面偏緊。
結論：受政策影響，2023年成都寫字樓的市場較為萎靡，但18大的順利召開，使得積壓了1年的投資市場在12月回暖明顯。預計在2023年將會迎來更為寬鬆的貨幣環境，利於中小企業發展，同時為大企業增設辦公位址提供有利時間節點。
觀點一：2023年全市寫字樓場將迎來**高峰，銷售市場面臨消化存量的考驗 。
2023年即將建成入市專案的建設工期進度目前來看符合此前預期，預計2023年完工的寫字樓專案大部分都會按時竣工。租賃市場將迎來**的高峰，隨著部分租戶的租約到期，預計擴租、搬遷和公升級的需求將會逐漸增強，但競爭激烈。
銷售市場的表現的差異在不同區域間以及不同專案間將會更加明顯。同質化產品會面臨巨大的挑戰和競爭。，而大量散售專案密集的南部新區則將面臨前所未有的市場競爭，部分專案的去化速度和資產表現堪虞。
觀點二： 2023年更多寫字樓將選擇大面積銷售策略為主，小面積散售型寫字樓生存空間縮窄，**回落趨勢明顯。
2023年下半年開始顯露出市場大型客戶嶄露頭角，大客戶的談判、接洽、成交案例增多，中小散客成交量大多集中於天府新區，**承受力偏低。市場上表現出另一種投資行為是，中小型散客，願意與朋友抱團投資，共同購買大面積的寫字樓物業。2023年預計，市場將有更多入市銷售型物業，針對更多有支付力、實力雄厚的企業/投資客，選擇大面積優先的銷售策略（睿東中心、銀泰中心等），以此帶來的長期銷售均價和月均去化量將或呈上公升態勢。
與之相對的小面積拆零銷售寫字樓將面臨的是更為艱難的生存空間，面臨激烈競爭和客戶的擠壓，預計此類專案將以降價或拉大優惠幅度等措施以保證銷售持續。
觀點三：2023年寫字樓市場區域分化進一步加劇，客戶偏好趨於明顯 ，渠道整合與管理，開發商營銷手段需更具針對性。
針對大客戶的競爭將日益激烈。區域市場的資產表現差異化趨勢將愈發明顯。隨著大量未來**建成入市，同質化的市場競爭將愈演愈烈，開發商的市場勢力也將進一步削弱。
市場上將會湧現更為多樣化的營銷手段，將不再是單一傳統的**投放和節點活動，而是整合渠道的多元營銷和新式營銷手段的展現。
老有所在專案寫字樓之所以營銷失敗，典型的就是在策劃階段渠道整合問題。鑑於目前手機應用中的58同城和趕集網是集招聘求職、房屋租售、二手物品買賣、車輛買賣、寵物票務、教育培訓、同城活動及交友等全方位的本地生活及商務服務類資訊的綜合性搜尋應用，我們用手機對周邊（位於老友公司專案所在地附近的茶樓）寫字樓的銷售和招商資訊進行了搜尋，不幸的是老友所在專案無任何推廣資訊，卻發現該案傍邊寫字樓的數條推廣資訊。經了解，該寫字樓銷售良好。
僅通過電子商務資訊渠道我們發現，多元化渠道營銷手段在市場營銷策劃中的重要性，這就本文說道的渠道管理。
當企業高舉著產品戰、**戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了「得渠道者得天下」「渠道是企業的命脈」的說法。
市場營銷渠道的決策是乙個複雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。
企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和**把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。當同區域市場寫字樓量大、同質，競爭激勵時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定衝突的根源及其潛在隱患，建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助於提高企業競爭力和盈利能力。
營銷渠道管理的設計
設計乙個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次,確定渠道目標和限制條件,不同型別的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指開發商修建銷售中心（售樓部）將房屋直接銷售給客戶，也就是我們常講的直營店面營銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指開發商利用中間渠道商（房屋中介、渠道銷售經理或專員）將房屋銷售給客戶,中間商介入銷售活動。建議老友向公司推薦參考我國保險營銷的銷售模式，招聘若干名全職或兼職的渠道營銷經理或專員，有針對性的進行上門營銷。
(3)長渠道和短渠道。在房地產開發營銷模式中，所謂長渠道營銷就是租賃招商、分期付款，短渠道就是一次性付款和按揭銷售。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的點和麵，營銷的思路和辦法。不同的消費層次和客戶，有不同的營銷渠道。
(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,採用舉辦活動、平面廣告、散發傳單等常規營銷手法,稱之為單渠道。多渠道則是通過網路電子商務資訊推廣、常規宣傳、篩選甄別目標客戶、潛在客戶針對性上門推廣等。
房地產營銷策劃
摘要 房地產營銷的出發點應是以人為本及誠信經營，房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關係到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。文章主要論述了房地產營銷策略，並提出了房地產營銷的對策和建議。關鍵詞 房地產 營銷策劃 新模式 房地產開發專案營銷策劃的實施，是企業發展的...
房地產營銷策劃 論房地產營銷的作用
論房地產營銷的作用 市場經濟的不斷完善和發展，要求房地產開發商成為自主經營，自負盈虧，自我約束，自我發展的生產者和經營者。要實現這樣的目標，必然要求開發商盡可能開發出品質優良 合理且適銷對路的商品房，並努力把該物業銷售出去，以取得良好的經濟效益。為此開發商不但要做好開發工作，更重要的是要研究房地產市...
房地產營銷策劃流程
房地產營銷策劃流程詳細說明 策劃流程活動策劃流程 房地產營銷策劃流程詳細說明 第一階段 專案開發前期階段 對公司擬投資專案進行初步考察，掌握基本情況和資訊，制訂具體的市場調查計畫，開展正式的房地產市場調研工作，提出專案操作的初步總體思路，對專案入行初步的市場定位，為公司管理層的投資專案決策提供依據。...