對於任何乙個公司的行政人員來說，每年的這個時候都有一項重要的工作——工作總結，但是，自己費盡心思寫的東西，又有多少人能真正去看去體味呢？以下是本人所作本年度公司總結的一部分，當然紅色字型我是不會寫在總結上的，呵呵……
2023年是本公司在授權區域發展**工程機械市場銷售和服務的關鍵性年份，作為授權區域的獨家代銷商，公司圍繞市場營銷和款項**為主題，大力進行營銷渠道的開發，大膽探索市場運作新路子，豐富以人為本的企業文化思想，切實履行公司各部門工作職能，合理整合和配置人力資源，著力提高員工綜合素質，不斷強化企業管理力量和管理效能，統籌兼顧，合理安排，較好地完成了全年的**工程機械銷售和款項**任務。
2023年全年，公司共實現**工程機械有效交機**臺，較去年同期的**臺增長***%，佔全年計畫**臺的***%；實現銷售收入****.**萬元，較去年同期的***.**萬元增長***%，佔全年計畫***萬元的***%。
每年的每乙份工作總結都是這樣開頭。
一、 2023年主要業務總結
成績的背後是**製造廠家的大力支援與幫助，同時也是公司全體員工的努力的結果。
2023年3月，公司適時開通了**工程機械分期付款，可以直接在較低的首付標準（銷售總額**%以上）上辦理工程機械分期付款業務，使公司在**工程機械的銷售上更具有寬鬆的商務條件和區域的競爭力度。僅第二季度，公司就交付裝載機**臺，佔全年計畫的**%，高於2023年全年的銷售量。
公司積極開拓各種銷售渠道、充分調動企業內外各種資源，結合市場反饋的的實際情況，力求企業在規範交機程式、增加銷售台量、控制收款風險、提高售後服務等各方面都做到時效化、合理化運作。
公司組織機構圖……（圖表略）
（一）、規範交機程式：
分期付款，對於代銷商來說，具有相當大的風險，因此，公司在工程機械交付的時候嚴格恪守各項交機程式：
1、加大合同管理力度。合同約定是公司與使用者約定的付款基礎，根據公司合同管理辦法，建立了合同的簽約授權、合同專用章、合同文件管理等項制度，進一步優化了工作流程和崗位職責，使合同管理更具可操作性。
買方市場的膨脹，讓很多客戶感覺到自己能購買你的機械，簡直就是一種施捨，所以在合同條款約定時毫不在乎。當然，也有客戶簽訂合同時不在意，最終為合同所毀……
2、強制執行公證：為了防範收款風險，今年以來，公司與地方公證處簽訂合約，對所有工程機械分期付款合同都進行了強制執行公證。
3、建立合同管理臺帳，實行分類、分期管理：建立合同動態統計分析制度，定期分析合同履**況，及時發現合同管理和企業運營中存在的問題，提出改進意見和建議。
4、嚴守交機制度：為避免有令不行的情況。在公司總經理親自掛帥下，公司建立了比較符合現狀的管理制度。公司明確，每台工程機械在向使用者交付的時候都必須經審查和批准，必須按規定執行。
工程機械分期交機信管流程圖……（圖表略）
程式？這是任何乙個公司都知道，必須遵循的路徑。但是任何乙個公司都有這樣的情況：領導尤其是最高領導一句話，程式還會得到、大家還敢堅持嗎？
（二）、增加銷售台量：
作為代銷商，日常最主要的目的就是增加銷售量，提高市場占有率。2023年初，公司針對**區域的環境特點，確定了「以a市為銷售重點，b市為重點開發區域，其它區域為重點爭取區域」的指導思想，積極進行市場調查宣傳、拓展銷售渠道。
1、市場調查宣傳： 2023年公司在****賓館、*****大酒店分別召開了展示會（座談會）。著重就***工程機械的優良效能、服務諮詢等做了翔實的講解推介，使***工程機械在本區域的市場地位得到了使用者的認可，為開拓更大的銷售空間奠定了基礎。
同時，在日常工作中，公司有針對性的選擇部分老客戶、大客戶進行不定期的回訪，並對部分已經出了三包服務期限的***工程機械進行免費保養和維修，使客戶親身體驗到公司的誠心，增加了對公司的信心，為公司樹立了良好**空間。
2、加強準使用者資訊管理程式的規範性操作：公司根據各銷售部門、銷售人員的區域劃分、工作能力，建立了使用者資訊反饋制度。要求所有銷售人員必須每天及時反饋所走訪的使用者的適時情況，以書面、簡訊等形式彙總給公司總經理，由總經理全面安排使用者的跟蹤、公關及協調。
在優化本公司銷售力量的同時提高了銷售的成功率；
3、整和銷售隊伍：根據市場需求及區域銷售的特點，公司調整了銷售對隊伍，同時新聘了多位銷售人員，在充實銷售隊伍的同時為擴大銷售市場奠定了基礎。公司要求：
各銷售（業務）部門，必須一直到所有人員都能精通其業務，人心安定、能有危機意識並有效地活動時才不再做任何變革；貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展；為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷抉擇，實現預期目標。
銷售人員現在可以說是任何乙個商業型公司都頭疼的階層：給的許可權小了，待遇少了，他們會離去，給的許可權大了，待遇高了，公司又難以控制，一旦除了差錯、損失，最終還是公司自身承擔了事。
4、強化網點建設、定位銷售策劃：公司對辦公場所及第一經銷部進行裝修，並新增多處資訊網點，加大銷售部門的車輛配備，以樹立良好的企業形象，提高使用者選擇購買***工程機械的信心。同時針對工程機械市場的銷售特點，公司在加大銷售力量的同時在公司推行「全員銷售」的思想。
上半年銷售的***工程機械區域相比2023年以前有了更大的拓展，其中：a市銷售**臺，b市銷售**臺；**縣**臺；其它區域合計銷售**臺。可以看出，工程機械的主要市場依然是a市。
而其它區域同樣具有廣闊的開發空間，切實貫徹了「以a市為銷售重點，b市為重點開發區域，其它區域為重點爭取區域」的指導思想。
2023年***工程機械銷售區域分布……（圖表略）
另外，在***工程機械銷售型號方面，2023年，ii型依然是公司銷售的主流，但是iii系列工程機械的銷售量較以前也有了很大增長，尤其是iii-i系列，全年銷售**臺，佔公司銷售總量的**%。
2023年工程機械銷售型號分布……（圖表略）
（三）、控制收款風險：
根據公司的商務條件，公司在2023年交付的***工程機械多數為分期付款。為防止資金鏈可能出現斷裂，公司根據市場狀況及每乙個使用者的具體情況及時做了詳細的管理和控制，並設立了專門信用管理部。
1、強化交機信管考察：通過深入準客戶生活、工作以及工程機械使用環境的調查，確定客戶的信用程度和還款能力，並對可能存在的風險進行前期分析，切實做到防患於未然；
做過分期和按揭銷售管理的人都知道：為了促使自己的單子成功，很多公司的銷售人員會和客戶聯合起來造假：假資產、假工程合同，甚至「假人」（子虛烏有的擔保或當事人身份證件），畢竟，誠信在利益面前是很脆弱的……
2、落實日常追繳責任：針對每乙個客戶的還款期限、金額的差別和客戶本身的特點，公司信管部建立了詳細的客戶檔案，及時做到了三個提前：
⑴、提前在客戶還款前做到提醒；
⑵、提前在客戶還款日落實收交或登門收款；
⑶、提前在客戶有可能逾期前做到防範。
同時，公司根據客戶特點，確定公司財務部、信管部以及銷售部的追繳責任，確保每筆應收款都有專人專責專管。
3、使用法律程式，使客戶提高認識，自覺履行合同約定：公司聘請了專業的法律顧問，不定期對客戶進行回訪，並就法律知識以及客戶與公司簽訂的合同條款進行解釋說明，通過各種手段使客戶意識到自己的付款責任，自覺履行合同約定。
4、關注重點客戶：在牢固樹立資金**質量的同時，針對重點客戶，著力提公升精細化管理能力，加速重點關注和不良回款的轉化壓降，遏制應收款款劣變，果斷實施「大進大退」策略，確保資金**質量穩步提高，努力構建符合公司實際的、具有竟爭力的營銷體系和風險防控體系。
5、堅決強制執行：對於長期拖欠甚至惡意欠款的使用者，公司根據雙方合同等具有法律性質的文書約定，堅決申請司法部門強制執行。
法律？作為商業參與者，每個人都希望市場的遊戲規則甚至法律規範化、嚴肅化，但是真正到執行的時候，誰又能保證……
2023年，公司支付***製造廠家主機款****.**萬元，佔全年應付款總額****.**萬元的**.**%。基本上達到了公司預期目標。
（四）、提高售後服務：
2023年伊始，公司針對歷年來「重銷售輕服務」的管理缺陷，著重就***工程機械的售後服務管理加強了技術人員、需求車輛、庫存配件及工具裝置的配備和完善。新增多位具有多年維修經驗的專業技師、服務人員，外出服務的專配車輛兩輛。同時在工程機械配件庫存及工具裝置上加大了投入，公司最高庫存在***萬元以上。
1、完善售後管理制度，提高售後服務時效：「名牌的產品必須有名牌的服務」，基與此，公司在2023年初，就在售後服務管理制度的完善和提高售後服務時效上加大了管理力度。制定並完善了《公司售後服務管理制度》等各項規章制度，對售後服務的行為舉止做了全面詳細的約束和規範，使公司的售後服務工作趨於程式化、時效化。
售後服務制度？所有的公司都有，但是幾乎所有的公司都不可能完全執行下去。不是制度本身的約束問題，是人的問題。
2、建立健全客戶回訪、投訴程式：售後問題首先是客戶的抱怨、宣洩，對公司的不滿，對產品的不滿。因此公司在處理客戶回訪和投訴時基本做到了有包容心，能傾聽、會察言觀色，能以個人的名義處理好與客戶的關係。
這樣可以讓客戶對個人產生良好的印象，同時增加對公司的認識和好感。客戶為什麼是客戶？因為他在內心裡覺得自己是上帝。
公司認識到：做售後的目的是為了更好的發展，不是為了和客戶鬥氣。因此要求所有相關人員必須做到認真傾聽客戶抱怨、迅速處理客戶投訴。
因為客戶氣消了說明公司給了他面子，實實在在為他解決了問題，他當然也會給公司面子。客群關係的良好處理決定了一切問題就可以得到緩解。
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