銀行服務營銷與客戶關係管理
主講：凌冰
課程背景：
隨著我國市場經濟體制的改革力度不斷加大，金融業新情況不斷產生，隨之金融理論和技術的創新迭出，金融服務機構由此面臨著十分迫切的吸收新理論、新技能的任務，需要廣大員工努力開拓思維，轉變經營理念，努力變「商家導向」為「顧客導向」；因為思路決定出路，而良好的教育培訓解決的就是人的思路和觀念問題，觀念改變才會產生新的思路，從而帶動行動的改變，主觀能動性才會得到發揮。
越來越多的金融服務企業已經意識到「服務營銷」在今天金融服務業激烈的「群雄混戰」的市場競爭中所起到的決定性作用，金融企業明天的輝煌，取決於我們今天能否給客戶提供優質的全方位的客戶服務。
我國目前大多數金融行業「以客戶為中心」的金融產品開發創新能力、服務水平、管理水平都遠遠達不到客戶期許的要求，因為客戶的知識水平越來越高，金融知識的普及，使客戶對金融服務的鑑別評價能力也越來越強，我們金融服務機構如果缺乏持久的服務創新就很難滿足客戶不斷變化的需求。
據美國哈佛大學對2000家以上的金融機構進行調研後發現：企業內部員工的滿意度增加20%，市場上客戶滿意度就會提公升5%，企業的利潤就會增加2.3%；所以金融機構的管理者要注意 「內部服務」與「外部服務」的相對平衡，通過有效的激勵機制鼓勵員工做好外部客戶的金融服務也是此次訓練要達成的目標之一。
課程目標：
培養正面積極的工作態度，有利於日常工作的開展
透過激發積極的主動營銷精神，提高對客戶的服務質量，深度挖掘客戶
專業化的主動應銷技巧，強化營銷能力，突破業績瓶頸
加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關係
建立良好的營銷習慣，主動熱情的做好客情關係，提公升銀行競爭力
課程時長：
1天=6小時
課程大綱：
第一講、銀行市場營銷理念的發展
1. 生產觀念階段
2. 產品觀念階段
3. 推銷觀念階段
4. 市場營銷觀念階段
5. 客戶關係營銷階段
案例：零售業務營銷的瓶頸在那裡？
第二講、了解你的客戶
1.客戶的價值與客戶滿意
2．內部客戶與外部客戶（內部為同事上司下屬，外部為銀行個人與企業客戶）
3.客戶期待的是什麼？
4.正確的銀行客戶心理
5.正確的顧客行為分析與應對
6．如何處理內部客戶的人際關係
7.客戶對理財商品的的決策過程
研討：如何才能成為一位受歡迎銀行工作人員？
案例：傑出銀行人員應具備的素質
第三講、建立積極的營銷心態
1. 營銷的專業化精神
2. 有效控制好客戶情緒
3. 做好自我情緒與壓力調控
4. 培養自我激勵能力
5. 陽光的心態
6. 歸宿感的建立
7. 你到底為誰而工作
8. 打破思維的侷限
演練：分析自我的營銷心態
案例：營銷成功必備的四項法則：因果、相信、控制、專注
第四講：商業銀行的服務營銷
1. 服務營銷高於產品營銷
2. 銀行服務營銷的定義
3. 銀行服務營銷的目的
4. 銀行服務營銷的特點
5. 銀行服務營銷的原則
第五講：銀行工作人員的自我要求
1. 擁有正確的態度與理念
2. 建立良好的客情關係
3. 明確首印效應的重要性
4. 具備理想的櫃員形象
5. 掌握良好的溝通技巧
6. 如何與上司下屬同事溝通
7. 如何提高工作效率
8. 風險控制厚德載物
9. 每天你都在做什麼（忙-盲-茫）
第六講：處理顧客異議的技巧
1. 99%的矛盾是由誤會造成的
2. 有異議的顧客是好顧客
3. 戰勝顧客等於失去顧客
4. 不直接否定對方的觀點
5. 解決異議的三種溝通模式
第七講：優質服務要點
1. 語言優質服務和行為優質服務
2. 語言細節+儀表細節+操作細節=優質
3. 言行規範+流程規範+**規範=服務
4. 細節+規範=優質服務
5. 服務質量的五大差距模型分析
第八講：主動營銷流程
1.客戶開拓策略
1）如何判斷準客戶?
2）新客戶的開拓渠道
案例：金融產品的銷售過程分析
2.樹立良好的印象
1）客戶接觸前的準備
2）客戶接觸應有的正確態度
案例：客戶成交的力量
3.探索客戶背景與需求分析
1）與客戶面談的親和力
2）識別客戶真正問題與需求
案例：客戶溝通方式與有效策略
4.業務產品的介紹與推薦
1）產品說明的fabe法則
2）金融組合產品的有效推薦
演練：fabe實戰技巧運用
5.激發對理財產品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶需求為導向的銷售
案例：創造買點，激發客戶購買！
6.推薦解決方案與促成時機
１）客戶促成的時機
２）客戶促成應注意的關鍵要素
案例：客戶促成的時機與準則
7.客戶拒絕問題的處理
１）拒絕處理的立場與要領
２）如何化解客戶拒絕的技巧
案例：spin顧問式營銷模式及運用
第九講：客戶關係的維護
1. 追蹤制度
2. **或郵件維護
3. 情感維護
4. 資訊維護
5. 拜訪維護
6. 分層維護
7. 差別維護
8. 超值維護
9. 聯誼維護
案例：建立每日工作報告制度
第十講：客戶關係管理技巧
1. 客戶四種性格型別與關係處理
2. 客戶情感關係的建立與發展
3. 培養「關係」的方法
4. 影響人際關係的五個因素
5. 培養成長型客戶關係
6. 案例：增加業務的額外價值
課程回顧與分享反饋
**： 中華培訓講師網
服務**：肆零0六-壹五八-壹一捌
深度營銷與客戶關係管理試題
學習課程 深度營銷與客戶關係管理 單選題1.最低層次的客戶關係是 回答 正確 1.a 品牌關係 2.b 疏遠關係 3.c 面對面關係 4.d 親密關係 2.在對大客戶實施關係管理時應當遵循的最基本的原則是 回答 正確 1.a 客戶是上帝，高於一切 2.b 投其所好原則 3.c 透氣周圍人所好原則 4...
深度營銷與客戶關係管理 張子凡
張子凡 課程意義 為什麼要學習本課程？學習本課程的必要性 企業營銷工作的好壞，常常決定著企業的成或敗。面對激烈的競爭和客戶的需要公升級，銷售人員一味要求降價。有什麼不降價的替代策略？客戶關係管理無疑是企業控制 和附加價值的重要方法。在本課程中，擁有多年實戰經歷的資深培訓師張子凡先生詳盡地介紹了現代市...
企業內訓 深度營銷與客戶關係管理
培訓主題 客戶關係營銷策略 fab利益銷售法客戶需求分析方法天數 2 天 課程目標 1.了解營銷的核心理念是什麼 2.有哪些可以提公升競爭力的策略 3.掌握客戶關係管理的系統知識 4.熟練運用實用有效的客戶關係管理方法 課程大綱 第一章提公升業績 建立競爭力的出路 1.前言 2.影響企業銷售業績的四...