作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那麼，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的「誠實而謙遜的專家」。
有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了乙個顧客，那麼失去的將是一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪**……，形式也多種多樣：諮詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」——顧客。
他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利於靈活的掌握運用：
第一步：迎接顧客
通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。
第二步：了解需要
通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：
這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推薦產品
通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，並不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反覆強調或給予肯定的確認。
第四步：連帶銷售
通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每乙個需要。這是乙個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送別顧客
讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一、 迎接顧客
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。
每天有許多顧客走進櫃檯瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關資訊。抓住每乙個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。
記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！
迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，乙個良好的開端還需要有乙個精心設定的問題。
案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「你需要什麼？」
分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！
在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。
案例2：銷售人員：「你需要某某嗎？」
分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於乙個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。
他可能要買，但尚未拿定主義對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？
從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後就離開了。
為什麼會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答乙個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是乙個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客。
索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：
例1：顧客只是隨便看看
處理方式：銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動」
例2：顧客已經在看某一規格的產品
處理方式：銷售人員：「這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。
例3：顧客的眼光在櫃檯上來回掃過
處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：「我們這裡的是某產品，你現在看到的是那一規格型別的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」
例4：幾位顧客同時在看產品
處理方式：銷售人員：「這是某某產品。
」一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上「例2、例3」的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。
我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。
（一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。
2、顧客會提出問題，如「這種產品跟另一種產品有什麼不同？」、「這種產品能不能適合我的某種需要？」、「你的產品這麼多，那一種更適合我？」等等，裡面都包括了顧客想知道的資訊。
（二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種：
1、希望銷售人員會繼續說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈
一、免費試用、有獎銷售……
2、還有的顧客會問送什麼，怎麼送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，乙個好的開端是以為顧客提供給予開始的。
給予顧客什麼喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為乙個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。
永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」
永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！
二、了解需要
（一）對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者
在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。
一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。
不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得資訊、容易回答的。如：
誰、什麼、**、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……這些容易回答並能提供那些能獲得資訊的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。
通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應該注意：
1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。
3、盡量避免否定的價值判斷。如「你這話就不對了」……
在提問和聆聽之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1：顧客：「我不需要這種產品，因為我……，所以我……。」
分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。
（二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每乙個銷售機會，還要善於創造銷售機會。
記住：成功的sales創造機會，失敗的sales等待機會。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關鍵在於創造乙個機會，然後努力去實現。
很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應該提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。創造的關鍵還在於怎麼去說、去概括、去闡述！
很多時候，重要的不是你要表達什麼，而是你怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這樣乙個迫切的需要，同時，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並且確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是乙個成功的秘訣！
試試，你也會成功的！
牢記：人必先自欺而後欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重複一千遍也就成了真理）
通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再真正了解顧客的需要後，接下來，該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。
三、推薦產品
恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。
對於成功的終端銷售人員來說，儘管每乙個步驟都是重要的，但關鍵的一步就是推薦產品。
每乙個產品都有好處！
每乙個顧客都有需要！
成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯絡起來。
什麼是產品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這裡我們要區分兩個概念：
特點：告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。
好處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好是作用，可以為顧客做什麼。
只有產品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好處。每乙個產品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。
不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。
記住：要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。
如何向顧客推薦產品喃？推薦產品有四個步驟：
1、 確認需要
與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確認你已經了解了它的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的好處之前應先肯定顧客的這些需要確實存在。
銷售人員終端工作五步驟
作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那麼，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的 有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的 誠實而謙遜的專家 有一句講起來容易做起來困難的話 顧客就是上帝。上帝 永遠...
銷售人員終端工作五步驟
摘要 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那麼，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的 有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的 誠實而謙遜的專家 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準...
銷售人員終端工作五步驟
作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那麼，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的 有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的 誠實而謙遜的專家 作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不...