怎樣使銷售技巧培訓更有效？.txt54就讓昨日成流水，就讓往事隨風飛，今日的杯中別再盛著昨日的殘痕；唯有珍惜現在，才能收穫明天。怎樣使銷售技巧培訓更有效？
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業績。根據《中國藥店》調查顯示：外企業務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數（通過「過去三個月那家企業的業務員拜訪藥店次數最多」而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象最深的。
石藥集團業務員在北京藥店的拜訪次數19%的店員認為最多，但在被調查店員的印象中沒有進入前五名。這種外企效率高的現象有當然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。
過去幾年，筆者應邀給很多企業做過銷售管理和技巧培訓，當時受訓企業的人員聽了覺得很實戰，很受啟發，很有用等，筆者也自己參加過無數次的各級各類培訓，有些培訓聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領導崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當時聽了確實有熱血沸騰的感覺，過後隨時間的推移，大家不再當會事，隨同拜訪時發現銷售技巧還是那麼差，以後再培訓時，銷售人員都說知道了，在培訓也沒什麼用了！就是說，培訓時轟轟烈烈，培訓完後沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？
筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因，給出一些使培訓產生效果的對策，並談談自己在培訓管理中的體會，以饗讀者。
一、 「空瓶心態」才能真正聽好課記住該記憶的內容
很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對，這些心態概括起來有以下三點：
·我本人就是一線實戰專家，你講的東西我都知道，沒什麼好聽的。
·書店裡有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講！
·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業？我為什麼要聽你的？
乙隻瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、髒水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持乙個「歸零的心態」，讓自己變成乙個小學生，什麼都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領悟，有所收穫。否則，心存拒絕態度，聽的時候就會心不在焉，關鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。
要知道三人行必有我師的觀念已經落後，現在人人都是我師，何況是自己企業花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態聽課，哪怕聽到了一句話、乙個觀點對自己有用有啟發都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。
怎樣培養歸零心態：
對於組織者來說，讓受訓人員的心態歸零並不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時，採用兩個方法來解決注意問題：
首先：針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由於對答案中模稜兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，於是要求聽完課後每人對這些問題寫一篇**，以此引起學員重視。
第二是把乙個時間管理的遊戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。
先在桌子上放了乙個裝水的罐子。然後又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子裡的「鵝卵石」。把石塊放完後我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」
「是，」所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。
「真的嗎？」我笑著問。然後我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學員：
「你們說，這罐子現在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿。」
於是我又從桌下拿出一袋細沙子，慢慢的倒進罐子裡。倒完後，再問學員：「現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？」 「沒有滿，」學員這下學乖了，大家很有信心地回答說。
「好極了！」我再一次稱讚這些「孺子可教也」的學員。稱讚完了後，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。
當這些事都做完之後，我問學員：「你們從上面這些事情得到它和學習充電有什麼聯絡？」
答案：當你大腦填滿了自以為有用的「石塊」時，精美的「細沙」和滋養生命的「水分」就再也裝不下去了。
第三，以成功學的觀點來教育學員對待學習的態度，態度決定一切，願意學才能學好，你投入多少，你才能收穫多少；你參與多深，你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。
二、 讓銷售技巧培訓成為動作演練
銷售技巧是一種習慣性動作，銷售技巧培訓應該注重角色演練，讓實際演練成為培訓主角，把銷售技巧培訓設計成一種習慣性動作技巧訓練。
為什麼銷售技巧培訓了那麼多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這裡主要有兩個問題：
一是你注重了知識培訓，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。
二是你沒有設定技巧訓練過關標準。
銷售技巧不是知識，其培訓不是知識培訓，而是技巧訓練。請您務必清楚，銷售技巧是一種動作，一種習慣，是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實戰應用才能形成。
因此，銷售技巧的培訓可重複，第一次是知識傳授，以後都應以各種演練、訓練、模擬等為主導。這裡關鍵是要求講如何設計演練內容，讓技校通過演練逐漸成為習慣性動作。而且這種演練必須實戰且嚴肅認真。
有一則諺語：「如果你想過河，請先把帽子扔過去。」 因為你的帽子已經在那邊，你別無選擇，只能想方設法地過河。
正是有了「逼迫」，人才會盡全力發揮自己的潛能，兵家所謂「置於死地而後生」也是這個道理。
我們常用的方法有二：
一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程式化，設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環境，反覆不斷的演練。拜訪、銷售洽談的物件以自己實際工作的各種物件為標準來模擬。比如我們設定過：
醫藥公司老闆、醫藥公司財務經理、連鎖藥店老闆、採購、培訓部經理、店長、櫃組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業務員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓練我們業務員的技巧和應變能力。比如對省經理的技巧培訓：
經銷商拜訪，我們設定以下問題和場景，進行模擬角色演練，以訓練業務員銷售技巧。
1、 與經銷商洽談開拓乙個新的市場區域。
2、 要求沒有簽約的二級經銷商進行分銷打單。
3、 說服經銷商洽談三方分銷協議。
4、 說服經銷商，拿出財物，聯合開展××產品的**活動。
5、 要求經銷商壓縮應收賬款，達到我們的信用額度要求。
6、 說服經銷商配合我們進行新產品上市鋪貨工作。
7、 隨同拜訪，督導業務員和終端人員工作。
8、 區域管理都做那些工作，並把最主要的工作模擬一項。可以讓考官配合。
9、 現場實施乙個10分鐘的業務員或者店員培訓。
10、 現場組織一次區域銷售會議。
方法二：是擂台賽方式：
分成兩組：設計乙個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色，進行銷售拜訪，結束後，各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優點和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然後角色轉換再進行相同的過程模擬，看看改進了多少。
三、依靠制度使培訓的銷售技巧成為「知而行」的習慣性動作
我國偉大的教育學家「陶行知」先生，原來名字是「陶知行」，後來發現，知道了並不等於行動了，並不等於就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。
無獨有偶，當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在於「知」，而在於「行」，其驗證不在於邏輯，而在於成果，其唯一的權威就是成就。
從知道到做到，從思想到行動，是「最遠的近距離」和也是 「最近的遠距離」。關鍵在於你有沒有馬上去做。
未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這裡介紹幾種方法，供各位看官參考。
首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為「變革管理」。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計畫，其中要能夠反映出先進技能的重要性。
下面是我們的做法：
1、建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度
如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業務員先把技巧記住，把拜訪和工作程式、各種技巧熟爛於心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛於心。但是熟爛於心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。
我們的模擬考試做法是：
·事先公布模擬考試規則和評分標準表：
·營銷高層領導和水平高的大區經理作為考官，對每乙個業務員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準備時間，然後上場模擬角色測試。
2、 把模擬考試過程全程錄影，然後再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。並抽取典型試題和問題，再次當眾演練。
3、 把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位公升遷的標準。這一點至關重要，會真正引起業務員重視。因為人們往往並不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標準去做。
4、 建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，並把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。
因為總部培訓在怎麼嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛鍊，才會培養出真正具有較高銷售技巧的銷售業務員。
有了這幾項制度，業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！願你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。
例：店長拜訪實戰模擬試題
·與店長洽談該店的××產品每月純銷量統計事宜。
·聯絡店長免費在其店面布置pop廣告。
·聯絡店長新產品上櫃：
·聯絡店長開展××產品的陳列比賽。
·聯絡店長讓其店中參加××產品的銷售競賽。
·聯絡店長在其店員（或櫃長）交**時間對其進行10分鐘培訓。
·聯絡店長在其店面開展**活動。
·要求店長增加進貨量，保證安全庫存。
·要求從我們指定的經銷商處進貨。
·要求店長向營業員下達××產品銷售任務。
·請店長改進陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。
·讓店長總結不同型別顧客購買××產品的心理，及其推薦技巧。
·聯習店長開展××產品銷售比賽、銷售陳列比賽。
怎樣使銷售技巧培訓更有效
怎樣培養歸零心態 對於組織者來說，讓受訓人員的心態歸零並不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時，採用兩個方法來解決注意問題 首先 針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由於對答案中模稜兩可 一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，於是要求聽完課後...
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