了解客戶的購房需求，對經紀人來說是至關重要的，只有明確了需求，才能有針對性的為客戶推介房子。但是多數客戶對買房並沒有太多經驗，很多時候買房的需求有點過於理想化，受挫之後往往放棄買房的念頭。如果經紀人在接待的時候就已經幫客戶梳理好了他的買房需求清單，確認了核心需求與次要需求，然後加以引導就能讓客戶對自己的需求做出一些妥協，最終實現買房的願望。
不過，也有可能會遇到這種情況，當客戶已經做出一些妥協，包括提高買房預算之後，可能還是無法買到滿意的房子，這時候要怎麼辦呢？
一種是繼續提高買房預算，不過這種方法正變得越來越困難，因為場外配資受到監管，如果客戶本身借不到錢以及沒有償還的能力，提高預算是不切實際的。
另一種方法是在買房需求上繼續做出妥協，之前買房做出妥協的需求主要集中在次要需求，核心需求並沒有做出大的調整，這次要讓客戶做出妥協的就是核心需求。
要讓客戶在核心需求上做出妥協會比較困難一點，所以在妥協前應該把核心需求再進行劃分一下，分為可變的和不可變需求。一般房子的核心需求都在這幾個方面：面積，交通，區域，配套。
這些需求可變或不可變，取決於客戶的堅持和經紀人是否能夠提供需求變化後的替代方案，所以，只要經紀人能夠提供讓客戶可以接受的方案，所有的核心需求都是可以變換的。
比如面積這一塊，幾乎所有想買三房的客戶寧願選擇偏一點也要買一套三房，而不會選擇買兩房，因為有了小孩之後需要有人來帶他，通常是自己的父母，所以需要乙個房間來讓他們居住，而兩房是無法滿足居住需求的，所以總是不給予考慮。但是，如果買一套租一套呢？同時這兩套房就在彼此對面，這時候的兩房是不是也可以作為考慮的物件呢？
同理，在交通上如客戶堅持要求要有便捷的交通條件，那麼是公共運輸還是私家車出行呢？公共運輸出行可能沒那麼便利，或者短期內公共運輸條件還無法改善，但是如果自己再買一輛車，即使公共運輸不那麼方便的樓盤，在出行上的限制是不是也變得不那麼強了？自己開車半小時和坐公交車半小時能夠抵達的範圍也是不一樣的，當在糾結樓盤比較偏僻交通不方便時，買房後再買一輛車也是一種解決方案。
可能較難找到替代方案的需求是在生活配套上了，不過可以從生活方式上切入，缺少商場超市就從是否需要每天買菜切入，現在大容量冰箱也很便宜，一次採購一周的量也不是不可以；不是學區房就找出近年來該小區被劃分到的學校，用該學校的資料說話...
很多時候客戶不願意改變需求，是因為沒想到可以通過其它方式來彌補妥協上的不足，如果經紀人能夠提出切實可行的解決方案，就相當於合理的轉化了客戶的購房需求，然後再說一些關於新方案的優勢，這樣客戶也會靜下心來好好想想，這種購房方案是否可行，只要當客戶有了思考的想法，就有了成交的機會！
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客戶交談技巧篇 一 如何掌握顧客 一 如何了解顧客購買意見的訊號.1 口頭語訊號.1 顧客問提轉向有關商品的細節，如費用 付款方式 等.2 詳細了解售後服務.3 對銷售人員的介紹表示讚揚和肯定.4 詢問優劣程度 5 對目前使用的商品表示不滿 6 向銷售人員打探交樓的時間可否提前.7 接過銷售人員的介...
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一 客戶接待 1 經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。注意儀表和微笑 2 在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦 基本資訊要準確，快速。3 在介紹完基本資訊後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。4 按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推 並適時的了解一些客戶的基本資訊。如 ...
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