一、推廣的意義
市場推廣的作用顯而易見：
1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。
2、最快速反饋市場資訊。
3、控制市場，打擊對手，抵禦競爭。
4、營造氣氛，煽動消費者。
對於剛剛上市的新產品，市場推廣對開啟銷路會起到事半功倍的效果。
二、推廣計畫
進行市場推廣之前，需要制定乙份詳實的計畫。內容包括：推廣區域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數量、費用的支出等等。
計畫制定要合理，具有可行性。
三、準備工作
為使市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準備工作必不可少。
1、人員分工
市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現，在出發前要有明確分工，並賦予相應的責任。
a、主講：負責談判
b、出納：負責送貨、結帳、《推廣工作記錄表》的填寫
c、宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。
大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。
2、物品的準備
a、交通工作：三輪車或貨車。
b、貨：從當地經銷商處借，數量要足，品項要全。
c、終端用品：招貼畫、摺頁、禮品等。
d、其它：經銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。
3、心理準備
在市場推廣中，要明確需要推銷什麼。
a、推銷激情 b、推銷感情 c、推銷產品
d、推銷** e、推銷數量 f、推銷氛圍
4、目標達成
a、較高的鋪市率 b、品項要齊全
c、營造好的售點氛圍 d、建立好的口碑
四、實施
在市場推廣中，工作內容包括：
1、賣：向售點以批發價售貨。
2、貼：張貼pop，注意以多、牢、好取勝。
3、發：宣傳品、摺頁、小報等。
4、掛：懸掛橫幅，規格根據售點的門面確定。
5、記：填寫《推廣工作記錄表》。
在具體執行中，以售貨為主線，其它內容可以在售貨過程中穿插進行。其全過程可分為下面幾個步驟：
1、接近
即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復訪。
1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業務員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把我們的產品推銷出去。
作為業務員要能根據當時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作乙個良好的鋪墊。
怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：
a、調查接近：以市場調查的方式接近客戶。
b、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。
c、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。
d、讚揚接近：適時、適地、適當地誇獎客戶。
e、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。
f、求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。
接近客戶的過程中，業務員要注意下列事項：
a、良好的第一印象，注意儀表、談吐。
b、喚起客戶的注意力
a.保持目光接觸；
b.利用「實物」（產品或資料）作道具；
c.學會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。
d.把客戶拖入推銷的過程中。
c、及早跟客戶找到語言上的共鳴。
2）復訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關係更進一步。
2、商談
這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發購買慾望的過程。作為售點的老闆，他們希望採購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應要引出客戶的需要，然後推銷我們的產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。
商談中要注意下列一些方面：
a、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。
b、利用動員性的資料，引起對方的興趣。
c、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。
d、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。
e、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。
f、表情要自信，語氣要肯定。
在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產品，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象，理由如下：
a、討厭業務員；
b、討厭產品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣；
c、經濟理由：**太貴；
d、客戶太忙：沒時間聽你說；
e、銷售同類產品；
f、客戶為老年人，思想較固執；
g、不願意整箱購買，希望代銷；
h、為了了解**的合理性；
i、擔心送上門的貨質量無法保證，曾經有過上當受騙的教訓。
對於客戶的拒絕，作為業務要能找出好的對策：
a、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。
b、詢問法：重新調整產品的賣點。
c、否定法：絕對否定客戶的懷疑。
d、故事法：以實際事例應對客戶。
e、資料法、返投法、資料活用法、轉移話題法等等
3、達成成交
達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終於有了實質性的回報，下面就具體分析：
1）容易成交的情況：
a、對業務員本人有好感；
b、看過產品廣告，對產品有好感；
c、有人曾經來詢買過；
d、曾經賣過這類產品，好賣；
e、熟悉的人在旁邊說好；
f、自己曾經吃過（用過），對產品特色深信不疑；
g、生意做得好，進不多的貨無所謂。
2）如何識別成交的時刻
a、客戶拿著樣品仔細考慮；
b、有共同話題，達成共鳴之時；
c、有第三者在場，徵求第三者意見；
d、對業務員表示同情時；
e、認真與業務員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時；
f、對產品品嚐（試用）後比較滿意；
g、對贈品表示興趣，並為贈品的數量討價還價；
h、客戶為假設成交後的售後服務擔心；
i、對產品的某特點或賣點表示讚揚之時；
j、詢問車上有無貨物。
3）促成成交的方法
a、直截了當，懇求顧客成交。態度要自信，語言要誠懇。
b、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數量可逐步削減。堅持就是勝利
c、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到櫃檯上，開啟，把產品放到貨架上。
d、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由於從眾效應而購買。
e、說一些緊急情況，人為製造緊張氣氛，如「早晨出來帶了一百箱貨，現在只剩下幾箱了！」
f、問一些小問題，採用二者擇一法，如「三箱還是五箱？」或是大數報量「給你搬十箱好嗎？」對方會說：「太多了，五箱就夠了。」
g、利用誘餌法，利用贈品或品嚐品。
h、先懸掛橫幅，布置氛圍，然後再談進貨。
4）注意事項
a、確認好產品的品種、數量、金額；
b、送給對方產品經銷商的名片，便於以後購貨；
c、不要露出得意之態。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺；
d、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑；
e、認真填寫《推廣工作記錄表》，便於以後進行售後服務；
f、幫助客戶進行產品陳列。
五、推廣總結
1、每日推廣結束後，執行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。
2、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導的人要擔負起相應的責任，需關注活動的整個過程，跟蹤效果，及時反饋，並根據實際情況作出合理調整。
3、推廣活動結束後，及時會同執行人員和督導人員進行總結，相關記錄表彙總存檔，並作獎懲依據。
市場推廣方案
前言 為了提公升品牌知名度，加快品牌在市場傳播速度及範圍。提高消費者對品牌的認知和對產品的了解，更為了提高經銷商銷量以及對我司發展和產品質量的信心。特策劃推廣方案如下 一 推廣概述 1 經銷商選擇標準 2 推廣的目的 目標 3 推廣的方案 執行 4 推廣的政策 執行 5 活動效果分析 反饋 二 經銷...
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