券商營業部激進推銷信託風險機制拷問

利字當頭。有業內人士指出，營業部為完成銷售而發生的違規營銷的事情時有上演。

此外，據上海一家中型券商總部相關人士表示，有些金融產品的產品說明書非常簡單粗糙，僅僅宣傳甚至誇大收益率，卻鮮少提及風險。

「主要是缺乏對金融產品的了解。」北京一家券商資深投顧指出，隨著各種衍生產品、量化工具的引入，金融產品明顯已經複雜了許多。「例如很多信託計畫、分級產品的說明書都非常深奧，自己沒看明白的話，不敢貿然向客戶推薦。

」在上述投顧看來，如果券商的金融產品的相關知識只停留在對產品的介紹，顯然是難以滿足客戶的需求。

銷售機制建立

去年至今，多宗礦產、房地產信託產品的兌付事件，引起了市場對「剛性兌付」以及「銷售問責」的高度關注。近期北京某券商近億元的理財產品欺詐事件，也引起了業界的深思。

業內人士表示，隨著相關監管規定的日益完善，目前從形式上，券商的金融產品銷售行為基本符合外部法規要求，並且做到了書面留痕或系統留痕。然而，如何在理財產品銷售中既控制風險又開拓市場，仍然需要深思。

「銷售產品之前，是對產品的管理。」中部地區一家券商經紀業務相關業務人士認為，乙個全面多維度的產品評價、篩選和後續管理體系，將極大地幫助客戶選擇合適的理財產品。

在這一點上，第三方機構走在了券商之前。某財富管理中心的產品管理流程為例，據其內部人士介紹，其產品研究系統平台由研究部、產品部和產品管理部組成，主要任務是甄別產品**商資質，分析其投資理念，對市場同類產品進行排名等。入選該平台的產品，還要通過投資策略會、立項會和風控委員會三道關口，才能進入銷售環節。

「每年，公司分析與跟蹤的金融產品超過1000只，但最後真正上線銷售的產品可能不到100只。」該財富管理中心內部相關人士稱。

而另乙個金融產品銷售巨頭——銀行，也有著緊湊的產品銷售流程。據一家商業銀行內部人士透露，金融機構產品想要獲得該行的代銷，需要通過代銷委員會的審批通過才可以。

「代銷委員會都由銀行領導級別人士組成。」該內部人士表示，而如果長期合作、已經入圍**商名單的金融機構，只要通過零售業務部的相關批覆就可以上線銷售。「不過要入圍『白名單』，也要通過一系列嚴格的篩選流程、評級。

」而產品的管理之外，是人的管理。據業內人士介紹，近年來監管部門通報的多起違規銷售產品事件，都折射出券商銷售隊伍的管理弊端。例如某**公司一營業部負責人涉嫌詐騙事件。

據記者獲得的一家券商的內部資料顯示，經有關部門初步調查，某**公司一營業部負責人乘該**公司發行集合資產管理計畫之機，盜用公司合同文字和營業部業務專用章，簽訂虛假集合資產管理計畫合同。對此，當地公安機關已對此案進行立案調查，正在組織力量對已潛逃的犯罪嫌疑人進行抓捕。

「建立金融產品的跟蹤研究機制，也是風控的重要環節。」上述券商內部人士表示，在金融產品的銷售流程中，券商還應建立持續跟蹤研究和實時監控機制，控制銷售和產品風險。

日前，券商代銷金融產品的環境也在發生變化。

受收益率下降以及違約事件頻發的影響，信託產品在券商營業部的銷售中，正在降溫。

「今年以來，收益率在10%以上的信託產品都十分搶手，還沒上線就被內定完了，根本輪不到券商代銷。」深圳本地一家中型券商營業部總經理表示，近4個月以來，他們一直努力在幫一些億元資金級別的機構客戶尋找合適的信託產品。

「但除風控不達標外，很多信託產品收益率大多維持在8%左右，嚐過10%收益率甜頭的客戶，明顯無法接受。」上述總經理表示。