談判中，你已經做出讓步，怎麼才能理直氣壯的索取對方的讓步呢？
你有足夠的專業知識和優勢獲取一定程度的回報嗎？
在談判中，怎樣才能巧妙地向對方索取一定的回報呢？
為什麼不能一開始就直接給予買方最低**?
無論對方要求你作出的讓步多麼微不足道，也一定要請對方作出一些相應的回報嗎？
在談判過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數倍於第一次的成交價，從此以後，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。
宣告你所做出的讓步可以激發對方做出回報的責任感，但有時候他們在承擔這種責任方面表現得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去明確地索要報答，而不應該是委婉或外交式地。
例如，想象下面某it服務商和客戶之間的談判。客戶暗示說it公司的成本預算高得離譜；而it公司的專案經理認為成本預算很準確（可能還是比較保守的），因為要考慮到專案的複雜性和很緊的工期。如果專案經理想做出一些讓步，他可能會這樣說：
「這對我們來說太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在**上做出了調整。您現在又得到了優惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長乙個月對我們的幫助會非常大。
」請注意，這樣的陳述達到了三個目的。首先，宣告了自己的讓步行為（「這對我們來說太困難了，但是我們還是做出了一些調整……」）。第二，巧妙的表達了對回報的要求（「既然您得到了優惠，希望您能改變一下工期要求……」）。
第三，已經開始說明回報的具體形式（「每一步延長乙個月……」）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經常忽視對回報要求的具體說明。要記住沒有誰比你更了解自己的需求。
如果你不說出來，你將只能得到對方認為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。
索要和明確報答要求的戰術在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收穫。商業顧問同其雇用者之間的戰術就是最好的例子。當客戶讚揚他的工作時，乙個聰明的顧問會立即表明，最願意聽到這種表揚的是他的老闆（或其他的潛在客戶）。
就這樣，他明確的告訴了客戶什麼是對他最好的報答。
及時索要回報
a公司同b公司簽訂一項合同，**5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來**，要求提前到5號或6號送貨。
由於a公司在簽訂合同時預留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的500
0頂帽子已入庫。
假定你是a公司負責該公司業務的銷售人員，該如何做：
a、不同意，嚴格執行合同，仍然在10日送貨；
b、同意5號送貨（心想反正放在我們倉庫還佔地方，不如早點送掉）；
優秀的談判人員會這麼做：
首先，分析對方為什麼要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？……）
其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊――少佔倉庫位置，節省保管費用；
答覆：「我和生產部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什麼呢？」
猜猜看，結果會怎樣？
該公司：「這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。」
a公司銷售代表：「（高興的差點噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！」
這個案例中，a公司的銷售代表能夠巧妙地在不損害雙方利益的情況下，為公司索要額外回報，可見及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值，避免對手得寸進尺，有利於談判的順利進行。
[張超老師：巧手點金]
談判中，**要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地談判過程中，你總可以降低**，但決不可能抬**格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。
如果你對買方或其需求了解不深，或許他願意出的**比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的**。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的**就可能令對方望而生畏。
如果你的**超過最佳**價位，就暗示一下你的**尚有靈活性。
如果買方覺得你的**過高，而你的態度又是「買就買，不買拉倒」，那麼談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的**「一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一**。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出這個價」這樣，買方可能會想：
「要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。」在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：
應該多要多少？答案是：以目標**為支點。
對方的**比你的目標**低多少，你的最初**就應比你的目標**高多少。如果談判的最終結果是折中**，你就達到了目標。
談判時不能出現對抗性情緒因為
為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。
最好是開始時贊同買方觀點，然後運用「覺得，原來覺得和最後發現」這種先退後進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。例如，如果買方說：「我聽說你們貨運部有問題，」你聽了之後不要與他爭論。
那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：「我非常理解你對此的心情。
許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。
儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：「**我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個**，我可以親自監督安裝，保證一切順利。
」或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：「如果這樣，我也就接受這個價了。」此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低**?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。
部落格:[張超老師：實戰指南]
談判中及時索取回報的技巧及注意事項：
及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；
及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩。如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步。
一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當即提出，事後再提出，對手一般不會同意。
注意表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒。
做人,一定要大氣
大千世界，芸芸眾生。人格魅力中有一種成分叫 大氣 無論乙個人的地位是高是低，事業是大是小，身份是顯是微，乙個人的魅力如何，關鍵看 大氣 與否。什麼是大氣？大氣是乙個人做人做事的風範 態度 氣質 氣度，是乙個人綜合素質外散發的一種無形的力量。大氣是一種納百川 懷日月的氣概，一種從容大方 自然天成 胸有...
《一定要爭氣》教學反思
魏縣一完小張秀芬 這是一篇記敘已故著名科學家童第周軼事的文章。教學時要使學生了解青年時期的童第周勤奮學習 刻苦鑽研的兩件事，學習童第周為中國人爭氣的愛國主義思想。我緊密配合單元訓練重點，通過理解關鍵詞語，理解每句話的意思，把握重點來讀懂課文，同時進行語言文字訓練。一 簡介課題，感知整體 課題屬於偏正...
一定要爭氣教學設計
課題 一定要爭氣 教學目標 1 通過理解課文讓學生知道只有立下志向，不畏困難，艱苦奮鬥才能取得成功的道理。2 正確 流利 有感情地朗讀課文。教學重 難點 1 領會童弟週是在什麼情況下又是怎樣勤奮學習的。2 理解課文中兩次提到 一定要爭氣 之間的聯絡。3 準確地理解詞語意思。教學流程 一 疑問激趣，揭...