2013-12-02 房產經紀人助手
尋機開場實戰情景訓練(情景1)—顧客站在盤源架前說「我隨便看看」
常見應對1.好的，您請隨便看吧！（估計不出30秒，顧客就會離開）
2.您好，這是我的名片，有需要的話可以進來了解一下。（顧客倍感壓力，30秒左右將離開）
3.外面天氣熱，進來坐坐，我給您詳細介紹一下。（顧客趕到過分熱情，搭訕幾句便離開）引導策略當看到顧客站在店門門口**「盤源架」時，置業顧問的通常做法是立即起身來到門口，對顧客說「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您的？
」而顧客經常會說：隨便看看！顧客這樣說通常有兩個原因：
一是顧客閒逛而至，想了解一下目前房地產市場的**，真的只是想隨便看看而已，二是顧客在該門店的盤源架上還沒有看到他想買或租的房子，不想過早地接觸置業顧問，不管是哪種情況，顧客的心理都對置業顧問建起了一條心理防線，任何不恰當的言行舉止都可能導致顧客立即離開。 遇到這種情況，置業顧問一定要用話術讓顧問在30秒內立即對置業顧問的話題感興趣，並接受置業顧問的邀請，來到店內坐下詳談，從而進一步了解顧客的真實需求。否則，顧客會子30秒內離開。
話術範例範例一：置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？
」（置業顧客開始接近顧客）顧客：「我隨便看看！」（顧客建起心理防線，想擺脫物業顧問）物業顧問：
「哦！昨天有個業主要出國，委託我們放了乙個盤，不知道您有沒有興趣進來了解一下？」（置業顧問立即丟擲乙個小便宜，通常來講，業主出國前賣樓一般**會相對便宜；而對於便宜的東西，大多數人都會感興趣，會順從置業顧問的安排，入店了解一下）。
注意：此處，置業顧問沒有用「買」而是用有沒有興趣進來了解一下，來減輕顧客的壓力，以達到讓顧客入店的目的。範例二：
置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？」（置業顧客開始接近顧客）顧客：
「我隨便看看！」（顧客建起心理防線，想擺脫置業顧問）置業顧問：「哦，昨天有個業主放了乙個超值盤，他因急著用錢，降了5萬，不知您有沒有興趣來了解一下？
」（置業顧問立即丟擲乙個業主著急籌錢，便宜了5萬元錢的小便宜）範例三：置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？
」（置業顧客開始接近顧客）顧客：「我隨便看看！」（顧客建起心理防線，想擺脫置業顧問）置業顧問：
「哦，昨天有個客人因急著要調到外地工作，委託我們放了乙個盤，不知您有沒有興趣進來了解一下？」（工作緊急調動，讓顧客產生乘機壓價，佔小便宜的想法）方法技巧故做巧合聲，向顧客丟擲「小便宜」1.出國式：
以業主出國因而放盤為由，讓顧客以為有便宜可撿；
2.籌錢式：通常以業主生意籌錢降價等為由，讓顧客想撿便宜貨；
3.生病式：以業主家人需要錢治病等為由，讓顧問產生撿便宜的心理。
置業顧問以「不知有沒有興趣進來了解一下」來緩衝顧客心理壓力。置業顧問引導顧客入店、坐下並提供優質服務，詳細了解顧客需求。
情景2—顧客指著盤源紙問：「套60㎡150萬的房子是什麼情況」
常見應對
1.這是某某花園的b棟7樓，電梯樓，高層單位，靠近馬路。
（靠近馬路，過早地暴露房屋缺點，讓顧客失去興趣，從而失去接近顧客的機會）
2.這是無電梯的7樓單位
（顧客可能會想，我還是想買電梯樓，沒興趣）
3.這是某某街的，有鑰匙，我可以現在帶您去看樓。
（顧客還沒有了解清楚情況，置業顧問就要求顧客看樓，顧客會覺得唐突，搭訕幾句後可能拒絕置業顧問）
引導策略
當顧客站在店門口的「盤源架「前問置業顧問：「這套60㎡150萬的房子是怎麼樣的？」表明顧客已經注意到了這個樓盤，想了解一下房子的相關情況，但這並不表明顧客對這套房子有興趣或喜愛，現階段顧客的心理只是想了解一下而已.
如果此時置業顧問不管三七二十一就急忙介紹房子的話，通常會抓不住顧客需求重點，從而使顧客失去興趣，開始疏遠甚至離開置業顧問。
遇到這種情況，置業顧問如果在前三句話不能吸引顧客的興趣，顧客對這套房子的喜愛將降至冰點，置業顧問也將失去接近這個顧客的機會。如何能夠有效地引發顧客興趣呢？置業顧問可遵循「賣點直擊」法則，直接將這套房子的最大「賣點「介紹給顧客，並在介紹時營造一種受歡迎的態勢，在這個過程中，置業顧問切忌太過羅嗦的直白式全面介紹，而是通過突出」賣點「引發顧客興趣。
話術範例
範例一：
置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？」（置業顧問開始接近顧客）
顧客：「請問60㎡150萬的房子是怎麼樣的？」（顧客用手指著盤源紙問，表明顧客已經注意到這套房子，想了解一下，在沒有了解這套房子的情況下，顧客的心理是不會產生興趣的。）
置業顧問：「哦！這套房子阿，就在後面這個小區，我剛帶客人看完回來，南北通透，並且有入戶花園，挺大的，面積只計一半，大概有5平方公尺是送的。
（置業顧問立即用「有入戶花園，南北通透」的賣點來吸引顧客，在介紹入戶花園時，置業顧問特意用「面積只計一半，相當於有5平方公尺是送來進「來進一步引發顧客的興趣。）
範例二：
置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？」（置業顧問開始接近顧客）
顧客：「請問60㎡150的房子是怎麼樣的？」（顧客想了解這套房子）
置業顧問：「哦！這套房子阿，昨天收的盤。今天已經有兩個客人看了，挺好的，可以看到全線江景的，並且還送乙個30㎡的大露台「（置業顧問用江景，送大露台的賣點來引發顧客的興趣）
範例三：
置業顧問：「先生/小姐，請問有什麼可以幫到您？」（置業顧客開始接近顧客）
顧客：「請問60㎡150萬的房子是怎麼樣的？」（顧客想了解這套房子）
置業顧問：「今天怎麼這麼多人問這套房子（自言自語）」。這是後面這個小區的，我剛帶客人看完，房屋非常實用，採光，通風一流，而且還是雙陽台，實用率非常高。
「（通過自言自語說今天很多人看，引起顧客注意，顧客心理想很多人看，一定是好才會多人看，這種話術可以引發顧客立即去看樓的慾望，此外，置業顧問用通風，採光一流，雙陽台，實用率非常高的賣點來強化顧客興趣）
方法技巧
營造「受歡迎」的態勢
1.剛看完，如：這套房子阿，我剛帶客人看完…
2.多人看，如：這套房子阿，昨天收的盤，今天已經有兩個客人看過了。
3.多人問，如：今天怎麼這麼多人問這套房子，這套房子…
置業顧問立即丟擲該套房子的最大「賣點」引發顧客的興趣。
專業素質非常重要，置業顧問應對自己門店的所有盤源及廣告盤盤源的細節熟背下來，切忌對盤源不熟悉，給顧客留下不專業的印象。
情景3—顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的！
常見應對
1.您好，請問有什麼可以幫到您的？
（顧客是別人介紹來找你的，此話易讓顧客產生疏遠感）
2.您好，請問您要買什麼樣的房子？
（盲目發問，顧客會覺得你太勢力，是個生意人）
3.您好，王某某以前在我這買過房，您是他朋友吧？
（寒暄，套近乎，讓顧客舒解壓力，產生親近感）
引導策略
顧客是之前的老客戶王某某介紹來找你買房。通常在這種情況下，顧客對置業顧問是有所認知的。他的認知是通過置業顧問之前成交的客戶王某某介紹獲取的。
他此次來找置業顧問買房的原因也主要是因為王某介紹的某些因素讓他決定來找你的。換句話說，王某某的介紹的這些方面在顧客買房的影響因素中，顧客覺得是非常重要的，而恰恰是王某某的介紹，讓顧客覺得置業顧問在這方面做的非常好，顧客是滿懷信心才會來找置業顧問的，因此，這時置業顧問必須了解到老客戶王某某是如何介紹的，否則，置業顧問在此之後的售樓工作將處於被動狀態，甚至走向相反的方向，最後導致顧客失望而去。
在這種情況下，置業顧問必須通過話術來達成兩個方面的目的，一是說明及強調顧客經老顧客王某某介紹來找置業顧問買樓是明智之舉，二是了解老客戶王某某是如何對顧客介紹置業顧問的，然後根據老顧客王某某介紹的方面來重點該向該顧客進行介紹及推薦。
話術範例
範例一：
顧客：「請問鐘誠（置業顧問的名字）先生在嗎？」（顧客一上門就直接找置業顧問）
鐘誠：「我是鐘誠，請問您是？」（陌生人找，置業顧問通過詢問先確認一下對方身份）
顧客：「我叫李琦，是您之前的顧客王五介紹我來找您的」（顧客道明身份）
鐘誠：對對，王五去年九月份在我這裡買了一套房子，我們公司大概有一半的客人都是老客戶介紹來的，王五能介紹您來，真讓我感到高興，（通過公司大概有一半的客人是老客戶介紹來的，強調公司服務水平高，回頭客多，同時這也起到強調顧客經王五介紹來是明智之舉，給顧客以信心。）
顧客不做聲（表示對置業顧問的認同）
鐘誠：請問，王五是如何向您介紹的？（發問了解老客戶介紹了哪些方面）
顧客：王五說你們這裡公司大，交易規範，盤源也多，過戶手續辦得很快（注意，從顧客的言語我們可以感覺到顧客買樓時注意安全，規範交易，並希望效率高。因此，置業顧問在與其此後交往中，必須強調公司的品牌及口碑，讓顧客放心，並要強調公司的效率，可以保證他以最快的速度買到稱心的房子）
範例二：
顧客：請問劉楠（物業顧問的名字）在嗎？（顧客一上門就直接找置業顧問）
劉南：我是劉南，請問您如何稱呼？（置業顧問想先確認一下對方的身份）
顧客：我叫李琪，是您之前的顧客王五介紹我來找您的。（顧客道明身份）
劉南：對對，王五去年九月份在我這裡買了一套房子，他已經介紹三個客人給我了，王五能介紹您來，真讓我感到高興（通過說明王五已經介紹三個客人來說明自己做的非常出色，要不然，王**可能介紹三個客人給自己）
劉南：哦對了， 請問王五是怎樣同您介紹的？（發問了解介紹了哪些方面）
顧客：王五說你們這裡盤源多，過戶手續辦的很快（這是這位顧客買樓過程中特別關注的）
方法技巧
強調公司回頭客多，服務好：
不要急於詢問顧客需求，而是強調公司回頭客多，服務好，讓顧客覺得經人介紹前來時明智之舉。
詢問顧客「老顧客是如何介紹的」：
1.顧客可能是衝著你公司的品牌、口碑、規範管理、辦事效率而來
2.顧客可能是衝著置業顧問個人口碑及操守而來。
置業顧問在樓盤介紹及看樓跟進過程中，要不斷強調顧客前來的理由。
經紀人協議
根據國家協議法，武漢市勞動協議條例 勞動和社會保障部 關於非全日制用工若干問題的意見 的規定，甲乙雙方本著平等自願 協商一致 公正公平 誠實信用的原則，簽訂本協議，共同遵守。一 自年月日起始，以完成全民營銷帶客工作為協議終止期限。二 工作內容 1 乙方在充分發揮自己能力的基礎上，利用公司培訓的業務知...
體育經紀人
09社體班 胡鏑學號31 體育經紀人需要怎樣的能力與素質 一名好的體育經紀人，需要有綜合的職業素質和知識結構。職業素質是指從事體育經紀活動所應具有的基本素質和能力，知識結構指當一名好的體育經紀人所應掌握的各種專業知識。一般來說，體育經紀人的職業素質分為道德素質 心理素質和技能素質幾個方面 知識結構包...
經紀人合作手冊
一 什麼是合作經紀人 經紀人是市場經濟的產物。在發展經濟，促進流通，繁榮市場等方面發揮著明顯的積極作用。經紀人有別於其他商家的生存方式，以及資訊 的多樣性，使經紀人在解決商品供求矛盾具有獨特的功能。一名優秀的商業經紀人 一般經紀人 或一家優秀的商業經紀公司，不僅擁有非常良好的社會關係，而且還具有非常...