第一章管理篇 (上、中、下)
第一節營業部經理的職責
一、管理的程式
二、營業部經理的職責
三、經理人的基本態度與技能
四、做一位成功的領導者
五、卓越領導者的特質
六、我是成功的業務主管嗎
七、乙個成功業務主管的信念
八、壽險行銷人員追求成功的信念
九、單位經營與業務發展
第二節營業部經營計畫與策略
一、營業部的導航系統
二、經營計畫的程式
三、如何設定目標
四、為高留存率而經營
第二章增員（上、中、下）
第一節增員概述
一、增員的意義
二、增員的理由
三、應具備的正確增員觀念
四、增員失敗的原因
五、業務員脫落的原因
第二節增員方法與技巧
一、擬定一套屬於自己的增員哲學
二、確認出你想要找的業務員型別
三、有一套尋找理想增員物件的步驟
四、設定好明確可行的增員目標
五、增員過程
第三節理想增員**
一、理想增員**的特徵
二、增員物件的**
三、理想增員物件的目標
四、增員物件的條件、特徵
五、增員物件型別
六、推薦引導問題（要求名單）
七、理想增員**的特徵
第四節推薦人增員法
一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）
二、推薦人增員法面談話術範例（推介人——客戶）
三、要求推薦的增員說明
第五節**約訪
一、**約訪話術範例
二、與增員物件進行初次**接觸
第六節初次面談
一、初次面談的目的
二、初次面談成功的要素
三、初次面談步驟注意事項
四、初次面談話術範圍
五、初次面談增員開門話術（增員點）
六、可造成增員物件對現狀不安的情況
七、造成增員物件對現狀不安或可能會造成不安的狀況
八、初次面談話術範例
第七節增員過程中的疑惑處理
第八節增員話術
一、誘人的增員話術
二、增員促成話術
第三章選才篇
一、選擇的原則及重要條件
二、選擇流程
三、各種選擇面談的原則
四、選擇原則
《營業部經理晉公升培訓手冊》第一章：管理篇（上）
如果你是一位新上任的營業部經理，那麼「歡迎你加入乙個嶄新的世界！」。不論你是新上任的或是有經驗的單位主管，這本「營業部經理晉公升學員手冊」可以做為你在經營單位時的重要參考資料以及備忘錄。
營業單位經理最主要的職責就是要引導業務員的壽險事業獲得成功，為了做好引導業務成功的工作，你——身為營業單位的經理——必然會發現，你的營運作業系統大致不出「營業部經理晉公升班學員手冊」所討論的內容範圍。
營業部經理在單位中所扮演的角色，並不是乙個像會計師、工程師一樣的專業人員，而是乙個集各種任務於一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程式，一系列環環相扣的作業系統對單位經理而言，是非常重要的。如果每乙個步驟都執行得很好，最後的成果必然令人滿意。改進每一部分的作業系統、程式，所帶來的成果就是單位銷售業績的改善，服務品質的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經理的最終目標。
在尚未成為一名營業單位經理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一項成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心願，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。
然而，如今事情已經改變了。你突然發覺你的需要、願望與抱負的實現完全視部屬的需要、願望與抱負而定。為了滿足你自己的需要，必須先領導並且幫助這些人，以便促使且提高他們成為業務員的機會。
你發覺，成為領導人，你必須不太在意你個人的需要與願望，而是要以你的業務員，業務主任，包括個人與團隊的需要、願望與抱負為主。你還發覺，你必須關心營業單位與總公司、分公司（辦事處）、營業區的目標。
這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業部的經理，你是一位採取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力於自己單位的日常例行職務的人。當你還是一名業務員的時候，你對這些經理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業部經理，這些職務就必須變得非常真實、明確。
事實上，過去身為一名成功業務主任的種種經驗，將會繼續協助你做好管理工作的每乙個層面。換句話說，如果你繼續視自己為一名成功的業務主任，你一定可以做好營業部領導人的工作。
既然營業部經理每日的例行工作是那麼廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力範圍內，使其毫無遺漏又有效地執行，就必須將職責加以分類，建立系統，讓經理能夠時時自我計畫、執行、檢討，確實做好部門的經營。
身為營業部的經理，為了要達到「建立乙個更大更好的營業部」的目標，除了要了解管理的程式和善盡經理的職責外，還應該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者的特質和信念等。因此，我們將在後面針對這些方面做一些概念性的描述。
第一節營業部經理的職責
一、管理的程式
「有效率的去獲取大量的良質契約」與「育成高產能的專業人員以延續單位的生存和發展」是營業部經理的首要責任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為乙個成功的單位領導者，就必須先了解管理程式，並將之運用在日常的經營上。
所謂「管理的程式」，即包括了規劃、用人、指導和控制五個專案，我們可以用下表簡單地表示出來。
二、營業部經理的職責
1．經營計畫的擬定
●擬定短、中、長期業務發展計畫以達成公司預定成長的目標
●提出具體可行的業務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標
●建立營業單位特有的經營哲學
●確立人力發展計畫
●定期檢討、追蹤各項計畫的執行
●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計畫
2．目標管理與控制
●詳細記錄業務上的保費收入數字、人力發展、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標資料
●掌握達成目標的時間
●評估業務員、業務主任的工作績效表現，並提供適當必要的指導
●續保率及費用率有效控制
●建立及扮演單位成功領導者的形象
3．建立業務組織體系
●增員由內而外，由近而遠
●為資深業務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，並安排具體增員活動方案
●制定業務人員的選擇、評估的程式及標準並確實執行
●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷
●詳細訂出新進業務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準
●塑造有效率、整潔明朗、業務士氣良好的工作環境
●提供必要的裝置及**必要的用品
4．建立有效的訓練系統
●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區（營業區）所舉辦的各項訓練計畫與活動
●建立營業單位內部在職培訓模式、系統及制度
●確立業務人員訓練計畫的目標及基本必備知識、技巧及能力
●記錄業務人員成長的評估
●研究且運用「營業部經營研討會」所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長
5．激勵與輔導
●以市場陪同展業來輔導
●對新人審查其每日的業務活動、拜訪量及工作日誌
●對擁有一年以上推銷經驗的資深業務員（含組長），每週審視其業務活動一次
●適時的發掘各項問題並研擬各種可行的解決方案
●適時制定並頒發各項獎勵競賽辦法與業務活動
●參與各項公司會議及組織單位內部各項業務會議活動及議程的進行
●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意
●參加公司指定的會議
●由工作態度中了解業務人員對競賽活動的反應和看法
●對業務人員優越的表現加以公開獎勵、表彰
6．市場的開發與評估
●分析且執行平保公司商品市場推廣策略
●營業部的地理位置
●人口及消費能力分析
●行銷計畫的擬定、推動、執行與檢討
●確立單位目標市場
●目標市場的開拓、規劃方案與訓練業務同仁有能力開發
●了解其他同業的新商品及行銷服務方式
●了解其他行業的狀況
●加強核保、核賠、營業等部門的協調及行政、行銷支援及**等工作
7．對內及對外公共關係的建立
●與公司內一般管理層建立良好的關係
●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計畫、決策之用
●協助建立業務同仁與公司內各部門的良好溝通
●總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹
●隨時充實自己，在適當的會議中代表公司
●提公升自身的書信及表達能力和技巧
●安排保戶服務或活動月
●當公司規定（如核保規定等）變更，一定要確實地傳達到全體業務同仁
●建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念
8．行政作業監督與規劃
●各項匯報活動的決策、擬定
●單位同仁差勤管理
●其他行政事務的規範與監督
●職場的布置及器具裝置的充分運用
●良質契約、契約繼續率與管理
●新契約保件各項事實的管理
●業務員的報聘審核、晉公升考核
9．推銷保單，開拓新市場
●主顧開拓（收集名單，保證100準主顧）
●拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日6訪）
●每日填寫工作日誌、計畫和保護卡
《營業部經理晉公升培訓手冊》第一章：管理篇（中）
三、經理人的基本態度與技能
營業部經理對於單位的重要性，是不容忽視的。我們可以肯定的說，經理是營業部最高決策者，其決策的正確與否關係到整個營業部的成敗榮辱，所以，部經理可算是單位的中樞、營業部的靈魂。
既然，部經理是操縱整個營業部的重要人物，那麼他的工作態度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態度及良好的技巧，必能輔助經理奠定形象和支援他成為乙個優秀的領導者。
1．正直
經理人本身具備誠實與壽險職業倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負責，以及在業務同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。
2．承受壓力
在接受來自總公司、分公司領導們所賦予的各種挑戰目標而存有壓力的情況下，能夠自我承擔、控制並有效地激發本身面對壓力、挑戰目標的能力。包含在不利於運作的環境中能夠保持高度的工作熱忱，並積極地傳遞這份熱忱給周遭的業務同仁們。
營業部經理晉公升培訓手冊
第一章管理篇 上 中 下 第一節營業部經理的職責 一 管理的程式 二 營業部經理的職責 三 經理人的基本態度與技能 四 做一位成功的領導者 五 卓越領導者的特質 六 我是成功的業務主管嗎 七 乙個成功業務主管的信念 八 壽險行銷人員追求成功的信念 九 單位經營與業務發展 第二節營業部經營計畫與策略 ...
營業部經理晉公升培訓手冊
第一章管理篇 上 中 下 第一節營業部經理的職責 一 管理的程式 二 營業部經理的職責 三 經理人的基本態度與技能 四 做一位成功的領導者 五 卓越領導者的特質 六 我是成功的業務主管嗎 七 乙個成功業務主管的信念 八 壽險行銷人員追求成功的信念 九 單位經營與業務發展 第二節營業部經營計畫與策略 ...
營業部經理晉公升培訓手冊管理篇
第一章管理篇 上 中 下 第一節營業部經理的職責 一 管理的程式 二 營業部經理的職責 三 經理人的基本態度與技能 四 做一位成功的領導者 五 卓越領導者的特質 六 我是成功的業務主管嗎 七 乙個成功業務主管的信念 八 壽險行銷人員追求成功的信念 九 單位經營與業務發展 第二節營業部經營計畫與策略 ...