第一節增員概述
一、增員的意義
增員與銷售是壽險業命脈所在。
成功的業務主管和成功的業務員一樣要付出代價。必需事事有組織、有系統、有條理，而且努力工作。同樣，成功的增員也要有計畫，而且要不斷地執行計畫。
保持一種積極的態度，不斷地尋找新進業務員，為自我提公升而全力以赴。有許多資深壽險從業人員將增員賦予在「增援」、「增源」、「增緣」、「增圓」等意義，因此對營業部經營的重要性由此可見。
從壽險經營的經驗來看，乙個營業部展望未來能擁有相當的實力且未來發展充滿信心的，必然是在過去的經營當中，單位人力上曾有過成功的開展，人力多、素質高，直接帶動單位的業績、士氣、活動率、人均保費及續保率。人力是壽險事業的核心，人力發展成功，等於壽險事業經營的成功。
然而「增員」一詞的概念，實不足以涵蓋人力發展的意義與重要性。增員前後選擇、增員的訓練、教導又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發生連鎖性的效應與影響。因此，希望透過本課程，協助各單位主管更積極、更有效、更成功地完**力發展的目標，以期在未來經營的歲月裡，能得心應手，建立可大可久的龐大業務隊伍，為中國平安保險公司培育英才。
二、增員的理由
1、為了壽險事業的發展。
壽險事業是一種「人力密集」的事業，要使這項事業能長期快速地發展，單位主管必須掌握有「人」。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產量持續地增加，進而提公升工作效率。相同的，單位主管本身是壽險事業的老闆、經營者，在發展過程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財源滾滾而來，這是壽險事業最基本的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險事業快速發展與成長。
增員與業務發展的關係為：
●組織發展是終身事業，僅做推銷未必是終身事業
●業務發展程式：推銷→組織→管理→經營。合乎發展需求，對保險事業貢獻更大。
●組織建立後有源源不斷的收入，才是真正終身事業。
●透過組織發展分散經營風險。
2、發揮領導、訓練與刺激的能力。
「教學相長」，古有明訓，當你增員了新人之後，你心中會想，我懂得一定要比新人多，我的推銷技巧要比他好，基於此原因之下，你便會下功夫去學習，而且你的形象會像一位成功的壽險專家，從而成為一位領導者，去領導許多人，如此本身的領導、訓練與激勵的潛能才會發揮出來。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要別人幫助的階段，我還沒資格去協助、輔導別人，這樣則會導致自信心喪失。如果增員了，你才會發掘自己真正的能力，原來我也是可以幫助別人的。
3、尋找自己的事業夥伴，擴充人際關係
在壽險事業的路途上，「伴」是相當重要的。在高興時有人為你喝采；在失意時有人在旁安慰你；有問題時，大家可相互討論、共勉，進而增長自己的知識、能力與技巧，要有這些工作夥伴，就必須不斷地增員。
三、應具備的正確增員觀念
●不斷建立增員**中心
●選擇符合標準的人，不是每個人都適合從事壽險業。
●增員結束，只是崗前培訓的開始。
●不要自我設限，要選擇增員能力比自己強的夥伴。
●不是增不到人，而是方法錯誤。
●持之以恆地追蹤，等待機會的來臨，持續反覆增員。
●每一次增員演出力求完美，每一次面談結束留有希望。
四、增員失敗的原因
●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。
●成功不再增員——錯誤的增員心態。
●增員方法技巧不好——增員話術不好。
●努力不夠。
●沒有選擇標準——選人不對。
●錯誤的增員話術。
●主管形象差，以及吸引力不佳。
●單位職場沒有氣氛，學習環境不好。
五、業務員脫落的原因
●結婚生子、●內部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感 、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩、●財務困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉幫忙、●單位氣氛、●同業挖角、●訓練不足、●晉公升不暢、●缺乏輔導
第二節增員方法與技巧
成為一位傑出的增員者，並不表示單位主管的壽險事業一定會成功；但是不會增員，不管是哪種理由，單位經營注定要失敗。
這已經是一句大家都耳熟能詳的話：增員要從營業部經理下定決心開始做起。只有部經理下定決心去做，所有的增員成敗才會如預期般實現。
缺乏合格增員名單的穩定流量，而想做好業務員留存率這項指標，成功的機會都相當渺茫。
增員合格的業務員是一項重大的挑戰。身為單位主管的你打算從**開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。
你要建立一套能帶來高留存率的增員作業系統，並持續貫徹使用既定的增員步驟執行工作，反之，憑運氣的散彈槍式的射擊，很可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。
讓我們冷靜的以機會成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設以年收入20萬元來計算，除以去年實際工作總時數2000個小時，那麼你去年每小時的收入就是￥100元，現在再計算從獲取乙份增員需3小時計算，平均每位增員物件須投資300元，這還不包括之後的選擇流程、市場陪同輔導等步驟的成本。
這就是我們之所以必須採取有效率的增員作業系統的先決理由。
這套增員作業系統應包括以下幾個部分：
一、擬定一套屬於自己的增員哲學
你所擬定的增員哲學一定要配合營業部的經營理念，而不要隨意去抄襲他人。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時間，有時風險還相當高，但單位主管一定要強迫自己去做。請記住，成功會帶來更多的成功。
你錄用的合格業務員愈多，你的營業部生產性也就會愈高。
當增員變成一套可行的步驟時，增員就不再是乙個問題了。因此，你的增員哲學應該以建立一套可行的增員步驟為基礎。
如果下列問題你都答「是」的話，你就已經擁有屬於自己的一套增員哲學了：
1、我是否經常都保持正確增員的觀念？
2、在從事增員活動時，我是否有很好的事前計畫，很仔細地進行每個步驟，而且每次都能持續這樣做？
3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？
4、我是否注重增員的效率？
5、我是否更注重增員物件的素質，而不是增員的數量？
6、在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關資訊？
7、我是否有運用一套事前規劃好的面談程式步驟來進行每次的選擇面談？
8、我是否有透過營業部資深業務員以上同仁的協助，來幫我從事增員活動？
9、我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？
10、我是否都能公平地從事增員活動，沒有性別、學歷、籍貫等歧視？
如果上面10個問題有任何一題你的答案是「否」的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。如果你確定自己已經擁有一套很好的增員哲學，也無須太自鳴得意，重要的是要採取實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴的時間與金錢。
為了有效地做好增員活動，事先規劃好一套行動計畫是相當重要的。
二、確認出你想要找的業務員型別
有了屬於自己的增員哲學後，你就可以開始去尋找增員物件
1、年齡：被增員者將來銷售的物件年齡都與他相仿。
2、學歷：可看出被增員者將來接受專業訓練及處理壽險業務繁雜工作等方面的能力。
3、過去工作記錄中，曾經表現出正直與值得他人信賴的特徵。
4、具有想要改善目前就業狀況的慾望。
5、具有令人接受的外表儀態與溝通技巧。
6、具有想要創業成功的慾望。
7、能跟營業部的同仁和睦相處。
8、理想增員物件目標。
營業部經理要確定你單位的資深業務員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業部的增員計畫都能達成共識。
要增員合格的業務員，到底哪種**才是最佳的增員**呢？（見理想增員**）。
業務員留存率高的單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業背景的新人。增員從未有過銷售壽險業背景的新人有哪些好處呢？根據許多經營組織相當成功，一直維持業務員高留存率的部經理的心得是：
「如果增員物件以前從未有過成功的經驗，他們到我的營業部來創業也一樣不會成功。對從未具壽險業背景的新人而言，比較容易**他們將來是否能創業成功，這是因為我們可以從他們過去的種種工作記錄來加以判斷；對曾經有過壽險銷售經驗的被增員者而言，則比較難判斷，因為他們可能會基於各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現不好、先前服務的營業部管理不當、與單位同仁相處不來、私人的問題等。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習慣帶進你的營業部，你想要尋找的是能辛勤工作。
遵守各項管理規定也認同你營業部經營哲學的新人。」
使新人跟你的營業部經營風格相融在一起是非常重要的。隨便增員長期看來只會導致失敗。營業部經理一定要增員能完全符合營業部經營理念的合格業務員，要做到這點雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應有的回報。
三、有一套尋找理想增員物件的步驟
業務員留存率高的單位主管所增員的業務員人數是業務員留存率低的單位主管所增員人數的兩倍以上。為什麼積極地從事增員就等於保證了業務員的高留存率呢？
透過積極的增員，可使營業部經理擁有更多的被增員物件來加以選擇，進而提高了確認和留存合格業務員的機會。如果只有少數幾位被增員者供單位經理選擇的話，能從中確認合格業務員的機會也相對降低。
個人增員法比其他的增員方法要好。如果你去請教業務員留存率高的單位主管們，他們通常都運用哪一種增員方法，大部分的主管都會告訴你是推薦人。業務員留存率低的單位主管，實際上大都採用他不可控制的增員方法，像是報紙廣告、人才市場等。
透過個人增員法去增員有以下兩個好處：
①增員原來就認識的增員物件，便無須再多費周章借助他人的介紹。
②運用「個人觀察法」從事增員，只會增加單位主管每日活動的一點點時間。
雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當作你的推薦人，但研究報告證實，營業部主管最喜歡也最常用的推薦人**是營業部裡的資深業務員，你可以與他們一起討論有否認識想創業的被增員物件呢？再說，除了營業部經理之外，營業部中還有比資深業務員更能確認出合格的增員物件的人嗎？
營業部經理晉公升培訓手冊管理篇
第一章管理篇 上 中 下 第一節營業部經理的職責 一 管理的程式 二 營業部經理的職責 三 經理人的基本態度與技能 四 做一位成功的領導者 五 卓越領導者的特質 六 我是成功的業務主管嗎 七 乙個成功業務主管的信念 八 壽險行銷人員追求成功的信念 九 單位經營與業務發展 第二節營業部經營計畫與策略 ...
營業部經理晉公升培訓手冊
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