銷售人員終端工作技巧的五大秘笈

■★ 只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的「誠實而謙遜的專家」。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了乙個顧客，那麼失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪**……，形式也多種多樣：諮詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」——顧客。

他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利於靈活的掌握運用：

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：

這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，並不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反覆強調或給予肯定的確認。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每乙個需要。這是乙個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：

一、迎接顧客

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。

每天有許多顧客走進櫃檯瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關資訊。抓住每乙個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。

記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，乙個良好的開端還需要有乙個精心設定的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「你需要什麼？」

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！

在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。

案例2：銷售人員：「你需要某某嗎？」

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於乙個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。

他可能要買，但尚未拿定主義對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後就離開了。

為什麼會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答乙個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是乙個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客。

索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

例1：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動」

例2：顧客已經在看某一規格的產品

處理方式：銷售人員：「這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。

例3：顧客的眼光在櫃檯上來回掃過

處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：「我們這裡的是某產品，你現在看到的是那一規格型別的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」

例4：幾位顧客同時在看產品

處理方式：銷售人員：「這是某某產品。

」一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上「例2、例3」的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。