「69%初創的中小企業不知道怎麼制定營銷戰略。」
「68%初創的中小企業對銷售計畫、銷售任務分配沒有系統規劃。」
「51%初創的中小企業不知道客戶研究應該怎麼去做。」
在貴州省青年商會11月17日召開的第一次青年會員大會上，現代營銷學的創始人之
一、美中商務發展委員會主席、美國科特勒集團(kmg)全球主席公尺爾頓·科特勒，公布了這樣一組資料。
這組資料來自公尺爾頓·科特勒和他的團隊從2023年起對中國初創中小企業的追蹤調查。公尺爾頓·科特勒認為，中國大多數初創企業並不懂得怎樣進行營銷。
半數企業天天做業務，但並不了解客戶
「沒有營銷戰略怎麼能在市場戰爭中穩操勝券呢？」公尺爾頓·科特勒對台下400餘名貴州青年商人說，營銷戰略就是一項打敗競爭對手的技術，51%初創的中小企業不知道客戶研究怎麼做，說明一半以上的企業天天都在做業務，但並不了解客戶。
公尺爾頓·科特勒認為，在高速成長的創業企業中，營銷首先是創始人、企業老闆的職責。這時候，需要創業者一對一做市場調研，和客戶親自溝通。「問核心客戶為什麼購買你的產品？
」「購買你的產品對於客戶意味著什麼？」「你的產品『特別的方面』在哪兒？」
科特勒說，很多初創企業進入市場的時候，都是帶著某種夢想和某種價值訴求，向消費者提供這個市場上還沒有、或者能更好滿足消費者需求的產品和服務，創業者自認為知道在賣什麼，但實際上只有客戶知道你在賣什麼。
「需要經常和客戶溝通，了解客戶購買的到底是產品的哪些『特別的方面』，才能真正知道你在做什麼生意。」他建議剛剛創業的企業，在還沒有客戶的時候，就做一張「素描圖」，把目標客戶「素描」出來，看看企業的產品如何可以比現有產品更獨特、更高效地解決客戶問題。
在明確了目標客戶以後，第二步需要明確這批客戶的需求是不是相對穩定，這是不是乙個足夠大的市場，能夠讓你持續盈利，「也就是說，要精確測算目標市場的規模和潛力，而不是泛泛估算。」
接著需要建立乙個客戶關係的資料庫，公尺爾頓·科特勒說，這並不意味著需要花很多錢建設乙個很完善的系統，作為初創企業，重要的是洞察關鍵的客戶需求，記錄與這些客戶關鍵的對話和交往的歷史。「可以是乙個筆記本、一張紙或者乙個系統。」科特勒堅定地說，只有把客戶點滴的想法、思路、發現都記在乙個地方，日積月累才能變成財富。
不要試圖用今天的方法解決明天的問題
公尺爾頓·科特勒認為，營銷是在幫助市場創造新的價值，同時，讓產品的目標客戶關注你、了解你、信任你。
對於初創的中小企業來說，要實現這個過程，客戶必然會了解創業者是什麼樣子，因為創業者的個性、人品、品格都將注入到企業和產品中，創業者的個性、人格魅力將決定客戶對產品、公司的認識，從而決定能否建立信任關係。
「這需要創業者隨時了解客戶的需求，創新方法更好地解決他們的問題，讓他們喜歡你。」公尺爾頓·科特勒說，優秀的營銷就是轉變看問題的角度，發現消費者在怎麼想、怎麼看，否則就會淹沒在廣大相同的公司和產品中，「不要試圖用今天的方法解決明天的問題」。
公尺爾頓·科特勒同時警告說，中小企業不應該試圖很快擴張，那樣將很可能和大企業正面競爭，是非常不明智的選擇，很容易創業失敗。
在他眼裡，成功的中小企業有乙個共同特點：關注細分市場需求。創業者必須牢牢抓住乙個「利基市場」(「利基市場」指被有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場——記者注)，第一步做到比其他**商提供更好的解決方案，把核心客戶群體做起來以後，第二步考慮衍生產品和客戶，來擴張周邊市場，推出一些高度相關的產品，擴大對核心客戶錢包的占有份額。
「很少有企業是因為做得小而死，大多數都是因擴張過快而死的。」 公尺爾頓·科特勒說，營銷架起了價值創造和市場回報之間的橋梁，當企業為客戶創造更多價值的時候，客戶會用它的購買為企業帶來回報。
科特勒很遺憾地看到，許多創業者都沒有明白這個簡單的道理。他分析說，現在市場上的營銷類書籍基本都是針對大企業寫的，而大企業的營銷方法和實踐，很多時候對於初創的中小企業沒有用，因為初創的中小企業沒有大企業那樣的資源和抵抗擴張風險的能力。
「初創企業需要符合自己資金、人員、能力、發展階段的營銷戰略。」公尺爾頓·科特勒認為，創業者應該跟大企業學習基本的營銷原理、框架，幫助思考自己的營銷戰略，但是一定要把這些原理、框架變成適合自己解決問題的方法和應用。
商標不是你的品牌
公尺爾頓·科特勒認為，品牌代表著綜合表達企業承諾的價值訴求，而商標只是乙個視覺溝通元素，二者完全不是一回事。在他看來，僅僅知道解決客戶問題是不夠的，必須把解決客戶問題的方法通過品牌傳遞給客戶，與客戶建立情感聯絡。
「不能只給客戶講故事說你能解決問題，還要告訴客戶我怎樣做到解決問題的。」他說。中小企業需要獨特的品牌形象，體現出與競爭對手的差異化，這個差異不僅僅在於外在包裝， 更在於整個組織如何跟客戶打交道，用什麼樣的面貌呈獻給你的客戶。
對於在實踐中的具體操作，科特勒詳細解釋說：創造乙個新的企業的時候，你的潛在客戶都是抱著懷疑的眼光看著你的，需要通過行為來打造品牌，用行動讓懷疑者變成關注者。
他建議說，應該主動給「懷疑者」定期提供電子郵件、雜誌、公司新聞、免費的優惠券使用，如果「懷疑者」主動來了解情況，這就說明他們從懷疑者變成了關注者 。
營銷和銷售的區別
營銷不是銷售，不是傳統意義上的 賣東西 不單是商業活動，它是個人和集體通過創造 提供 並通過與別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。它包括幾個核心概念 慾望和需求 人類除了維持生存的物品，人們還對娛樂 教育等有著強烈的慾望，並表現出強烈的愛好。產品 人們靠產品滿足自己的需要和慾望...
營銷和銷售的10大區別
1 談判 談判中，如果你想得到這樣的結果，你必須明白自己的要求 並知道如何去得到它，而且要冷酷無情 不怕羞 不後悔，沒有負疚感 根本不必為一次談判做長遠的打算。這個邏輯也許聽起來很強盜，但這就是營銷談判的邏輯。說起來很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種狀況可能還會...
營銷與銷售的區別
銷售屬於短期目標，以顧客購買為標準衡量 營銷屬於長期目標，以提公升銷售額 提公升認知度 提公升品牌形象等多重標準衡量，當然，銷售額也是重要的 銷售包括在營銷之內，營銷是乙個管理過程，即有效地判斷 和滿足消費者需求，同時要為公司盈利。營銷是戰略 銷售是策略 營銷的物件是品牌，銷售的物件是產品 人生象五...