1、醫療器械的採購程式：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程式，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1， 組織結構
醫院裡申請採購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫採購申請。
2、決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己採購，到器械科報帳。
2，採購程式
2.1低值易耗醫療器械採購
耗材採購，對正在使用的耗材，使用人做計畫，報給器械科（處或裝置科/處，以下簡稱器械科）採購。
3、如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批量採購試用。
2.2常規使用的小裝置採購（萬元以下的裝置）
由科室做消耗計畫，報裝置科採購。
2.3大裝置的採購（每個醫院，對大裝置的限定不一樣，我們的儀器屬於大裝置範圍。）
基本程式是：
科室主任根據臨床診斷**和科室經營的需要，對新專案進行論證和制定計畫，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個專案。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定乙個合理的方案。如果科主任認為上這個專案可以獲得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程式填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年採購計畫，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或採購辦批准後，交器械科採購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家**商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有乙個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把專案提供給出資金的單位或組織，由他們和**商談判。比如**撥款，外國**或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國**貸款。不同的資金**決定你的成單時間和方式以及回款。
二、 銷售的基本模式：
1．框圖
2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先蒐集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計畫，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計畫和準備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程式和規則以及主任個人的資料；3）影響後續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：
1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。
如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為乙個宣傳的視窗。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這裡，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。
這裡有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或裝置科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的專案。
如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的資訊後，和院長談話的角度是從這個專案可以獲得多少效益，什麼時間可以**成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。
院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺**或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。
器械科長首先要審核儀器的資質，所有的檔案材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談**，但是他所談的又不是最終**；許多院長會在最後插入**談判，需要給院長面子的。
銷售員一要做好**梯度的計畫，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。
裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關係非同一般，科長那裡有院長的資訊；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。
特殊情況下佔50%。
三、 銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是乙個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、 必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。
不論主任、院長還是裝置科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。
五具體應用
1、產品知識
這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎麼才能讓你的客戶知道你的產品的價值？並更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？
千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是乙個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？
我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品效能、**、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了
2、產品行業應用
你知道你的產品的各種規格和引數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那裡背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這麼介紹產品，那麼你聽到他們最多的一句話就是：
好我知道了，等有訊息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的台詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關係。
他們是怎麼談的呢？答案就是——應用。
醫院客戶屬於專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那麼所謂三句話不離本行，你跟他們談機器引數，機器執行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那裡，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的引數背出5條以上。為什麼呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的引數效能規格，那麼相當於是對牛彈琴。
你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買乙個自己不熟悉的產品。
那麼我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣x光機的，你如果跟他說你的新機器的床台能公升降多少厘公尺，客戶也許沒什麼反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作專案什麼的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：
剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**範圍內公升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型c臂，這種東西引數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊巨集篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。
任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎麼來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，高階的可以看看**集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的**完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。
3、醫院運營管理和醫**規知識
醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，並不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎麼做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。
其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那麼醫院會有什麼行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！
還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關係，應該也是不錯的。
醫**規知識
老實說，我以前是gsp諮詢師，剛轉行沒幾年，由於職業習慣呢，對於法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的諮詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對於自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這麼不重要嗎？
我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的遊戲規則，你如果連遊戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個p。只有等著被銷售高手虐待吧。
法律有兩個作用，乙個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作夥伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什麼的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。
六。運作詳解
一、初次拜訪。
第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入範圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、採購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應該是使用科室，對於熟悉的醫院，可以直接拜訪裝置科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注意2點：不要讓裝置科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。
三、實戰對話解析。
對話1：
「你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。」
「我們不需要這種產品。」
「沒關係，我留下乙份資料供您參考，您有名片嗎？」
「對不起，我沒有名片。」
「那能告訴我您的聯絡**嗎？」
「如果需要，我會打**給你的。」
「打擾了，再見。」
「對不起，讓你白跑一趟。」
鬱悶。。
對話二：
「*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜誌上第*期發表的關於眼底病**的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。」
「您有什麼事？我現在很忙。」
「是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的**眼底病的儀器有什麼看法。」
「拿你們公司的資料過來我看看……」
朋友和技巧。
對話三：
「請問**主任在嗎？」
「這位就是。」忙碌中……
「*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。」在走廊上等主任有空再進來。
「*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種裝置，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器裝置半年內就會收回投資，以後就是盈利了。這兒是預算方案。」
「真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。」
關鍵是解決問題。
四、中後期工作。
1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。
2． **談判。醫院一旦立項，就成為採購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與**談判。所以在銷售活動中，要認真對待採購部門，只走「高層路線」，公司利益會受到損失。
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