培訓大綱
主講：崔自三
引子【案例】
2023年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業生的研究調查，發現有3%的同學在還沒有畢業時，就擬定了他們的人生目標。20年以後，也就是到了2023年的調查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。
提問：對這個案例有何啟發？
設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。
銷售員就像乙個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設定目標並不斷地打破記錄。
第一講銷售目標管理的定義
提問：什麼是銷售目標管理？
1、銷售目標管理的定義
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，並對其進行合理的分解，通過合適的手段進行實施和監控，並關注最終結果和評估的一種管理過程。
提問：銷售目標管理包含哪些內容？
2、銷售目標管理涵蓋內容
a、銷售目標的制定
b、銷售目標的分解
c、銷售目標的實施
d、銷售目標的跟蹤
e、銷售目標的評估
提問：銷售目標的分類有哪幾種？
3、銷售目標的分類
a、從時間上分：年度、季度及月度營銷目標
b、從形式上分：銷售目標、利潤目標
c、從內容上分：績效目標、行為目標。（新客戶開發、網點構建、終端拓展、占有率、達成率等）
4、銷售目標管理的意義
目標是一種未來的願望，為了實現它，人們願意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。
一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設定目標是成功的第一次演習
目標管理的根本意義在於，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，並通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務
總結：本講主要內容：1、銷售目標管理的定義；2、銷售目標管理的內容；3、銷售目標管理的分類4、銷售目標管理的意義。
第二講銷售目標的制定原則及參考要素
討論：制定銷售目標應該遵循哪些原則？其參考要素是什麼？
一、制定原則
1、基本原則：公平 、公正 、公開
2、指導原則：**art（法則）
a、specific （具體的）
b、measurable（可衡量的）
c、attainable（可以達到的）
d、reasonable （合理的）
e、time（有時間性的）
①specific叫做具體的，你想成為公司頂尖的銷售員，今年或月度要完成多少銷售目標，越具體越好；②measurable可以衡量的，完成多少銷售目標是可以計量、計算的；③attainable銷售目標是可以達到的，你今年或月度要做多少銷售額，要按照你的能力，結合企業下達的指標，盡量把它提高一點；④reasonable，合理的，設定銷售目標一定要合理。time還要有時間性的。即有具體達成的時間，即期限。
二、參考要素
1、注意：銷售目標任務的分解，不是簡單把數字分開，強加到每乙個人頭上，而是要根據乙個區域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量。
2、參考因素
a、競爭形勢
b、市場發展趨勢
c、購買或使用者價值取向。
總結：本講內容：1、銷售目標制定原則。2、銷售目標制定所需參考的要素。
第三講銷售目標管理流程
提問：當前的銷售目標分解流程是怎樣的？
一、銷售目標管理流程：
自上而下分
自下而上定
總部→分公司經理→業務主管（業代）→區域市場→經銷商（分銷商、養殖戶）
二、銷售目標管理步驟：
1、確定銷售目標
包括年度、月度銷售目標
舉例：某企業目標分解表
..\..\桌面\06年度目標分解.xls
a、銷售額目標：指公司向各個區域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。
b、銷售費用率目標：指公司規定每個區域的產品或總體市場拓展費用占該區域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣宣品、贈品、**品等及其他零散的小額市場拓展費用。
c、銷售利潤目標
d、其他目標
2、分解銷售目標
情景演練：如何分解銷售目標？分組
一、 分解步驟：
第一步：在規定的時間內分解
第二步：逐級分解
舉例：a、在規定的時間內。比如某快速消費品企業規定每月5日下午17：
30 前，營銷總經理、區域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區域經理、業務主管、業務人員及經銷商，營銷總經理及區域經理對所轄區域的費用率進行統籌分配。
b、按照要求在規定的時間內分解。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網路拓展計畫》、《月度宣傳**品申請表》、《區域月度費用計畫表》、《區域**實施方案》進行認真審核，並上報銷售管理部。
二、分解五要點：
第一.分解目標要高於下達的目標。
第二.保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。
第三.便於控制管理。
第四．分解到每一天
第五．目標要進行日點檢
..\..\桌面\快捷方式到銷售目標點檢表.lnk
..\..\桌面\銷售目標日跟蹤進度表.xls
3、簽訂銷售目標責任書
a、在規定的時間內完成。舉例，某企業每年12月31日前，銷售管理部確定各區域的年度、季度銷售目標和費用率，由營銷總經理、總經理審批，並由銷售管理部以公司檔案的形式直接下達給各省部和直屬區域。
b、銷售目標要進行具體確認。舉例：某企業每季度第三個月5日前，由省部和直屬區域經理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表，經銷售管理部評審、溝通與調整，由營銷總經理審核、總經理審批。
c、目標責任書簽署。舉例：某企業每季度第三個月末，由區域經理簽署季度銷售目標責任書，並經銷售管理部經理確認，由營銷總經理簽字生效。
4、審核、審批銷售目標
a、限定目標分解表等報表時間。比如某企業要求區域經理的各類報表必須按照要求的規定時間內上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。
b、按照標準上報報表。比如某企業要求報表必須符合公司規定的統一電子文件格式，不符合格式的報表視為無效，並要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。
c、審批時限。比如某企業要求銷售管理部於每月11日下午17：30前，完成對各區域上報的下月目標分解計畫、費用分解計畫及其他報表的彙總，經銷售管理部經理審核，並由營銷總經理於每月14日下午17：
30前完成審批。
d、銷售目標內部要求。比如某企業要求銷售管理部於每月15日下午17：30，必須將審批後的下月《區域月度費用計畫表》回傳至各區域，同時將各區域的下月《月度任務分解表》送財務部，作為核算各區域績效獎金的依據。
5、評估檢討銷售目標
a、銷售目標進度上報。比如，某企業要求各區域經理必須於每週一下午17：30前填寫本區域的上週《銷售週報》，並上報至銷售管理部。
b、銷售目標總結報告。比如，某企業要求各區域經理必須於每月7日下午17：30前填寫本區域上月度的《銷售月度總結報告》、《區域月度費用實際執**況報告》和《本月新增零售終端報告》，並上報至銷售管理部。
c、達成率統計。財務部於每月5日前17：30前，完成對各區域上月的銷售額目標完成率和累計銷售費用率資料的匯**計。
d、財務檢核。比如某企業要求財務部於次月6日下午17：30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區域名單，標明其目標完成率和銷售費用率，並傳至銷售管理部。
e、銷售目標評估。比如某企業銷售管理部根據財務提供的銷售資料和區域經理上報的總結報告，對區域的上月目標完成情況進行評估，如果各區域上月所轄經銷商某品項實際庫存嚴重超出規定的庫存限額，則庫存超出部分不計入區域上月的銷售額。
討論：銷售目標達不成的因素有哪些？
1、目標設定不科學
2、薪酬設計不合理
3、過程管理無跟蹤
4、培訓機制不健全
5、營銷執行無打造
6、考核銷售目標
a、達成率考核。比如某企業規定：銷售目標完成率未達成70%，第一月，扣薪10%，連續兩個月，降薪一級，連續三個月，降薪二級，連續四個月，降職一級，連續五個月，則予以免職
b、費用率考核。比如某企業規定：累計銷售費用超過額度的10%，第乙個月，扣薪10%，連續兩個月，降薪一級，連續三個月，降薪二級，連續四個月，降薪**，連續五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。
c、銷售目標完成率超標考核：比如，某企業規定：如果連續兩個季度累計銷售目標達成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過130%,則提薪二級。
d、銷售管理部根據對各區域的評估結果，於次月8日前對目標完成率未達成70%或下季度8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，並報營銷總經理批准。
e、銷售管理部根據營銷總經理的審批意見，以公司檔案的形式公布對有關責任人的處理決定，並將決定傳給被處罰責任人，並報營銷總經理批准。
f、財務部根據銷售管理部的檔案，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據銷售管理部的檔案，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。
總結：本講主要內容：1、銷售目標管理流程。
2、銷售目標管理步驟：a、確定銷售目標；b、分解銷售目標；c、簽訂目標分解責任書；d、審核審批銷售目標；e、評估檢討銷售目標；f、銷售目標考核。
第四講銷售目標管理的時間進度管理
以某啤酒集團的進度管理為例來說明銷售目標制定時間、銷售目標協調時間和銷售目標實施控制時間和銷售目標管理全過程時間四個方面時間的管理。
總結：1、每月30日前確定銷售目標。2、每月2日前協調銷售目標。3、實施周跟蹤和日點檢。4、貫徹3e管理模式。
第五講如何制定出理想的銷售目標？
提問：你是如何制定銷售目標的？
千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標」
一、銷售經理制定銷售目標七步驟
第一步，理解公司的整體銷售目標是什麼。
第二步，制定符合**art原則的銷售目標。
第三步，檢驗銷售目標是否與上司預期目標一致。
第四步，確認可能碰到的問題，以及完成銷售目標所需的資源。
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