醫藥代表要分析研究競爭對手
編輯：陳江濤發布時間：2011-6-21 15:23:01**：火爆醫
藥**招商網對競爭對手的研究主要包括基本資料收集、對對手的swot及五力分析等。
醫藥代表可以通過對錶11.2的完善對客戶進行調查(用1到10的數字表識)。比如:回扣百分比;學術活動頻度等。
swot分析:即strengths優勢、weakness劣勢、opportunities機會、threats威脅的簡稱。它在制定公司發展戰略和進行競爭對手分析中經常被使用。
swot的分析技巧類似於波士頓諮詢(bcg)公司的增長/份額矩陣(thegrowth/sharematrix),它是競爭對手分析中最常用的組合技巧之一。swot分析是現代市場營銷管理最常使用的定性分析工具之一,通過了解和分析自己的優勢與弱點,辨認威脅與市場機會,你就可以弘揚優勢,克服弱點,抓住機遇、抵禦威脅。
之所以將這一點單獨列出,是因為許多醫藥代表只做本公司和產品的swot分析,而忽視了研究對手的重要性。如果能夠經常性地研習對手,包括其公司、產品和**政策進行swot分析,常常會令研習者會豁然開朗。
波特的五種競爭力分析模型被廣泛應用於很多行業的戰略制定(見圖11.2)。波特認為在仟何行業中,無淪足同內還是國際,無論是提供產品還是提供服務,競爭的規則都包括在五種競爭力量內。
這五種競爭力就是企業間的競爭、潛在新丸爭者的進入、潛在替代品的開發、**商的議價能力、購買者的議價能力。這五種競爭力量決定了企業的盈利能力和水平。
(1)新進入者威脅。新競爭者的加入必然會打破市場平衡,引發現有競爭者的競爭反應,也就不可避免地需要調入新的資源用於競爭,因此使收益降低。你的產所,不可能永遠是獨家的。
甘油果糖曾經號稱中國背景最深的產品,以近80元的個價和汁露醇**幾十倍的基本條件被納入國家社保用藥目錄的甲類,這曾經讓許多業內人士大跌眼睛!今天呢?甘油果糖已經成為中國最著名的垃圾藥。
所以說:沒有誰市不能被挑戰的。
(2)替代品的威脅。市場上可替代你的產品和服務的存在意味著你的產品和服務的**將會受到限制。
(3)買方的討價還價能力。如果買方擁有討價還價能力,他們一定會利用它這會減少你的利潤,其結果是影響收益率。
(4)供方的討價還價能力。與買方相反,供方會設法提**格,其結果同樣會影響你的收益率。
(5)現有競爭者的競爭能力。競爭會導致對市場營銷、研究與開發的投入或
降價,結果同樣會減少你的利潤。
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