當乙個外貿企業在2023年時參加廣交會，三天時間能收到的名片數量近2百張，展會後大概在三個月內能成交訂單，平均每屆能開發新客戶
五、六名；
當外貿企業再07年時開始參加針對性的參加專業性的外貿展會而不是綜合性、訪客質量參差不齊的廣交會，我們也能在三天時間收到的名片數量近百張，展會後大概半年內能成交訂單，平均每屆展會能開發新客戶兩、三名；
但是現在呢？
我們繼續參加專業展會，但三天時間能收到的名片數量只有幾十張，並且發現展會後沒能開發新客戶。
是什麼原因讓展會的效果一路下滑？為什麼展會上談得熱火朝天的客人，展會結束後卻銷聲匿跡、發郵件不回、打**找不著人，讓你困惑不已？
我們分析出這幾個原因：
1、外貿展會上來的那些國外客戶，很大一部分事實上已經有自己穩定的**商，來展會只是為了摸清楚**，如果發現現在採購的產品有更低的**，他們就會據此向他們那些老**商提出議價要求；
2、在外貿展館出入的外國客人中，有很大一部分屬於當地的零售商，這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨，也清楚如果從中國直接進口，**會比現在低得多，但他們沒有批量採購的實力，所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫，就沒有和零售商合作的可能；
3、現在世界經濟不景氣，為了讓錢袋子裡的錢花得更值，客人的採購行為變得異常謹慎，貨比三家，反覆權衡，無形中也拉長了採購週期，使得百公尺競速變成了馬拉松長跑；
4、閉塞落後的「守株待兔」意識：對於參加外貿展會，大多數外貿企業的業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，雖然也抱著開發新客戶的想法踏上飛機，但三天時間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品，能進攤位來看看，期待天上掉下乙個大客戶，如果沒人光顧，則會抱怨今年展會沒有人氣。
我們通過這幾個原因來**外貿展會如何取得預想的效果，其實，展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品製作、展品運輸和訂機票、定酒店，更重要的是展會前的客戶聯絡工作，不僅僅是老客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項工作應該在展會開始前半年就著手進行。
如果要參加德國的展會，就要把歐洲作為目標市場，在這個市場上，在這個行業內，排名前20位的批發商、經銷商是誰，主要經營產品範圍，採購專案負責人是誰，他們的喜好是什麼，分國家、地區做成excel**，給他們發郵件、打**、寄catalogue、了解客人的問題、幫助客人解決問題，排名前5位的超級大客戶需要更長的時間來跟進。嘗試著在展會前達到手中有至少50名這樣溝通已相當深入的客戶資源，邀請他們觀展，參觀你們的展位，邀請他們來跟你**一些具體的問題，我想，這比六年前收到150張名片的效果更好，因為150張名片中可能大多數只是用catalogue強行換來的，名片的主人可能壓根就沒進來展位，而50名客人，個個都是衝著你們的展位來的，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通，成交的機率自然也會更大。
做外貿最終是要走出去，所以出國參展肯定是必要的，但外貿業務員的海外市場探索不應該僅僅侷限在展館的三天時間，如果可能，應該花個一到兩天認真考察一下當地市場，拜訪一些因故沒有來觀展的潛在客戶，了解自己產品在當地市場的銷售業態、**水平、市場消費偏好等，盡可能多地收集到各方面市場資訊，帶回去反饋給工廠，使得產品開發更有針對性，也有助於老闆決策是否有必要在這個市場上做更大的投入。
大道理誰都能說，但真正用心去認真執行的外貿企業，一定會獲得應有的訂單回報。
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