**自應屆生，作者jojolove99）
做銷售還是做市場？對於想從事市場營銷這一行業的人來說，這的確是乙個問題。因為在很多人的職業規劃字典裡，對於市場和銷售是沒有乙個非常清晰和明確的概念的。
更為重要的是，很多本土企業對於銷售和市場的職能的認識，也是從最近幾年才開始逐漸清晰起來的。但是在實際的組織架構及運營管理方面，並沒有真正實現銷售與市場的職能最大化。鑑於這種情況，對於想從事市場營銷作為職業生涯規劃起點的人來說，正確認識銷售與市場的區別，以及這兩種職位在不同行業的作用和重要性，對於以後的職業生涯發展至關重要。
說到銷售和市場，其實本來就是一家的。最早是沒有市場的，最早只有銷售，後來隨著行業越來越細分化，然後人們發現，原來不單單要賣東西，而且配合賣東西，還需要有人告訴你，該賣什麼，怎麼賣，賣多貴，同時也需要讓人家知道你，宣傳你，於是，市場就出現了。所以，迄今在很多領域，還是沒有市場部的，因為不需要啦。
特別是一件尖端的行業或者本身買主也是非常偏的行業，真的，還是銷售有，市場沒有。還有些工業企業，銷售和市場那本來就是一體的。打個比方，一些製造型機械的生產廠家，那個顧客全球可能也數得出就那麼幾家。
這個市場？怎麼做啦。喔我既不需要線上電視上打廣告（打了人家知道你也沒用，因為採購的都是其他企業，比如說康美包，有人聽到過嗎？
那可是和利樂一樣做包裝行業裡面很有名的企業呀，利樂只做六層的那種紙盒或者枕頭包裝，他家我知道很多飲料的瓶子之類的都是他們家的。讀包裝這個專業的學生應該知道吧），比如說貝卡爾特（一比利時公司，做的業務中我所知道的有鋼材覆膜，反正也超級賺錢的公司），比如說奇華頓（很多的飲料那些香精香料可都是他家供貨的），比如我們家（全球銷售額也幾百億美金一年了）。所以很多這樣的企業，市場部的作用和快速消費品俗稱fmcg的行業相比較，專業性上看起來是弱了一些了，那不是人家不好好發展，那是沒必要發展。
因為業內，人家都知道你的，你還市場個啥呀。至少宣傳這塊，需要的就很少了。當然後面說，市場還有別的作用，那還是一樣的。
上面提過的這些企業在自己的業內都是響噹噹的，不是第一位至少也是前三裡面可以排排的，所以做銷售的，後面會講到，到這些企業去，那個日子不會太辛苦，彎路也會少走很多。
說到銷售市場，第乙個進入大家視線的肯定就是快消行業，也就是我們俗稱的fmcg快速消費品。這個行業目前在中國把持在幾大外資巨頭+部分本地巨頭的手中。一般我們超市買得到的很多東西都是這個行業的，比如食品，比如日用品（家紡之類就是耐用消費品了又是另乙個概念）。
在日用品領域，那聯合利華啦，寶潔啦，都是非常非常大牛的公司，好歹在應屆生眼中去這些公司是非常有職業前景的。還有一些企業和這個fmcg也有點相像，好像一些醫藥企業的otc藥品部門，因為渠道銷售等方式和fmcg接近，所以要的人也會比較類似。事實上，他們招聘的人也好，給的薪水也好，至少起薪這塊的確有競爭力（最近會開個帖子談談起薪這檔子事）。
所以，很多學生，削尖腦袋都想進入這類企業，覺得最好的人就該去這樣的行業。給那麼都錢，這些企業可不是大方的哦，沒有什麼事是沒有目的的，這些企業會花那麼多錢來培養人，錄取最優秀的人，原因就在於這個市場很複雜，要想立於不敗之地的確需要非常優秀的人才。比如你個沐浴露吧，如果你讀化工的，你很容易就知道這個成本，和超市的售價根本不能比的，那只是超市售價的乙個零頭而已，但他偏偏能賣幾十塊錢，為啥，這裡面就有產品附加值的影響。
這個附加值很多時候，就是快消行業的利潤增長點。曾經做過化妝品的零售生意（網上），那時候看過一些帖子。裡面有乙個說道歐萊雅，他下面美寶蓮這個品牌很多彩妝的配方可能是過去淘汰下來的蘭蔻的配方，但一樣的配方，美寶蓮只能賣幾十塊，蘭蔻**卻是人家10來倍，這就是產品附加值的影響。
蘭蔻和美寶蓮那個品牌雖然都很有名，但是定位是不同的。所以，一樣成本的東西，可能貼個不同的標籤，那個**就。。。原材料成本和最終售價差別那是很大的。
其實留意的人們可以發現，雖然我們消費水平一直上公升（這陣子cpi已經不大正常的往**了），物價特別是日用化學品物價雖然也波動，但相對還比較穩定（特別是很多大牛企業的產品），原因就在於，他本來售價其實很高了。在美國一瓶洗髮水也就3，4美金，國內也得這個**，所以上次聯合利華放訊息說要漲價，給***罰款發的那麼厲害。當然，這個僅僅指的是原料成本，你要是攤上其他成本，比如加入市場經費等，他要漲價其實也不是沒有道理的。
題外話，題外話哈。
然後，這個行業中其實還是有很多國內企業，包括民營企業，國有企業之類的企業，比方上次在三聚氰胺事件中受傷很深的光明，蒙牛和伊利，其實也是這個fmcg大概念中的，除此外，還有卡夫，瑪氏等等做食品的企業，記得過去在應屆生論壇看到過乙個帖子有人說做銷售市場不要去大牛的公司，因為你不賣力銷售，人家也能賣的動。這個理解其實是片面的，這些企業，不管是國有的，民營的還是外資的，你在銷售市場呆著，平台就很大，所以你的收穫是小公司沒法比較的。打個比方吧，我有1億的廣告經費，你在寶潔聯合利華哪怕是光明的市場部裡面，你就知道多少該給線上廣告多少該給線下**，怎麼分配，這些你讀再多的經濟學也不會知道，這個叫做know how，只有做了才知道。
當然，可能我500w花出去了最後效果也一般，那也是沒辦法的，在大公司做這類的職位最大的優勢就是人家船大，給你很大的空間經歷你讀市場營銷那會子看到過的所有案例。所以，乙個小型的外企和乙個大型的國有企業，如果是快消的話，我倒建議還是去大國企轉轉，也許工資只是人家乙個零頭，但職場初始，平台和眼界比收入更重要。而且哪怕在寶潔，也會有新產品要上線，那個過程，其實就是乙個很寶貴的學習歷程，前陣子放廣告方的很多的那個卡玫兒香氛沐浴露不知道大家注意沒有，這好像也p&g的乙個產品，而在海飛絲霸佔中國去頭屑市場那麼多年後，聯合利華近幾年推出的那個清揚去頭屑其實它的上位也是完全全新的乙個開端。
所以在乙個大的企業，在他們也有很多很多產品線的今天，跟著大船走快消，那是沒錯的。娃哈哈的市場部，雕牌的市場部也許比不上寶潔聯合利華，可說不定比某些小眾品牌的快消外企學到的東西多得多。就是這個理啦。
就我知道的，銷售一般分為零售，渠道銷售以及大客戶直銷等幾種方式，物件上也分為btoc， btob等不同的概念，銷售方式等都是有所不同的。比方說，快速消費品面對的就是終端客戶，那麼它就是btoc的銷售模式但是它在銷售中可能採用的是渠道銷售的方式，也就是他把東西賣給賣場，然後賣場再賣給消費者。而零售這類事情，一般發生在終端消費中，那麼這塊也就是叫做retail了，是另乙個行業了，家樂福啦，沃爾瑪都是這種行業的巨頭。
（以後也可以聊聊這個行業，還有一些比如lvmh，就是lv的母公司，sephora那個化妝品店也是他家的，和一些奢侈品的銷售，都算是retail零售業大概念下的，那又是乙個概念了）。btob則發生在很多的工業品銷售中。除了工業品，還包括諮詢業比如四大，獵頭等等，因為你的客戶不是單個人，而同樣也是企業。
有個形象的例子就是cpu的銷售，大部分cpu那是賣給整機製造商的，走的就是大客戶銷售也就是btob的路子，但還有一部分賣給各大電腦賣場組裝電腦的，那後面的走的就是btoc，渠道銷售的路子。那麼這個相應的，銷售和市場的配置都會有所不同。
對銷售因為實在產品太多了，我也沒讀過專業課程，只能說，當年我們獵頭公司乙個managing director的評價對我影響很深，他當時說，做銷售千萬記得要做btob的不能做btoc的，後者太辛苦了。也就是例如快速消費品等產品是終端客戶直接用的會很辛苦；而針對企業為客戶的銷售就會好很多，因為個人客戶，對**的敏感度，服務的要求都會很高，不但高，還多樣化，複雜，對於企業來說就不怎麼好管理了，賺錢的角度也難一些（不等於說不賺錢哦）。比方說，賣cpu的肯定比賣電腦整機的賺錢（惠普都說要拆分了，因為電腦業務是他目前最不賺錢的業務之一，儘管量很大；當然選公司的話上游企業永遠比下游企業有話語權），因為整機面對終端客戶，而cpu的物件大部分是企業，就那麼一回事，所以做銷售，如果有開拓精神的，隨便哪種模式都可以，但有相當部分的銷售錢多日子也輕鬆地，其實是他賣的產品和物件有講究造成的。
當然，蘋果是個例外，他的成功肯定以後會寫進教科書的。但別的企業銷售基本都是這樣的規律。
最近做校園禮品，就很明顯的感覺到這個區別了。我當時選擇校園禮品，都是從**上找來的樣子，當時**上的**那是一般就3塊左右的話，我讓我們間接採購的同事去詢價，問來的都是4-5快的，最後選了個4.9元的，但是對方可以保證交貨期，質量，專利無糾紛等情況，因為我那時候是作為企業方的，從利潤角度來說，我一下子買了10000多個校園禮品，如果**拋給**的供貨商，肯定會更便宜，恐怕2快多就ok了，但是我作為採購商會面臨著很多很多的風險，我作為個人的話可以無所謂這些風險，但如果是公司，就必須減低風險，所以，禮品供貨商只要資質合適，就可以賺到更多的錢。
二公司則也是心甘情願的付出這多餘的費用，雙方win win。雖然禮品這東西不是什麼工業品，但銷售方式是btob的，所以他們賺錢就比**上的賣家輕鬆多了。於是大家有沒有感覺到，快消行業，那個終端客戶可是個人呀，所以，為了能夠研究出他們喜愛的商品，就必須找最優秀的人去開發去研究，個人永遠比公司客戶難搞定的多。
這恐怕也是快消為啥一定要聘用最優秀的人（除了投行級別的人才，他們給到的起薪目前的確是不低的）。
銷售這塊需要什麼技巧之類的我不懂，這個大家搜尋搜尋網路肯定一堆的教程，我只是覺得，做銷售，選擇公司角度除了看公司是不是給你很多錢，名氣響不響意外，真的還要看公司的產品是不是好的，再好的銷售碰到不好的商品，那也是皺眉頭的。有時候，銷售和市場會互相扯皮，銷售額不好，銷售會說市場沒有做好產品設計，設計出來的東西人家不要就是這個道理。而銷售的薪資方面，市場上的彈性非常大，但基本上，都是採用底薪+提成的方式，而銷售的成長，其實可以看看杜拉拉求職記裡面的db，雖然說db是做通訊產品的，但由於杜拉拉的原型是乙個醫藥企業的hr，所以其實裡面描述的銷售模式等基本是醫藥行業的模式，做銷售代表，你賣掉東西越多就越是王，但作為經理和大區經理，怎麼培養團隊，達到共同的銷售目標才更重要。
這也是我能說的了。
再來說說銷售的門檻，其實有很多讀了工科的學生，那對去個工廠做工程師興趣是很缺乏的，那麼做技術性的銷售，市場甚至售後支援，甚至就是做工程師也去做專案工程師之類會直接對接客戶的職位，都可以成為你們就業的砝碼。比起千軍萬馬去擠快消這個獨木橋來說，憑藉自己的工科底子，做技術性的銷售，市場開發，其實以後的職業前途一點不差。因為之前說過，工科生來說，你那麼辛苦讀了那麼多年的高數，機械，就是為你自己築起了乙個技術的壁壘，比如很多裝置的銷售，那些經管的學生是怎麼也搶不了你的飯碗的。
也許銷售的時候談不上銷售技巧，但很多時候用你的技術為客戶打包乙個解決方案，那麼單子就到手了。這個解決方案，那個值錢呀。比如ibm很早就賣掉了他的個人電腦業務，但是卻一直保留了伺服器部門，為啥？
他賣伺服器可不是一台一台賣的，而是你要建造乙個資料中心對吧？我給你打包乙個方案，最後你軟體買了我的，硬體也買了我的，還買了我的售後服務，整個乙個total solution，這點在其他的銷售中也站了很大比例，也許這種銷售外表上沒有快消來的光鮮，但事實上，這種銷售以後日子過的舒適程度，比快消（不是快消管培哦，管培做底層銷售，估計也就體驗體驗生活，沒有快消公司會直接讓管培生去做銷售的，基本都往市場部或者別的部門跑的）那是好多了。記得過去有個候選人曾經說過，在快消做市場和銷售，那是真的很累呀（之前說過了，快消這個行業要賺錢是辛苦的）。
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