醫療器械業務員個體及業務主管銷售及管理計畫
-- 孫瑞辰 2015-03-10--
一、對個體銷售代表（含大區經理）的要求及認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額180萬元,即平均每人一台/年。
2. 每個人適時作出工作計畫，制定出月計畫和周計畫。大區經理還需定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3. 大區經理需注重績效管理，對績效計畫、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識醫療器械各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
二、個體銷售代表（含大區經理）銷售工作具體量化任務
1.制定出月計畫和周計畫、及每日的工作量。每天至少打30個有效**(大區經理減半)，每週至少拜訪20位客戶(大區經理減半)，促使潛在客戶從量變到質變。
上午重點**回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮交通湧堵，地形不熟，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點, 有效**必須登記**每天上報公司。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，重點客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫院的工作，其他階段跟蹤的專案至少二周回訪一次。投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設計，或為渠道商或醫院科室解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫渠道商或醫院承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與醫院簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的**時間響應醫院科室的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。
12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金周轉率。
13. 做好客戶售後工作，必須做到讓客戶介紹客戶
14. 定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
15.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
16. 利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，勤向領導請示，勤向同事**，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
三：個體銷售代表(含大區經理) 里程碑計畫及時間節點
為了方便衡量業務深入程度，先定義以下幾個名詞：
1：意向客戶，院長器械科長科室主任中有一人有強烈採購意向，並且醫院實際情況允許採購的醫院，稱為意向客戶。
2: 投標書的定義為：
a: 有採購意向的客戶，進行了採購招標，**商送出（並不一定是我方）標書！
b：有採購意向的客戶，不進行了採購招標，但**商給院方給予了本方產品詳細的技術引數，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！
3: 送出標書定義為：
a: 有採購意向的客戶，進行了採購招標，我方參與投標送出標書！
b：有採購意向的客戶，不進行了採購招標，但我方給予了本方產品詳細的技術引數至院方，以及對院方人員進行了實際的操作培訓及觀摩考查！只要院方院長器械科長科室主任三者之二對公司本部進行了考查（剩下的事情包含一定的背後關係運作，並不單單是業務員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對意見，就算達到送出標書條件！
達到送出標書條件的，不管有沒有送出標書，在以下本文都定義為送出標書！
4: 客情資料，包含以下要素，
a: 本區域內有多少醫院有採購條件，並且可能會有採購意向，有採購條件而沒有採購意向的原因是什麼？（寫出多少個客戶名稱，聯絡方式，用處不大，買一本行業黃業或者網上一搜全都有！）
b: 院長（分管院長）器械科長科室主任三人的聯絡方式以及三人的意見！
c：院方科室裝置及經營現狀，以及其他裝置**商的大致進展的了解。
d: 院方採購大致時間，以及對產品關注的方向！
考慮到我們的產品屬於新品牌，由於效能方面客戶不是很放心，也無法實際參照對比，中標的機率應小於市場成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計，一年內，每個人應有十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實際購買行動，至少應參加招投標５個,並得到每人一單的平均值！
乙個月內：業務員的考核評估，包括專業技術的學習能力，反映能力，溝通能力，業務員的基本素質是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數的能力，**約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核, 每個人都不可能是面面俱到的，業務員需要向上提交專業學習報告，客戶拜訪結果報告，以及還需要補充學習的業務內容，以及自身性格及能力優勢及不足之處的評估，確立後續的工作方向及方法，業務主管具體評估與審定, 並對該業務員的發展方向及方法承擔連帶責任！
二個月內：需要找到第乙個有意向的客戶, 需要清楚所負責區域市場情況，並向公司提交詳細客情報告, 並配合業務主管根據客情報告規劃下一步詳細的營銷策略，並上報公司審核並批准實施。
三個月內：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第乙份招標書，並以此作為試用期是否合格，予以轉正的評判標準, 業務員及業務主管對上月客情報告更新, 業務主管對客情報告更新予以核實。
四至六個月：有5個以上意向客戶，需要送出第二份招標書, 成功送出第二份標書的業務員，可以享受相當的業務津貼補助! 業務員及業務主管對客情報告更新，並反省營銷策略是否得當及後續優化措施！
六至九個月：有8個以上意向客戶，需要送出第四份招標書，這是收穫的季節，有成功簽單的業務員可以加一次工資!
九至十個月：有10個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標書, 舊客戶的維護，需要至少兩個客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，並成功送出標書者，可再加一次工資!
四: 獎懲規則
1：具有3個以上意向客戶，在兩個月內，沒有標書送出，業務員需要重新考核是否具備業務潛能，直接上司(大區經理)承帶連帶責任。
2：投標5次以上沒有中標者，業務員及直屬上司(大區經理)，需要檢討失敗原因，提出改正措施，並在業務部門內部評審通過，部門內部評審改正措施通不過者，公司對業務員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標三次，就能中標者公司予以加薪及獎勵！
3: 一年內意向客戶低於6個，送出標書低於3份，並且沒有業績的業務員為不合格，予以清退, 其客戶資源轉到業績最好的業務員！一年內有50% 以上的轉正業務員不合格，其直屬上司(大區經理)為不合格，不再適合帶隊，不再適合對業務員進行培訓與督導的工作，降為普通業務員使用, 業務主管空缺職位的由業務員內部業績優秀的人員中選出！
五：大區經理及業務員（省銷售代表）各自工作職責
1：大區經理職責
a: 根椐公司及產品實際情況，大區經理同時是公司的技術工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術專家的身份在客戶面前出現，公司資源有限，無法解決技術問題的大區經理是不稱職的！同時作為業務管理人員，在具體業務分工及大區營銷策略上，具有最終仲裁權，但是其營銷計畫及區域管理策略必須事先報公司批准，並取得公司的支援，跟公司高層關係不和諧的大區經理是無法獲得業績上的成功！
b: 根椐公司及產品實際情況，大區經理對業務員進行專業產品技術及業務技巧培訓，由公司統一對業務員進行培訓內容的考核，以考試通過率來判斷大區域經理是否具備培訓演講能力, 培訓人員考試通過率<60% 為不合格, 當然技術方面培訓資料資源開始應由公司提供，業務方面的培訓資料由大區經理自行撰寫。
c: 制訂大區域的整體營銷計畫及策略，以手下員工的意向客戶及投標份數，以及中標率來判斷大區經理的營銷計畫及策略是否得當, 50%的業務人員完不成任務，代表營銷策略有問題，需要檢討並緊急修正。
d: 對手下業務人員的督導作用，以業務員的勤奮度，具體以工作時間及工作效率來衡量其督導效果, 業務人員必須24小時待命響應客戶需求！
e: 負責招募業務員，以成功轉正數除以招募數量來衡量其識人眼光, 同時必須在規定的時間內招到足夠的業務人員, 具體為: 兩月內，招到8人，其中可能2人自辭，2人考核不合格被公司清退，至少保證4人經公司業績考核能成功轉正！
同時保障4人之間, 性格相貌必須各有不同的特長，保障團隊協同業務公關時能有多種方案可以選擇！
f: 對渠道商的管理，制定出具體的管理規則，並負責具體的關鍵談判, 堅持底線，堅持優中選優地對渠道商進行甄別選擇, 並最終促成有質量的**商！
g: 業務表率作用，大區經理必須先於手下業務員出單, 讓手下業務員心服！
h: 大區經理負責安排並帶領業務員進行業務攻關，主持招投標，因為不能要求每個業務員都具有業務攻關能力及招投標經驗, 另外還有產品技術方面的考量，以及公司資源的協調。
i: 大區經理負責區域內所有銷售事宜，包括客戶資源管理，招投標，工程實施，回款，售後等其它事宜！
j: 大區經理的以上管理工作必須全部以數位化來評估其工作成效, 以保障所有事項的公平公開公正！
銷售代表的要求與職責如前已述！
六：大區總體銷售里程表
三個月內成一單，第一單公司應該給予客戶相當程度的優惠，並且第一單原則上應由大區經理成交！
5個月內送出標書5份以上，再成交一單（考慮到需要3個月的時間，所有業務員全部到位，熟悉技術，並進入業務狀態，5個月中有業務員首開單是正常的）！
後續每個月達到送出標書5份，成交單的業務水平，可以允許中途兩個月份，送出標書低於5份，但不得低於3份，也可以允許中途兩個月份沒有成交單，因為業務是淡季！
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