作者2023年7月23日下午13點30分許xx港投標現場。參與此番競標的還有a\b\c三家公司。招標方負責人餘總在簡單介紹了碼頭建設的規模和投產後的經濟意義之後，又說明了本次競標的流程：
首先，四家公司通過抽籤形式決定自己的答辯順序。然後，按抽籤所得序號依次進行答辯。當一家公司在答辯時，其他幾家迴避。
當該家公司完成答辯後，退出會場，另一家公司入場，準備開始。當四家公司均完成答辯後，招標方按需要單獨約談某一家或幾家公司，進行現場提問和答疑。四家公司累計答辯所需時間約為一天。
我們的答辯順序為3號，時間安排在7月24日上午8點半至10點半。整個答辯過程為：
（1）介紹卸船機
（2）介紹裝船機
（3）介紹總體方案
在這三個介紹的過程中，招標方均有提問，需對其問題進行回答。並且每個答案須提供有力的說明為佳。縱觀自己答辯的整個過程，以及招標方提出的問題，總結以下幾點感悟，以作分享。
源於招標方劉總提出的問題，主要用於說明自身產品與競爭者產品的差異和優勢體現在何處，能讓招標方發現亮點、看到專業、看到價值。所以，應當對競爭者產品有乙個全面、深入的對比分析，既是我們對卸船機等產品的再學習、再認識，亦是我們突出自身優勢，吸引招標方青睞的法寶。比如，在7月25日早上，招標方再次約見我們，談到的關鍵問題之一就是他們看中了我們中間掛腳是軸承式的而非合金套式的結構。
由此可見，做到知己知彼，方能百戰不殆。
這是招標方提出的第二個問題：重量輕，是優勢。但是，為什麼這麼輕？與其他家產品重量差距明顯，是不是有問題？希望能做個詳細的說明。
一方面，這凸顯出招標方希望看到重量輕、**優的產品；另一方面，也提醒我們對產品的重量要有個非常清晰的計算和認知。同時，也要盡可能了解其他家產品的組成形式和結構總重。
另外，在設計層面，將結構在安全範圍內優化，也是我們核心競爭力的一部分，需要加強。
對自己的產品需要有乙個全面、深入的認識。包括自己區別於別人的優勢、自己的劣勢、自己的核心競爭力（一方面為產品、一方面為服務）等。這樣在介紹時能更為條理清晰，獲得招標方的快速認同。
在展示自己的產品和方案時，應不拘泥於cad圖紙，可以形式多樣。比如模型、比如動畫或者效果圖。因為我們不排除這樣一種可能，招標方初次接觸cad圖，完全沒有機械製圖的概念和常識。
形式多樣的目的之一是能讓對方快速掌握我們的意圖，建立認知同步性。
答辯，是競標過程的乙個關鍵環節。這個環節準備充分，甚至有條件的情況下模擬演練，以期達到較好的效果。這個過程要模擬反方，提出問題，進行答辯。
雖然中標的關鍵因素之一是**，但是讓招標方認可我們的產品、認同我們的方案、認定我們的服務，我想他們在放眼長遠的條件下，當前的**，應該可以次之對待。這個觀念的形成，取決於我們專業的答辯，乃至非常專業的地步才可以。2 關於業務探索
1.6 業務探索
在乙個完全陌生的環境裡，如何獲得****，進入業務部門，建立聯絡。這些考驗著乙個業務人員搜尋資訊，利用資訊的能力。a總的工作方法值得學習：
找到碼頭公司總部名稱→網上搜尋****→打通**，尋求分管碼頭的公司**→大通**，說明來意，請求聯絡業務部門→成功進入。
談做好港口工程招投標管理的方法與建議
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