市場為什麼變化無常？因為我們沒有找到與我們志同道合的市場。
為什麼我們的市場不夠大？因為我們沒有把更多的人改造成我們的志同道合者。
營銷實戰的第乙個步驟我們明確了營銷者對社會及消費者的價值承諾；第二個步驟我們提供了保障這個承諾不受到來自於內部干擾的營銷組織機制。那麼在這個步驟中我們就要找出和我們的價值取向相同或相似的消費者。
或許他們現在還濛濛憧憧，但只要我們大聲疾呼，潛藏在他們內心的激情就會迸發而成為我們忠誠的傳道者，因為他們擁有和我們相同的價值動機。
如果他們現在還只能體驗一小部分的價值，我們就需要把這部分的價值在他們的「心」中放大，讓他們成為我們共同價值主張的傳道者。
這個步驟是對潛在消費者的判定，因為在這個時候企業的產品還沒有「出生」，也就是說還沒有現實的消費者。我們在**消費者！
定位市場標識：心智模式。
決定營銷者價值取向的內在因素是「營銷者心智模式」，如果消費者也具有這樣的（或類似的）心智模式那麼就可以（或容易）達成心理共識，也就是通常所說的「一拍即合」。否則就是作再大的補救努力（例如：免費使用、**、廣告等）都收效甚微或毫無結果。
所以，這個步驟是通向營銷成功過程中極其重要的步驟。同時，心智模式構成的複雜性和個人獨特性也使得競爭對手幾乎不可能模仿，從而成為營銷中最關鍵的「核心競爭力」！
記住這個步驟，否則你的一切營銷努力都將白費！因為你可能在和乙個注定不可能和你結婚的人談戀愛。雖然，你為此付出很多，甚至全部。
這個步驟要解決兩個問題：
（1）市場在**？
（2）市場是否足夠大？
營銷透視：
「海王金樽」作為一種護肝解酒的保健品最初於2023年由海王藥業研製成功，但由於種種原因在當時沒有上市。時隔六年隨著海王集團的重新浮出水面而終於面世。
海王金樽的上市，在當時是乙個具有「腦白金」般氣勢的大策劃。由著名策劃人抄刀策劃、央視等各大**鉅額投入，銷售渠道轟轟烈烈的配合，實實在在的「大手筆」。但半年過去了、一年過去了、兩年過去了，投資者所期待的「大回報」卻遲遲沒有出現。
定位市場不當是其中的主要原因之一。
難道解酒藥不該買給喝酒的人？
問題不在這裡。問題在於「市場不夠大」。
「海王金樽」所定位的市場是成功人事（皇帝、白領、企業家），從創意的初衷來說是為了對接其較高的**定位。這是乙個簡單的三段論：為了企業較大投資回報的預期，需要制定高的**策略；成功人事有足夠的支付能力且更加注重健康；所以，成功人事為目標市場。
其他階層將跟隨成功人事的消費習慣（即理想消費）而形成乙個龐大的潛在消費趨勢。但這是乙個異想天開的假設。
愛喝酒的人，享受醉酒，不需要解酒，就算有個萬一帶在身邊也不方便；不常喝酒的更覺得帶著麻煩；還有就是不得不喝酒的，也就是成功人事的「應酬」，但隨著中國酒文化的變革，低度、營養性健康的酒產品正逐漸成為消費主流，以往么五呵六的情景在成功人事的酒局上已經越來越少見了，用得上的機會沒有以前多了。
同時，「海王金樽」的廣告將其詮釋為一種靈丹妙「藥」。但經過簡單的消費心理分析就可以得出乙個結論：人類需要「藥」，但對「藥」天生的抗拒，因為「藥」是和「病」聯絡在一起的。
「腦白金」的聰明之處就在於它被定位於「禮」而不是「藥」。「禮」體現的是價值，而「藥」體現的是一種補救結果、短期利益。
營銷人的「心智模式」與市場的「心智模式」在這裡發生了碰撞。按照職業、收入定位的市場經不起連消費者自己都不能察覺的「心智模式」的考驗。
「金樽」的迷局的首禍是價值定位的缺失，其次的「心智」衝突導致沒有想象中那麼多的「志同道合」者（實際的市場規模不夠大），再加上對利益承諾的誇大「造就」了海王金樽的現狀。足夠大的市場在**？確實值得海王的營銷決策者好好思考。
在中國有太多可以反思的類似案例，除了營銷策劃者自身對營銷理解的侷限性及其功利情結外，主要的原因在於：市場營銷人員往往基於產品定位市場，而不是基於市場的價值取捨動機定位市場，而後根據對市場接受度的**提供可讓市場體驗價值承諾並獲得滿意的產品（這就是定位市場與市場定位的區別。市場定位用以實現消費者與產品的對接，詳見：
營銷實戰第五步——產品設計與市場定位）。基於上述誤區的市場調研往往只是消費者對利益預期的調研，且極易受「受調者」情緒的影響。
專業市場營銷人員的基本能力要求：
（1）牢記「消費者心智模式」的客觀存在。通過了解學習消費者心理及行為過程，把握消費者動機；
（2）了解自身的「心智模式」。因為自身的「心智模式」與「消費者心智模式」是相互影響的。
定位市場的基本步驟：
（1）消費者經歷的社會分析；
（2）消費者產生心理活動的生物過程；
（3）理解消費者心理活動的發生方式；
（4）消費者與營銷者心智模式比照；
（5）營銷者價值主張與消費者價值取向比照；
（6）確定志同道合者。
定位市場過程中常見的六大誤區：
（1）消費者思考問題的方式是理性的線性思維
許多營銷人員認為：消費者總是非常謹慎地進行決策。也就是說，消費者會刻意地注意一樣東西的獨立的和相對的價值，以及實現這些價值的可能性，然後以某種邏輯方式處理這些資訊以最終得出結論。
然而，在現實社會中人們的理智總是和情感相互交織。所以，情感因素也是定位市場過程中必須考慮的特徵。
（2）消費者很容易就能夠解釋他們的思想行為
消費者對他們自己精神活動的了解遠沒有市場人員想象的那麼多。消費者95%的思維過程都是在潛意識中發生的。這種潛意識**於一些我們意想不到而且無法表述的認知過程。
例如：市場人員假設消費者總能夠覺察到自己的情感，而且能輕易地描述自己的情感。事實上，情感在一定的意義上來說是潛意識的。
要想使情感表面化，從而易於描述，熟練的調研人員必須使用特別的探測技術。消費者在購買香水時，受到與某種情感相聯絡的記憶的影響。如果我們用通常運用的方法來詢問該消費者時，該消費者卻無法表達個中原委。
這是為什麼呢？因為我們的記憶與情感的執行都不能被我們自己意識到。大多數的「記憶」以及由這些「記憶」引發的情感都遠遠超出我們平常能夠覺察的範圍，儘管它們對我們有巨大的影響。
同樣的，當我們問客戶為什麼買那麼貴的巧克力時，他們可能會一再強調，之所以買那麼貴的是因為要作為禮物送人。然而事實可能並不如此，許多人實際上是為了滿足自己一時消費的需要。
（3）可以根據消費者的心理、大腦、軀體及其所在的社會文化環境進行獨立定位
通常僅僅按照職業、性別、地域等定位市場的方式就屬於這個誤區。
消費者的心理、大腦、軀體及其所處外部世界都流暢動態地相互影響。想要真正理解消費者，做出準確的定位，我們必須重點考察這四個方面的相互作用，而不是僅僅考察其中的某乙個方面所發生的事情。因此，如果我們能夠在考察消費者心理過程，先理解這些心理過程的文化背景和神經學**，那我們的對消費者的見解將會更豐富，我們定位的市場將更可行。
如果沒有大腦、軀體與社會，那我們所想象的心理意識就不復存在了。在任何乙個系統，特別是有生命的系統，其中每一部分都在影響其他部分的同時也受其他部分的影響。例如：
隱藏式品嚐測試。在沒有商標資訊的情況下，不同參與者有不同的品嚐體會。更有甚者，在某一種文化背景被認為是美味的佳餚的東西，在另一種不同的文化環境中可能引起強烈不同的體內反應。
所以，在定位市場的過程中我們就要針對這些要素進行
**，否則產品一旦被生產出來那就一切都晚了。
（4）消費者的記憶能精確反映他們的體會
市場人員往往認為，消費者的大腦就像是一架照相機，它不斷地以記憶的形式「攝像」。另外，他們還認為，這些記憶的「**」都非常精確地描述了消費者看見的東西。他們也相信消費者所說的一些記憶是不會隨時間而變動的。
但事實上隨著消費者後來的體驗與學習，這些記憶具有了創造性和延展性。所以，我們如果只根據某一時刻人們的情境，而不是追蹤其學習的習慣，就很容易找錯市場。
（5）消費者以語言的形式進行思考
市場人員認為消費者的思想都是伴隨著語言而產生的。因此他們相信，完全可以通過解釋標準化的對話或問卷調查中消費者所說的話來理解他們的思想。從而定位市場。
誠然，語言在思想的傳達方面起著舉足輕重的作用，但並不足以提供我們思想的全貌。人們通常不是通過語言進行思考的。例如，電腦波掃瞄和其他心理功能測量結果表明：
腦神經和神經元的活動總是超前於我們有意識的思想和包含語言功能在內的一些大腦領域的活動。事實上，人們只有有意識地把這些思想以語言的形式向自己或他人表達時，那些包含語言功能的神經領域才會被啟用。
（6）公司能將資訊「灌輸」給消費者，而消費者也會將這些資訊解釋為市場人員想要的。
在定位市場的過程中我們往往會面臨需要改善一部分與我們有「合作」可能性的市場的心智模式。這種改善的手段一般是「公關與廣告」。市場人員經常通過詢問消費者對於廣告知道多少以及是否喜歡這種廣告的表達方式來判斷一項廣告的效果。
但大量事實證明，通過這種方式沒有使企業得到什麼忠誠的消費者。因為它忽視了消費者意念形成的方式。
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