營銷實務實訓報
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一、前言
在現代社會，手機是必不可少的通訊工具。但隨著社會的發展，人們發覺手機的基本通話功能已經不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更新，於是智慧型手機順應時代的潮流誕生了。
順著這股潮流，出現了大至諾基亞，三星，蘋果，小至國內的魅族，酷派等手機生產企業。
截止 2023年10月份我國的手機使用者數量達到了8億戶，占領全球16%手機使用者消費市場，市場份額佔全球第一。2023年中國手機市場銷售量達2億台，其中智慧型手機份額為18%，且不斷的有上公升的趨勢。idc《中國2023年第四季度手機市場季度跟蹤報告》預計，未來5年中國手機市場中，智慧型手機替換傳統手機的趨勢將日益明顯，未來5年中國智慧型手機市場復合增長率將達34.
1%。擁有如此強勁消費力的中國智慧型手機市場，一成為了各大手機廠商的必爭之地。
二、界定問題
三星智慧型手機在市場中取得較大的領先優勢，在眾多手機產品中脫穎而出的頂尖產品是一款叫i9100的機型，三星公司在2023年5月，南韓三星電子發售了旗下新一代旗艦android機皇：galaxy sii gt-i9100。三星galaxy sii gt-i9100是三星首款使用了雙核處理器的android智慧型手機，定位高階市場。
本次策劃案就圍繞這款i9100而制定。
（一）、 策劃主題
三星i9100智慧型手機在2023年10月——2023年11月年新年期間推廣策劃，選擇全國省會城市進行一次大規模推廣活動，由於是中國的傳統春節，也是假日經濟十分活躍的時間，每年的這個時期都是手機銷售的傳統旺季，希望藉此保持三星手機在國內智慧型機市場的第一位置，同時為潛在消費者提供乙個良好的機會了解三星手機，了解三星品牌，進而購買三星的產品。
（二）、 策劃目標
1、擴大品牌知名度
通過在銷售賣場的一些活動，對三星的品牌，三星的產品特別是i9100的大力宣傳，讓消費者了解三星的企業文化、品牌故事、企業理念等。從而樹立良好的企業形象，擴大企業和品牌的知名度。
2、親身體驗產品
通過對三星i9100的產品體驗，讓消費者切身實地的使用這款手機，讓消費者感受到手機的優秀效能，超薄的機身、流暢的執行、快捷方便的操作方式、多種多樣的應用程式。從而讓消費者體驗到本款機型的與眾不同。
3、增加銷量
此次推廣活動最主要的目標就是提高三星i9100的市場售量和市場占有率，通過提高知名度和消費者的親身體驗培養顧客的忠誠度，增加產品的銷量。
三、環境分析
（一）、 三星集團簡介
三星電子(samsung electronics)作為大韓**電子產品生產企業，是南韓規模最大的企業，同時也是三星集團子公司中規模最大且在國際市場處於領先地位的企業。該公司在全世界共65個國家擁有生產和銷售法人網路，員工數多達157,000人，2023年超越惠普(hp)躍公升為世界最大的it企業，其中lcd tv、led tv和半導體等產品的銷售額均在世界上高居榜首。
三星電子在智慧型手機領域的代表性產品-galaxy s(i9000)在國際手機市場始終緊隨iphone之後，成為與iphone抗衡的一匹黑馬。
（二）、國內智慧型機市場分析
中國手機使用者數量龐大，截止2023年10月份我國的手機使用者數量達到了8億戶，位居全球第一。隨著社會的不斷發展和人們對it裝置智慧型化的需求，消費者已不再滿足於僅用手機來打**或發簡訊，同時也不滿足每天提著沉重的電腦奔波於各處，他們所需要的是一款兼備手機和電腦功能的產品，那就是智慧型手機。智慧型手機的發展極為迅速，2023年中國手機市場銷售量達2億台，其中智慧型手機份額為18%，且不斷的有上公升的趨勢，智慧型手機市場開始步入快速增長軌道。
由於越來越多的消費者使用功能強大的智慧型手機，國際資料資訊****(idc)預計今年全球智慧型手機銷售量將增長49%，達到總體手機市場增速的四倍。而中國作為全球最大的乙個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地。
目前智慧型手機開始細分市場，高階市場已經被國外廠商所控制，「高階」讓它僅僅覆蓋有限的受眾群。主要的競爭廠商有三星、蘋果、htc、motorola。
（三）、三星智慧型機巨集觀環境分析
1、人口環境分析：
中國是世界人口最多的國家，近年來人口也一直在上公升階段，手機作為資訊社會的必需品，成為人人必備品，同時隨著中國資訊化程序的加速，以3g智慧型手機為代表的新型通訊技術成為越來越多的消費者的選擇。
2、 經濟環境分析：
三星智慧型手機i9100定價屬於智慧型手機的高階，隨著中國市場經濟的發展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對於高階手機的需求不斷增加。
3、 技術環境分析
近年來，隨著新系統的開發和智慧型手機科技的發展，智慧型手機市場受到了很大的衝擊。老牌的諾基亞塞班、多普達wm龍頭地位逐漸喪失，以新生的蘋果ios，htc、摩托羅拉、三星等android 為代表，漸漸侵占中國市場份額，並加速了我國手機市場往智慧型手機更新換代的程序。三星手機在螢幕、cpu處理器的技術擁有絕對的領先，這也是同其他幾家手機廠商競爭的優勢所在。
四、問題點和機會點
（一）、優勢
1. 三星作為全球及中國市場第二大手機廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，使用者口碑良好。
2. 設計十分東方化，同時也具有東方的氣質，質量穩定。
3. 技術雄厚，在半導體領域擁有絕對的技術優勢
4. 廣告方面投入高，屬於高階形象品牌
（二）、劣勢
1. 因注重產品時尚性，**相對較高，產品性價低。
2. 手機作業系統依靠外來的android，存在不穩定因素
（三）、機會
1. 進入數字時代，通訊技術的發展，使中國智慧型手機市場變得異常廣闊。
2. 隨著中國消費者生活水平的提高，換機使用者比例擴大，同時越來越注重生活品質，趨向於理想消費，三星智慧型手機優異的效能能為其帶來新的機會。
3. 青年市場的崛起，大學生和白領市場成為新的高階手機爭奪點。
4. 運營商定製手機比例不斷擴大。
（四）、威脅
1. 憑藉android，摩托羅拉快速增長的使用者關注度及市場份額給三星帶來最直接的威脅。
2. 高階市場蘋果iphone4則成為三星i9100產品的主要競爭對手，人性化設計方面欠缺。
3. htc及其他it廠商的到來也是不容忽視的威脅因素，**缺乏競爭力。
總之，三星要想保住目前的市場份額或者實現更大幅度的增長，必須在新的競爭形勢下做出新的改變，在智慧型手機市場作業系統競爭公升級的情況下，時刻審視、調整自己的操作系**略。隨時關注競爭對手的競爭策略，同時提公升產品價效比，增強產品競爭力。
五、營銷戰略(stp戰略)
（一）、市場細分及目標市場
三星i9100的市場細分策略非常明確：定位於中高階市場。三星手機產品定位於22歲-35歲的高收入時尚人群。
大學生乃至上班白領一族的人們這部分人既有消費能力，又勇於嘗試新事物，是手機主要消費群。
市場選擇：不同的消費市場群體有著不同的需求，根據消費者的需求與喜好，選擇在比較繁華的市區進行銷售。這樣既可以一邊銷售一邊了解消費者的需求，對產品的不斷改進有很大的幫助。
（二）、市場定位
市場定位：對抗性定位。主要對手是蘋果的iphone4、摩托羅拉me860以及htc sensation，性對於這幾款機型，i9100具有較強的優勢，最先進的雙核智慧型手機具有優異的操作效能，因此可以採用與之對抗的定位策略。
六、營銷組合策略
（一）、產品策略
三星智慧型手機對於使用者群的準確定位主要考慮的是這部分消費群體在很大程度上代表了中國未來消費的價值取向。三星手機的外觀設計、視覺上十分強調個性，始終與時尚緊密結合在一起。薄和精緻是三星手機取悅消費者的殺手鐗。
三星認為，加強高階產品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機更加重要。三星針對特定市場發布中高階手機，與此同時，打造高階產品的形象以吸引消費者的注意力。，三星一如既往地堅持產品的高階路線，樹立強有力的品牌形象，篤信以品牌帶動銷售的策略。
在激烈的競爭中，三星雖然在市場份額方面還與諾基亞略有差距，但已經以其高階的定位和路線在品牌競爭力上後來居上。在智慧型手機總銷量上也已經超過蘋果公司，成為銷量第一的只能手機廠商。
（二）、**策略
比較其他品牌側重**戰而言，三星將一種價位策略轉變為一種「價值」策略。採用撇脂定價、市場導向定價、聲望定價等定價策略，同時與相應的營銷策略相匹配，在中國中高階市場上佔下了一席之地。三星電子在制定詳細的**策略的時候，不是以產品成本為定價依據，而是以市場為導向，根據市場提供的資訊，估算出目標消費者願意花多少錢來購買這款產品覺得是物有所值的，來確定其銷售**。
三星手機堅持高質量的策略，為的是滿足顧客的要求，只有高質量的手機才會受到顧客的喜愛。同時也符合國家的標準，生產出合格的產品。以擁有的技術為資本，三星手機在制定**策略的時候同時也提供了乙個與之匹配的高質量，以及個性化的服務，真正做到符合消費者的需求，而不會被動地為增加銷量降低自己的**，因為降價大多時候都會降低質量，還會嚴重影響到品牌的形象，以及後上市產品的定價。
（三）、**策略
為了支援自己的高階品牌路線，三星公司在中國市場上展開了一系列全方位、多層次的**宣傳活動，以不斷強化三星產品在中國消費者心目中的高階形象。主要採用的**策略是拉引的策略，通過廣告和強大的**將產品推向消費者推向市場。同時三星手機選擇一些國際重大體育活動賽事，如贊助奧運會、加入國際奧委會top10計畫，提公升了三星品牌的內在價值。
在高校裡贊助各種電腦比賽、科技發明比賽，為大學生們提供資金以及電子裝置方面的支援;他們還在許多高校的電腦城裡設立了三星數碼體驗館，讓大學生們親身感受三星產品的動人魅力。
（四）、渠道及服務策略
充分利用國代的銷售能力，從三星渠道銷售份額可以看出，60-70%的銷售來自於國代，其次是運營商，手機連鎖店的比例較小，只有8%。根據市場變化積極調整渠道策略，國代模式具有便於管理優勢的同時，也使手機企業對銷售終端的控制力變差。三星逐漸重視直供渠道，並且非常重視其品牌專賣店的擴充套件，2023年重點門店已由過去的一千家擴充套件至三千家。
預計三星手機未來將積極與家電賣場和手機連鎖店、以及分銷能力強的區域性經銷商合作來加強直供的比例。
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