分支機構如何管理

分公司、辦事處等等銷售分支機構需要那些的管理？如何管理？那些是管理重點？

分支機構的經理們一般在公司有另一種稱呼「封僵大吏」，位高權重。在公司都具有舉足輕重的位置，因為是分支機構的地位決定的。分支機構的工作在公司佔非常重的地位，分支機構是公司銷量、回款最前沿，而費用的控制又影響著公司的利潤。

沒有分支機構的工作基礎，就沒有公司工作的一切。所以分支機構的管理是公司管理工作的重中之重。我們的經理們該如何管理呢？

很多分支機構的經理們很忙，工作日程安排得滿滿的，不知該管什麼，重點在那？或者擔任「救火隊長」應付式的管理，「頭痛醫頭，腳痛醫腳」疲以奔命。乙個字「累」,管理的目的就是是為了更好做好，還有另一層目的可以讓管理者偷懶。

分支機構的經理們，不是自己能做什麼,而是指揮別人做什麼，在於我們能教會別人做，打造乙個能征善戰的團隊，並進行有效的管理。

怎樣做一名合格優秀的分支機構的經理呢？結合本人多年的管理經驗，與大家談談分享分享。其實分支機構的管理可以概括為「業務、資源、溝通、外聯」八個字，也就是說四個方面的工作：

1、業務管理，其重點是戰略規劃、流程設計、檢查反饋。2、資源控制管理，其重點是人力資源管理及貨物款、預算內外的費用資源的控制。3、

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組織內溝通管理，其溝通的重點是企業文化、正確理念灌輸及培訓學習的氛圍。4、與組織外的聯絡協調，為組織創造好環境，其重點是與公司其它部門及上級溝通聯絡協調。

一、業務管理，作為公司設定分支機構，其銷售和回款是我們的目的，而開展業務是達到目的的方式。所以業務是我們一切管理的基礎，主要有幾個方面的管理。

1、市場的規劃，制定達到目標的戰術策略，是分支機構的戰略目標。要制定市場規劃，首先必須對市場進行了解調查。「水無常形，兵無常勢」根據公司的目標任務結合市場特點，拿出適應本市場的戰術策略。

是如何做的問題，達到目標的方式手段。2、終端客戶管理：

a、根據市場的規劃，執行完成目標的戰術策略，進行終端談判進場上架銷售。

b、終端建設，分為硬終端建設和軟終端建設兩個方面。硬終端建設是指終端陳列位置、終端宣傳、貨源組織、終端活動的制定執行等等；軟終端建設是指終端客情、終端導購人員的建設培訓。c、終端貨款的管理，是指終端貨款結算的方式程式。

其安全為首位，必須責任到人，責任到時，責任到位。

d、終端的維護，根據終端的情況制定合理的終端維護拜訪路線、時間、頻率，進行日常及有重點終端維護。其維護的工作有貨源的充足、陳列的異動、活動的執行等，其拜訪的計畫和執行很關鍵。3、物流後勤管理，根據市場實際情況制定合理物流路線、送貨數

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量及頻率。

4、終端檢查反饋管理，建立終端檢查反饋體系是防止業務管理出現失誤的「防火牆」。建立對終端客戶的終端建設、終端貨款、終端維護及物流服務的定期與不定期的現場、報表資料、**跟蹤等方式的檢查。提高其組織的執行力，達到其戰略目標。

二、資源控制管理，其側重點是控制，提高資源的利用率。1、人力資源的管理：

a、根據市場的發展規劃，制定合理的人力資源發展規劃，並做好規範管理。

b、做好工作分析，合理的職位設計，並規範好職位說明書。根據職位的需求招聘相適應的人員，杜絕因職位設計不合理及高能低崗(是指招大學生做清潔工的現象)而產生人力資源的**浪費。c、建立以績效為中心考核體系，並規範考核。

由於績效考核是人去實行，不可避免的加入非理性因素。在績效考核時應堅持公開化、制度化、公正化，以績效考核的結果為收入分配、公升遷、處罰等唯一依據。

d、依據馬斯洛的需求層次理論，結合每個人的需求不同，制定出每個人的職業發展規劃。並保持一定的人才儲備，引入合理的競爭及淘汰機制，形成「池塘的鰱魚效應」，保持隊伍新陳代謝機制的暢通。

e、通過對人員的培訓，加大對人員的技能開發及能力的培養。把不適應組織發展的人，培養成與組織一起發展的人才。

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f、通過企業文化的薰陶，凝聚團隊的力量。

2、貨物款的管理控制：建立對貨、物、款的控制體系，杜絕控制的死角和漏洞，並嚴格遵守執行。防止有法不依、執法不嚴現象的發生。

3、費用資源的管理控制：根據組織的戰略目標制定相適應的費用預算體系，並嚴格按預算費用使用，對預算外的費用使用要嚴格控制。及根據費用使用性質，建立對費用使用的監管審核體系。

另外要加強對**費用浪費的監管，如物流路線的不合理、人員出差拜訪線路的不合理及終端宣傳物料使用不到位等造成的費用浪費。

三、組織內部溝通管理，其重點強調是溝通。

1、為何需要溝通？組織的各項管理制度體系就像汽車的零部件，雖然汽車已經完成組裝連線，但是沒有潤滑油那汽車就不可能執行。溝通就像汽車的潤滑油，溝通對組織的作用力也像潤滑油對汽車的作用力一樣不可替代。

2、如何溝通？溝通的方式有很多種，如各種大小的會議、工作報告、**、面談、聚會等等。建立有效合理多渠道的溝通體系，知道組織內各種資訊，給自己裝個「千里耳」。

3、溝通的反饋，溝通的目的是讓組織良好執行。同時溝通也是思想交流的方式，思想的交流是一種理念碰撞，碰撞會產生火花。會有新的理念、新的管理方式、新的營銷方式、新的產品等等。

溝通也是創新的一種源動力。

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四、組織外的聯絡管理，其目的是為組織創造好的發展環境。1、與自己的上司及公司其他的行政、服務、後勤等部門的聯絡溝通，做營銷不單單與客戶打交道，我們也要像對待客戶一樣對待公司內部的公關溝通。

2、與公司外的**行政部門、社會團體等聯絡溝通，為組織在本地的發展打造乙個好政策環境。

我們的產品能否銷售出去，首先在於我們的戰略制定是否正確，並能正確的貫徹執行，更在於我們銷售團隊的管理。人是一切的根本，真真正正的做到「以人為本」，挖掘人的潛力。打造乙個能征善戰並實施有效管理的團隊，是我們打敗競爭對手最厲害的**。55