經營機構籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設計——進場業務洽談——上架（櫃）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端**——市場維護跟進——經營風險防範——銷售業績提公升
一、經營機構籌備
1、資金準備
一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的專案主要有：
① 與公司簽訂合同後的首批進貨款。
② 計畫中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在乙個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過於招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離並有一定的隱蔽性。
② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、**、規章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構設定
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、**主管、**人員、送貨員等組成，並可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。
●以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和**員中挖角招募。
② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
對**員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經營
經營啟動後，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法註冊手續，初期建議以個體工商戶的形式註冊「*****商行」。
二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。
培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、**技巧、精神激勵。
●培訓可利用的材料主要有：
公司《**手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是**的基礎。
●因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產品品種、品名、規格。
② 具備人體**、頭髮基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
●激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉公升。
① 薪酬。**人員一般採用「底薪+提成」的工資方案，員工個人工資總額一般佔其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上公升進步獎等專案），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。
③ 晉公升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對**員進行技能等級評定，如：一級**、二級**、****等，並適當增加津貼；另一方面可採用虛位競爭方式，將優秀**員逐步提公升到**組長、**主管、業務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、**化、制度化。
① 對業務員、**主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關係處理、**員管理、**活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等專案。
●該崗位員工應填寫的**有：
a、巡場記錄表
b、賣場經營情況調查表
c、周/月工作計畫表
d、**活動評估表。
② 對**員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關係處理、出勤、銷售業績。
●**員應填寫的報表有：
a、銷量周報表
b、盤存月報表
c、贈品發放核銷表
d、顧客消費檔案（以及積分卡）
③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。
三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社群便利店等。
市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各型別終端的分布情況，確定準備進入的主要終端型別，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大並具備一定優勢的新通路作好準備。
2、鋪市計畫
根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計畫。
雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上公升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年後則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第乙個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心後迅速予以轉殖複製。
● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
a、賣場消費社群覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。
b、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
c、全場化妝品月度銷售總額較大。
d、場內同業化妝品競爭品牌數量適中。
e、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
f、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。
g、賣場資信較好且帳期合理。
h、有合適的產品陳列位。
i、有一定的廣告位空間。
四、進場業務洽談
1、洽談專案
首批進入的賣場選定以後，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。
● 洽談專案主要為：
a、陳列位選擇
b、廣告位選擇
c、進場產品品種數量
d、**人員安排
e、進場各項費用及其名目
f、驗貨及收貨程式
g、合理損耗確認方法
h、帳期及結款方式
● 其中，**商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：
① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（櫃組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、**管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、**快訊）等。
② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為**商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：
洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。**商全部產品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
a、收集各賣場及同業各品牌、各**商經營資料作鋪墊。
b、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料**。
c、刊發於相關報紙、雜誌上的品牌招商、推廣廣告。
d、在央視投放的廣告情況說明。
e、產品全套或部分樣品。
f、相關試用裝、贈品及其它。
g、入場後的推廣計畫與銷售支援。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
a、全面介紹品牌榮譽及產品概念。
b、概括介紹系列產品賣點。
c、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、**等方面的優勢。
d、簡要介紹公司**廣告支援計畫。
e、詳細介紹公司全方位的終端銷售支援及**推廣方案。
f、最後介紹產品品質信心保證及完善售後服務。
如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。
五、上架（櫃）陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告視窗，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次後陸續入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑**關鍵環節影響重大，並在相當大的程度上決定著**成功率，從而左右產品銷售成績。
● 選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客採購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或櫃組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或櫃組）。
④ 賣場中心地段貨架或櫃組的轉角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無**人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合櫃組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的採光、通風、空間寬狹情況，並應遠離異味較大的果菜等商品區。
3、陳列要點
① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便於形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，並促進系列產品成套銷售。
② 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多**機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產品陳列在與視線等高的**陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
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