摘自：e服壟
**鏈在企業發展過程中往往是被忽略的一環。在企業大量投放在營銷、產品開發和產能增加的情況下，**鏈的優化和投放力度往往較低。
判斷顧客**心理,區別對待重點推薦
在服裝銷售時，銷售人員能夠準確判斷消費者的消費**心理特點，是銷售的第一步，也是決定你是否留住顧客的重要機會。
銷售人員可以從顧客的年齡、職業或者身上所穿的衣服風格判斷顧客的消費**心理，其次是看顧客第一眼聚焦在什麼樣式的衣服上，以快速判斷顧客的心理，如此可以讓銷售人員有針對性地推薦產品，快速地吸引顧客。
顧客的消費**心理主要有按價論質、習慣**心理、物美價廉心理以及**消費心理，對此，銷售人員要區別對待，以做出重點推薦。
1、按價論質心理是指顧客並不了解怎麼判斷服裝質量，只根據售價高低來判斷質量，針對這種消費心理，銷售人員，可以首先推薦**較高的衣服來吸引顧客，強調服裝的「價高物優。
2、習慣**心理，是某些顧客對一定的產品習慣了平時的**，對於明顯**和下降都接受不了，這就需要銷售人員重點詳細解釋****的原因了。
3、物美價廉心理，這樣的消費心理是最為普遍的消費心理，中低檔收入的顧客尤其普遍。針對這種心理，銷售人員可以推薦那些**在整數之下的服裝，比如299、198這樣的數字，希望可以增加低廉感，吸引顧客。
4、**消費心理，這類顧客追求購買服裝來歸屬某乙個特定群體的精神需要，也是追求時尚潮流需求比較強烈的群體。所以銷售人員首先推薦高檔服裝，重點是利用**來吸引顧客。
每一位顧客對同一產品的**的接受心理都會不同，因此作為銷售人員需要快速而敏銳地判斷，及時調整銷售重點。
**鏈在企業發展過程中往往是被忽略的一環。在企業大量投放在營銷、產品開發和產能增加的情況下，**鏈的優化和投放力度往往較低。
如果合適的產品不能在合適的時間到達合適的地方，情況將會變得非常糟糕，比如缺貨和銷售損失；庫存積壓、降價和銷賬；產能利用率低和服務水平下降等。這些代價高昂的問題往往體現了銷售與運營規劃流程狀況不佳。這一關鍵的管理流程根據需求**、成本因素、風險狀況和戰略目標來確定產品的製造數量、製造地點和銷售市場。
有關如何分配**鏈產能的決策往往是管理團隊的爭論熱點。銷售部門與生產部門之間缺乏基本的信任常常導致不切實際的**、故意表現不佳或其它反生產行為，從而進一步加劇緊張局勢。這些因素阻礙了銷售與運營規劃流程實現最終目標：
優化利用企業資源並提公升客戶服務。如果您的企業也曾經歷過產品在關鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況，紊亂的銷售與運營規劃流程往往是問題的根源所在。
管理供需關係是銷售與運營規劃的核心。要有效地開展這項工作，三項任務必不可少：優化資訊流；基於需求模式對產品、渠道和客戶進行細分；管理層全力鼓勵正確的行為並以身作則。
銷售與運營規劃的重要性
有效的**鏈管理要求企業押注未來，目的在於將合適的產品置於合適的地方以滿足客戶需求。糟糕的**將導致庫存過剩、成本**以及資源利用率不佳。銷售與運營規劃流程是企業做出良好**的根本所在。
一般來說，該流程首先根據來自銷售和重點客戶的資訊**需求情況，然後將這一**與現有的產能和分銷能力進行比較。若發現潛在限制因素，管理團隊將商議解決方案，隨後達成共識並核准規劃。規劃制定的另乙個重點是識別和修正可能在財務方面表現不佳或應獲更多關注的業務領域。
例如，若銷售工作側重於在近期內銷售更多特定產品，企業則能夠利用部分剩餘產能獲得新增利潤。
如處理得當，所有這些活動都將在一系列會議中完成，其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標準和決策者等。在供需、成本和服務水平之間保持平衡是一項持續不斷的挑戰，需要定期進行調整並制定成千上萬項細小決策。隨著**鏈發展日趨全球化、產品生命週期縮短以及需求日益多變，規劃的不確定性也在不斷增加。
特別是國內行業過往的高速增長，規劃的難度比發達國家相對要高。
由於銷售與運營規劃流程是有效**鏈管理的關鍵組成部分，因此建立合理的銷售與運營規劃流程將成為當今全球市場中企業競爭優勢的重要**。有效的銷售與運營規劃能夠幫助改善客戶服務、減少營運資本、降低成本、減少風險並縮短響應時間。然而，企業很少採用戰略方式來完善銷售與運營規劃。
相反，它們往往借助技術使這一流程變得更結構化、更嚴謹，在戰術層面上進行改進。企業可能會召開更多會議、明確職責、加強各職能部門之間的協作並加大高管層的支援力度。這些措施雖然可行，但並不充分。
當流程的資訊輸入（即有助於決策的資訊和資料）有缺陷時，尤為如此。
首要任務：優化資訊
更多更完善的資訊可以幫助企業避免出現由供需不匹配造成的問題。以下是一些典型例子：
·由於營銷團隊不知道延期交貨將持續數月之久，因此對一款已知延期交貨的產品進行**，從而加劇了缺貨情況。
·某款第二代醫藥產品的包裝組合建立在老產品的基礎之上，但銷售團隊卻在銷售一種截然不同的包裝組合。結果導致公司花費大量成本用於重新包裝，以趕上上市日期。
為了有效地平衡供需關係並更好地了解每個決策所涉及的權衡取捨，資訊必須真實透明、有效可用，以支援在戰略、運營和交易等三個層面的決策制定。每個層面都包括了影響供需關係的活動。
·戰略層面。**方面的活動包括構建生產網路、選擇**商和規劃產能。需求方面的活動包括產品生命週期管理、定價、銷售和營銷。
·運營層面。**方面的活動包括生產規劃和安排、物料規劃和**商管理。需求方面的活動包括銷售規劃、需求**和庫存管理。
·交易層面。**方面的活動包括採購和付款。需求方面的活動包括訂單和交貨。
雖然銷售與運營規劃極具戰略性並涉及到高管層的參與和關鍵的決策，但大多數企業仍側重於交易層面和運營層面。然而，對於有效規劃而言，這三個層面都不可或缺。企業若能明白這一點，則將獲得資訊優勢。
由於在乙個層面制定的決策會影響到其它層面，因此交流和溝通至關重要。在制定生產和庫存分配決策之前，企業必須使供需資料同步。例如，企業必須將未交付訂單總量與現有庫存情況以及同期計畫產出情況相比較，以真正了解庫存水平和可利用量。
但在許多企業中，這三個層面之間的反饋迴圈出現中斷，或資訊無法得到有效傳遞。
行業或市場的外部變化也會對供需關係產生影響。併購活動、新法規、新渠道、競爭對手或**商之間的新聯盟都可以打破現狀。企業若未能意識到客戶購買行為的變化或競爭對手的產品和**變化並對此做出回應，這些外部因素也可能會影響供需狀況。
此外，**鏈的變化或運輸時間的可變因素增多也會影響企業的執行力和有效應對供需變化的能力。
若企業不能根據形勢變化，在正式的銷售與運營規劃會議上跟蹤和共享內外部的關鍵資訊，那麼其銷售與運營規劃流程協調供需關係的能力將大打折扣。為了使**、銷售、營銷和生產保持一致，企業必須在各個環節擁有相同的資訊並根據相同的資料開展工作，以盡量避免將時間浪費在調和工作上。
對領導力的需求
合理的結構、優化的資訊和有效的細分是完善銷售與運營規劃流程的重要組成部分，但該解決方案的最後乙個組成部分也同樣關鍵：企業管理人員必須認識到銷售與運營規劃的重要性並樹立正確的行為規範。最高管理層必須積極參與決策過程——尤其是在高風險領域的戰略層面。
在定價和產能規劃等高風險領域，決策是建立市場優勢的真正推動力。
企業領導者還需要確保在主要參與者之間保持協調一致。在許多企業中，銷售團隊和運營團隊之間存在一定的不信任感，從而導致交流和溝通不太通暢。
當銷售目標與運營目標存在衝突時，無疑會產生問題。一般來說，運營團隊希望通過提高**的準確性以及改進需求管理來儘量減少庫存水平、提公升資產利用率並降低總成本。但銷售團隊普遍希望達成銷售和利潤目標，他們不願對**做出承諾，因為他們希望獲得更多的迴旋餘地。
他們寧願增加庫存，也不想錯過一筆交易。因此，銷售團隊常常不出席銷售與運營規劃會議或做出不切實際的**——這些行為往往會得到高管層的默許。
卓有成效的管理人員致力於解決這些問題。第一步是承認這些問題的存在並一致同意著手改進。然後，管理人員需要採取具體行動來改變目前的狀況。
為鼓勵正確的行為而設立激勵機制和度量標準是乙個良好的開端。與各職能部門的具體指標相比，旨在促進整個企業績效提公升的銷售和運營目標能夠使員工更有效地進行協作。由於銷售與運營規劃是一項跨職能流程，因此企業設立不同職能共享的獎勵措施和激勵機制有很大意義。
另一種有效方式是讓銷售團隊和運營團隊共享工作區，這樣有利於建立信任和理解。採用這一方式的企業表示在**準確性、響應時間以及態度方面都有所改善。
在當今充滿競爭和不可**的市場中，企業需要再度將焦點轉向有效的**鏈管理以及基礎的銷售與運營規劃流程。產品生命週期縮短、需求波動以及**鏈的全球化發展都將使規劃變得更加困難。但企業若能採用合適的結構，擁有更多更完善的資訊，運用細分工具來推動更準確的需求**，並具備有效的領導力，則將建立強大的銷售與運營規劃流程，從而獲得可持續的競爭優勢。
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