市場營銷實習日記

前言：實習是每乙個合格的大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到很多在課堂上根本就學不到的知識，也開啟了視野，增長了見識，為我們以後進一步走向社會打下基礎。作為一名市場營銷專業的學生，如果單純地學習書本上的知識並不能很好地領悟和掌握市場營銷管理的原則和要領。

為了能把專業理論知識和實踐相結合，對企業所進行的市場營銷運作有乙個系統的感性認識，了解企業如何讓自己的產品在市場上取得一席之地的過程，學習企業市場營銷管理中的實踐經驗。學院在課程設計中安排了我們專業在第16周到20周這四周的時間實習。本人回到家鄉，經過艱苦的尋找終於找到一家實習單位，在找實習單位的過程中真的感覺到了「找工難」，可以在迪信通實習真的要感謝這高明店的店長，他不但給了我乙個實習的機會而且還教會了我很多東西，增長了我的工作經驗。

實習時間2023年6月30日—— 銷售部

四、實習內容通過在迪信通的實習，學習到本企業的生產經營的總體情況、市場營銷策略、各種**方法，如何進行市場調查、經營管理的經驗和今後發展的設想我的實習報告分為以下幾部分：1、實習單位生產經營的總體情況。迪信通是全國最大手機專業連鎖企業,2023年創立於北京，經過十幾年的創業與發展，目前已經發展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區，擁有800多個連鎖直營店。

2023年迪信通開始了全國連鎖的經營模式，並率先提出了「大賣場」。年銷售手機500萬部,年銷售額50多億元。在短短的三年時間內，迪信通的店面已經基本覆蓋全國省會城市，並且所到之去都颳起一陣**與**的旋風。

如今，迪信通作為惟一一家真正意義上的手機專業連鎖企業，產品、相關配件一應俱全，而且在手機功能應用上也取得了不錯的成績。高明迪信通是佛山分公司開的分店，在每個月初分公司就會根據地區的實際情況制定出該月的計畫完成銷售量和計畫達到的毛利，以及規定出積壓手機。在由分公司制定這些任務之後，我們店在月初時就會相應給員工分配工作任務，在分配工作時會運用到「蘿蔔與大棒」的激勵方法。

比如：這個月的積壓機是moto的w208、c261、l71和聯想的e320、e303、v350。一共有15臺，平均每個營業員要賣出3臺，賣出一台當晚結算就有15元現返，到發工資時就每台獎金3元，乙個月下來沒賣出的話每台就扣3元，這個月每個營業員的任務是20臺達到毛利3000元，意思是在這個月營業員賣出的手機要有20臺而且毛利要達到3000元，在工資提成中才有每台機8元，如果達不到就每台2元。

這是乙個不錯的管理方法。2、實習單位的市場營銷策略。企業要想組織起有效的市場營銷活動就要制定合理的市場營銷策略，在這裡我主要是用4p（產品、定價、渠道、**）來分析我所在的實習單位的市場營銷策略。

（1）、產品組合策略。產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、觀察、主意等。在消費者要買你的手機時他不單單是要手機這個物品，手機的主要作用是打**，而科技日新月異現在手機不只停留在打**了，還考慮到其它的附加功能，有沒有***、mp4、畫素多大、可不可以上網、有沒有記憶體卡、支不支援藍芽、紅外、是不是智慧型手機、音質、畫質是否清晰……所以消費者還會考慮到手機的配置，有多少塊電池、幾個充電器、有沒有耳塞、資料線、有沒有送藍芽耳機……現代消費者都是精明的消費者在買產品時他們都會關心到售後服務這個問題上,這是產品的乙個保證每次顧客問到這個時，我們都會說「我們這裡都是嚴格執行國家規定的三包政策：

7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一台新的同一型號的手機。」產品組合策略包括以下幾種：①、擴大產品組合。

②、縮減產品組合、③、產品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產品線現代化決策。⑤、產品線號召決策。

廠家在推出某一產品經過投入期、成長期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個週期出現競爭對手或者……廠家就會細分這個市場，比如：手機夏新m330就是m3與m300的結合版，nokia的5700就是3250與5300的結合版，這兩款都是結合了其他兩款的優點；很多手機都有劃分高、中、低三個檔次的，只有細分市場才能擁有更多的消費者。（2）、定價策略。

**是市場營銷組合是最複雜的乙個因素，企業**的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭**為參照。迪信通是全國最大的手機連鎖店，它與多個品牌手機廠家實現了全面直供，在進貨價這個方面佔了優勢，所以**都比同行的要低。在對產品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產品成本費用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店裡我發現我們所用的定價方法都是「尾數定價法」很多**都是以「8」或「9」結尾的。

而且經過到競爭對手那裡調查發現我們這裡的**普遍比他們的低。（3）、渠道策略。經過多年的拼搏努力，創造的「迪信通」這一品牌已經成為具有相當知名度和美譽度的零售品牌。

公司的銷售渠道也已經從三尺櫃檯拓展到覆蓋了中國二十五個省市近七十餘個城市的八百餘家零售店，取得了與運營商、廠商、**商的巨大支援，在通訊行業地位舉足輕重，迪信通其下屬的各地分公司都已在當地成為規模最大的手機零售商。與廠商、**商保持著長期緊密的戰略合作夥伴關係，是國內多個手機品牌的指定經銷商和售後服務商。同時，迪信通公司憑藉遍布全國的龐大零售網路資源優勢，採取全國集團採購配送，與諾基亞、摩托羅拉等多個品牌的手機廠商實現了全面直供。

迪信通還與電信運營商強強聯手，合建營業廳，介入虛擬運營，是電信運營商的首選深度合作夥伴。公司與2023年與oracle合作開發了erp（企業資源計畫）系統，該系統的成功上線，使企業即時就可獲得任何乙個零售點地銷售資料，從而真正意義上實現了「知己」。（4）、**策略（實習單位的各種**方法）。

**的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進、公共關係、直復營銷。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設計是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些**的手機，比如7月上甸的主題是「廣東迪信通與國同慶香港回歸十週年」；7月下甸的主題是「快樂假期歡樂一夏」；8月上甸的主題是「送新生一路溫情相伴」。。人員**，在我們這種零售手機店裡是最主要的環節。

推銷人員在向顧客推銷手機時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進來時就要溫柔地說「你好，歡迎光臨迪信通！」要給顧客一種服務周到的感覺，這緣於我們公司的經營宗旨:

「服務創造未來」。接著就要對顧客進行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產品來向顧客介紹，並技巧地將產品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、佔了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的型別，結合自己對產品的了解快速針對顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的放矢。

在發現了面前顧客的興趣集中點後，可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示範的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示範產品還是很有必要的，在示範過程中，銷售人員一定要做到動作訓練、自然，給顧客留下利落、能幹的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。在做了一系列的努力去引發顧客的興趣之後，下一步就是激發顧客的購買慾望。

在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進行的是一場心裡戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。

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